五、开展培养消费领袖的策略与措施

　　在市场拓展中，结合事件营销From EMKT.com.cn、联合促销以及公关活动等，围绕消费领袖开展相关的活动，建立消费领袖资料库，并由专人定期进行沟通交流与客勤维护，在A牌网站上开辟A牌会员专栏，及时将相关讯息告知消费领袖，定期对A牌进行广泛的讨论与意见信息反馈。

　　具体策略如下：　

　　产品：一方面以A牌的精品，如冰酒和黑比诺干红为主打产品，定位于高追求高品位高享受，将其高贵的品质和精美的包装与消费领袖的身份相吻合。另一方面，带动其他产品的消费，并在产品包装、定价及新产品开发上，广泛利用并争取该部分群体的意见与信息反馈。　

　　价格：A牌冰酒和黑比诺干红，作为一种高档产品，其在产品设计、定价、包装、促销等各个环节都必须协调相衬，任一方面的疏漏都可能破坏整体的理想效果。产品设计、包装与定位已很明确，差异化的策略使其与其他品牌拉开了档次和距离，稳居高端，所以在价格上也应与产品定位保持一致。

　　促销：由于消费领袖与大众消费者的经济收入状况、文化水平、价值观念等存在着一定程度的差别，因此应区别对待。在促销方式上，结合A牌冰酒和黑比诺干红的高贵品质，采取高品位的促销，降价、打折、赠一般的促销品只会降低产品的形象和价值，应尽量避免这类促销，最好结合产品特性和A牌的品牌文化以及消费领袖的爱好选择一些有品位的值得收藏的纪念品。　

　　渠道：培养消费领袖的做法类似于现在直销中的做终端、做消费者做法，是通过行业、区域的细分一个一个地发现和积累的，见效慢，需要不遗余力的推广才能见效，才能形成一道道人际传播网。 因此，建议公司结合各地经销处的实际情况，统一培训，在一定的期限内发掘消费领袖，进行筛选后将消费领袖的人员名单统一报至公司总部进行登记。

　　广告：在成熟市场将品牌形象的宣传主题慢慢转向于做消费领袖的情感诉求主题，在新近开发或新开发的市场将品牌形象与情感诉求的主题相结合。

　　具体措施：

　　(1)及时将A牌最新的动态、新品上市、促销活动的推广等相关信息传递到消费领袖手里；

　　(2)定期（节假日进行慰问）或不定期的通过上门访问、电话咨询、开展联谊活动、信函交流等方式，征求消费领袖对A牌新产品上市、产品包装、口感改进的意见和建议，并认真对待和落实；

　　(3)在适当的时间邀请消费领袖到A牌酒厂、庄园进行参观、参与酿酒、植树、足球、篮球、或其他娱乐项目的竟赛活动，同时广泛地向该部分群体征集有奖文稿，在A牌视点上进行刊出，评选出一、二、三等奖及优秀奖；

　　(4)和消费领袖始终保持着一种亲密朋友的关系。例如，在活动期间向其赠送会员卡，其中在会员卡的赠送与服务上，应力求做到如下几点。1、有目标有选择的赠送会员卡，使消费领袖了解到获得此卡是一种身份的象征；2、对消费领袖的回报应不仅仅是物质的，精神的同样重要，如开通热线、举办俱乐部会员活动；对会员卡的项目不断充实与更新。

　　（5）将消费领袖发展成义务监督员、名誉员工，对能促成团购或成批量消费或购买A牌酒业务的消费领袖给予适当的物质奖励。

　　（6）加深的品牌忠诚度的培养，如在成熟市场如甘肃、西北等地，在各地名校组织大学生开展各种竞赛活动，并在各地的音乐电台开展专题讲座的有奖问答等趣味性、知识性为一体的活动，提高品牌的知名度，培养潜在顾客群体。如主动参与篮球赛、排球赛、辩论赛等活动，或者每年结合节假日联合名校开展公益类活动等。

　　六、消费领袖的维护

　　1、 专人专档制度

　　每人一个档案，标明消费领袖的年龄、性别、职业、收入状况、生日、家庭成员、家庭住址、联系方式以及经常出入的酒店，喜好的酒，沟通记录等，做到随意抽出某一市场某一区域的消费领袖的名单时，都能准确无误地在很短的时间内联系到位。尤其是促销人员、业务人员，甚至是该市场的区域负责人更要达到提及自己所负责市场的消费领袖时都要耳熟能详的说出人数及所在的区域。

　　2、定期利用A牌葡萄酒网站和印制的宣传刊物、产品简介、促销活动、新品推介、A牌影视广告专题片等资料与消费领袖完成信息的互动交流与意见回馈。定期寄送内部刊物，促销简报，通报下周下月促销计划。

　　3、定期活动。定期举办诸如登山比赛、钓鱼比赛、组织家庭户外活动。同时，在节假日期间进行电话问候，春节或中秋节期间赠送礼品，在消费领袖遇到困难的时候进行资金、精神上的关系和帮助，最终目的使其真正感受到公司的关怀和温暖，从内心热爱A牌，关心A牌，进而自觉地去帮助A牌葡萄酒促进销售，挖掘和发现其他潜在的消费群体。定期和A牌葡萄酒的经销商、大的合作伙伴或集团订购客户始终保持着一种紧密相连的关系，定期赠送刊物，节假日慰问赠送礼品，年终开展答谢客户报告会、联谊活动等。

　　4、酒店会员制促销。通过帮酒店建立大客户回访制度，索要大客户联系方法及资料。定期对酒店的领班、大堂经理提供系列的知识培训、讲座、评比等，调动其推销A牌酒的积极性。对酒店负责人直接开展年终奖励的促销计划，如该店销到1000件，或者提供年底分红、进店（该店提成）。

　　5、 明确客户对自己的哪些要求和意见。

　　6、重点扶持，兼顾潜力大的重点客户。做好现有的消费领袖维护的同时，通过推荐、引荐的方式挖掘和发展潜在的消费领袖。　

　　7、根据消费领袖的具体表现采用不同的策略进行说服。 消费领袖的品牌忠诚度一般可分为5个阶段，猜疑，期望，第一次购买，重复购买，主动宣传。　

　　8、化解客户抱怨。建议设立专用的客户投诉意见箱，聆听一线人员的意见和经销商的意见，并及时对这些投诉进行有效的处理。

　　9、获得和保留客户反馈。 利用A牌网站的企业论坛，定期或不定期的举行客户交流周，在此期间可以将给工作带来的不便以及在市场拓展中遇到的困难、意见和信息反馈到网站上，A牌葡萄酒相关工作人员及时根据不同的问题发给相关部门或负责人进行答疑。

　　10、 强化一线人员，包括销售人员和促销人员。 公司员工形象一致，精神面貌向上，易给客户留下好感，尤其是市场一线的促销员和业务员，因为他们直接与消费领袖面对面的沟通和交流，代表了公司的形象，不论从着装还是言谈举止上，都要使客户或消费领袖产生一种良好印象。

　　作者崔巍，欢迎与作者探讨思想交流心得。手机：15837450310 037161624008邮箱：cuiwei008@12.com

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