四、消费领袖的开发

　　在选择A牌葡萄酒的消费领袖时，除上述特征之外，还应从如下几点进行判断：(1)消费A牌酒的时间；(2)对A牌的品牌消费意识如何；(3)个人的影响力如何；(4)能否达到预期的传播沟通效果。

　　1、执行办法

　　1）、对所在的新开发或已比较成熟的市场，通过查询电话薄、上网调查和咨询民政部门的有关人员等方式，进行详细的摸底调查，准确地了解该区域的人口、数量、消费水平、年收入状况、消费特点、职业种类与经济效益相对不错的职业与公司、小区分布的区域、各年龄阶层所占的比例等基本资料，以方便按职业划分、区域、年龄等确定出在该区域所要培养的消费领袖的人数；

　　2）、清楚以上所需了解的资料后，分三步寻找和培养准消费领袖。一是业务人员、促销人员和公司员工首先以身作则，鼓励家人和自己首先成为A牌的消费领袖或人际传播者，并有意识地利用自己、家人和与家人相关的亲朋好友的社交网络，做成A牌的消费领袖或人际传播者。二是对正在尝试或已消费A牌酒的顾客或消费者进行登记，并准确地记清楚该顾客的消费频次、周期以及个人的基本资料和联系方式等详尽信息。三是对该区域的知名公司的决策人物、行业的知名人士、有影响力的小区的区委会的领导、街道办事处的领导进行电话沟通、上门调查（必要时根据不同的对象赠送价格十种又实惠耐用的必需品，以化解对方的抵制情绪，增强成功沟通和交流的可能性，为使其成为A牌的消费领袖做铺垫。），使其填一份A牌的有奖调查表，获取所需的资料的同时，记录该部分群体的联系方式；

　　3）、通过业务人员或促销人员将企业视点、新产品插页、单页、小样品酒、手提袋送到第一次所选出的准消费领袖的手里，做第二次登门拜访工作，增加其对公司的信息、产品进行理性与感性的认知和培养，这期间注重和其保持情感上的沟通与关心，如在其生日或家人重要成员生日的时候赠送价格适中而又引起其全家人好感的礼品，如生日蛋糕、生日贺卡、电话、电视台、电台点歌祝福等，并附送上近期促销活动的主题、内容与参与办法等。如其在一定期限内消费或购买A牌葡萄酒两次以上者，可发展其成为公司会员或义务监督员或A牌葡萄酒忠诚顾客会员，使其了解成为会员的所能为他带来的优惠和承诺以及要承担的义务。承诺：如节假日享受什么样的优惠措施、最先得到公司的促销信息、促成购买行为或发展潜在消费领袖者可获得什么样的奖励等；义务：能利用适当时间或在一些场合向邻居、周围亲朋好友等介绍饮用葡萄酒的好处、A牌葡萄酒的产品特点和近期要举行的或正在开展的促销活动等与A牌葡萄酒相关的信息（衡量标准：限定在一定期限内完成A牌葡萄酒的人际传播工作，届时可选派业务人员进行随机调查，如达到目标者给予其什么样的奖励。其他详尽青参阅相关措施与维护）。

　　2、发现途径

　　1）、A牌葡萄酒新品上市后主动消费者；

　　2）、达到两次以上重复性购买或消费者；

　　3）、在中高档酒店及高级时尚会所所发现的 经济收入水平稳定，属于高收入高消费者；

　　4）、在中秋节、国庆节、春节等旺销期间，团购购买者；

　　5）、大型终端场所的负责人，如领班、大堂经理、酒店经理等 。通过给酒店老板提供赠品酒，让其带头喝，并向常来该酒店的重要客人推荐，以酒店老板的身份地位来推荐，具有难以企及的感染力及可信度；

　　6）、通过客服经理。我们的客服经理，既是促销员，服务员，同时还是酒类方面的技术员。在酒店服务的时候，既要给客人得体到位的服务，又要传播葡萄酒的知识，还要及时地给客人递上名片，和客人交朋友。对于大客户，一定要想法知道他的联系方式，以便于日后的回访和跟踪服务。对于确属消费大户却又不便交往的人，可将情况报到公司，由公司集体探讨出攻关方案；

　　7）、寻找公众人物。在电视、报纸上举办的各种大赛等场合上，通过相关单位寻找出参与报名的具有潜在消费A牌葡萄酒的报名对象，并取得联系，将其发展成A牌的消费领袖；

　　8）、在名人聚会沙龙，如高尔夫球场、保龄球馆、名车俱乐部等高档娱乐消费场所，通过联合促销的形式获取潜在消费A牌葡萄酒的成员名单、联系方式；

　　9）、与当地知名的大型商超、酒店、书店开展联合促销，以获取这些场所的会员成员的名单及联系方式；

　　10）、通过有关部门在成熟市场的各个行业内选出前十名的经济效益不错的政府、企事业以及私营单位，进行细分：

　　（1）在媒体中的报纸、电视、广播、杂志、网络、户外等单位里选出至少20名以上的消费领袖；

　　（2）在服务行业中的广告公司、酒店、时尚会所、高级美容护肤养颜及美容中心等单位里选出至少20名以上的消费领袖；

　　（3）在事业单位中的大中专名校里选出至少20名以上的消费领袖；在行政单位的财政、海关、税务、部队、警队、公安等部门中选出至少20名以上的消费领袖；

　　（4）在高档居民小区里有针对性地选出至少20户的消费领袖；

　　（5）对时下三百六十个行业再细分，找出行业内较为活跃的人物，拥有集团订购福利决策权的人物，如公司总经理、律师、医师、保险业务员、政府官员等公众权威人物进行分析，筛选，培养成至少20名以上的消费领袖。

　　通过以上不同行业、不同领域、不同年龄、不同区域的消费领袖的培养，旨在A牌葡萄酒的新品上市或促销活动中，在第一时间里通过多层面、多角度地交叉进行人际传播与推广，培养忠诚度高的消费群体，进而挖掘和发展潜在的消费群体。

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