因而，对于这样一个产品，通过与朋友的仔细沟通和了解，笔者对其有了一点了解，对与其运作思路也有了一些熟悉。很专业的酒类营销，笔者作为门外汉说不出什么比较专业的东西，只是希望笔者一直倡导的这套“定位突破营销模式”在医药渠道中的应用，可以给予这个行业新贵有所借鉴，毕竟营销的终极目标是产生销售。

　　一、 市场环境分析

　　1、 产品特性研究

　　黄酒，世界三大古酒之一，享有“国酒”美誉称号。一直以来，黄酒却一直被中国消费者作为佐料使用，很难登上大雅之堂。即使有作饮料酒，也只是在江南偏安一隅，被民众当作加饭酒而已。2004年以来，以浙江绍兴古越龙山、会稽山黄酒企业为领头羊，集体发力饮料酒市场，逐渐树立了黄酒在引用酒市场的一股新风尚。而作为黄酒市场的新贵—“蓝山膏腴.黑泽酒”，更是以其特殊的方式，成功的区别了现有的几大流派；

　　·特色的原产地

　　黄酒多数产于浙江绍兴一带，而“蓝山膏腴.黑泽酒”产于蓝山，始酿于清康熙年间，距今已有300余年历史。蓝山这个地方，估计多数人都不知道在哪里，是什么情况。笔者也是在接触了这个产品之后才知道蓝山这个地方是个风光秀丽、物产丰富、极具原始风情的世外桃源，因其很少受到外界污染和干扰，其清澈的水源和无污染的材料真是酿酒的风水宝地。这样的条件酿制的黄酒，其品质不言而喻！　

　　·特色的酿造工艺

　　传统的黄酒是以稻米、黍米、黑米、玉米、小麦等为 原料，经过蒸料，拌以麦曲、米曲或酒药，进行糖化和发酵酿制而成。一般经过选料蒸煮—加曲配料—发酵—压榨—装存等步骤。

　　而蓝山膏腴黑泽酒的的酿制过程却比较独特。糯米原酒需在每年重阳之时，

　　装瓮密封埋入特殊牛屎洞中，焐焙、萃揭数年至数十年而成，酒液自然馕缩、萃取牛屎中草本芳怡精华、植物性雄激素、氮氧化物等微量元素。酒质馥香隽永、绵柔醇厚、幽雅细腻、风格独特。传统的黑泽酒酿制工艺抱残守缺、候时应季，生成原理神秘而不可思议，是真正原生态具有传奇色彩的稀世珍酿。正因为如此，该酒每年的产量也是有限，全球只生产10万瓶，所以更加赋予了其珍贵的使命。

　　·独特的保健功能

　　蓝山膏腴黑泽酒因其独特的酿造工艺，形成了其特有的功能：有着天然生成的各种营养成份，富含丰沛的蛋白质、维生素E、维生素B、矿物质锌、氮氧化物、焦谷氨酸等营养物质,并拥有人体必须的21种氨基酸，其中九种氨基酸人体自身不能合成，该酒流传几百年，民间偏方之奇效，冬令滋补养颜、春日化淤润肠、夏季镇热祛疖、秋至解燥去乏，是当地居民居家之宝，更有湘地岭南一带觅之为贵人保胎养月之习俗。这些功能是蓝山膏腴黑泽酒所独有的。

　　2、 渠道争夺激烈

　　目前的黄酒市场，大多集中在商超、副食品店以及流动摊位等渠道，因为渠道的局限性必然带来相关厂家的恶性竞争。这种极为不理智的买赠、中奖等促销行为，不仅几大的削弱了产品本身应有的利润空间，也几大的压缩了品牌在市场的影响力，破坏了本就狭窄的渠道空间，使得黄酒企业疲于应付。当然，作为黄酒家族中的一员，“蓝山膏腴.黑泽酒”也不例外。

　　3、 受众认知有限

　　提起啤酒、红酒等外来舶来的酒类，几乎上到80岁下到刚会走路的孩子都说出一二。而提起黄酒，这种在中国有着悠久文化底蕴和历史的古酒，就连常喝酒的人也没有几个能清楚的说出来。有说药酒的、有的说料酒的、也有的说饮料的等等不一而论。而黄酒本身蕴含的保健功能，就更不为人所知了，不能不说是黄酒的一种悲哀。

　　二、 产品定位

　　“蓝山膏腴.黑泽酒”，作为集几大特色于一身的独特黄酒，如果还是走传统的黄酒发展之路，以快速消费品的一套理论来支撑，定位于人们的饮用酒来营销，注定不会一帆风顺。这里我们不妨深度挖掘其自身蕴含的独特的保健功能，进行重新定位，或许可以走出另一番天地。

　　1、 产品定位

　　笔者在仔细看了“蓝山膏腴.黑泽酒”的相关资料之后，第一反应就是“这是多好的一个纯天然保健酒啊！”因而，产品的定位首要的就是要定位与保健酒市场，目标可以指向宁夏枸杞红、劲酒之类细分的保健酒市场来操作！区别的是定位的是保健药酒而不是保健酒饮料，带给人的是健康的养生之道，而不是酒店饭馆的慢饮细品！

　　2、 市场定位

　　既然“蓝山膏腴.黑泽酒”定位与保健品市场，就要清楚产品的品牌价值在哪里，产品的目标消费者在哪里？一个简单到不能再简单的*保健品都能用一句听着让人反胃的“今年过节不收礼，收礼只收***！”广告语换来每年十亿百亿的销量，那么“蓝山膏腴.黑泽酒”这样一种源于自然和古朴的黄酒同样也可以在礼品市场分得一杯羹。所以我们的市场定位不妨就方针中老年市场，借助“蓝山膏腴.黑泽酒”促进血液循环和新陈代谢，补血养颜、舒筋活络、强身健体和延年益寿的功效，充分撬动这块市场。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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