三、核心优势再造的方法——SPIN引导式技巧

　　SPIN是美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔•雷克汉姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果，它引起了人们对销售技巧认识的一次新的革命，推动了销售技巧的进一步完善。

　　（1）背景型问题Situation　Question， 了解客户目前的现状；

　　例如：你从事销售已经有几年了？ 你对从事销售工作有什么评价？

　　（2）难点型问题Problem Question，　 针对目前的现状找出客户关心的问题；

　　例如：在这三年中，你感觉销售中的遇到问题是什么？ 这些问题有什么具体表现呢？

　（3）痛苦型问题Implication Question，根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦　

　　例如：这些问题产生后，又给你的工作带来什么影响呢？如果这个影响不解决的话，又会带来什么严重的后果呢？

　　（4）需求－回报型问题Need-Pay off　Question，　针对最大的痛苦给予快乐的对策

　　例如： 假设解决这些问题，又给你带来什么好处呢？ 这些好处进一步延伸，对你公司又有什么帮助呢？

　　所以，SPIN 就是一种向客户提问的工具，就是了解客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的问题，放大客户需求的痛苦程度，同时揭示快乐的对策。使用SPIN策略，销售顾问能够发现客户心理图像，引导客户的问题，教育客户的观念。

　　SPIN技巧定义：

　　针对大额产品，以销售顾问为出发点，利用SPIN来引导客户解决问题为导向的，分析客户的采购流程来建立信任的销售模式。

　　有五个方面是值得我们注意：

　　（1）针对的是大额产品、高附件价值的工业品行业，而非快速销售品行业；

　　（2）需要以客户为中心的销售顾问，而非以产品为中心的传统销售人员；

　　（3）是需要帮助客户解决问题，分析问题，而非单纯地推销；

　　（4）需要分析客户的采购流程，而非用统一术语来推荐给不同的采购角色；

　　（5）需要更多的信任才能调查需求，否则问问题太多会让客户产生反感；

　　IMSC语录：

　　案例引申：

　　举个例子，比如像我们刚刚说日本车它最大的卖点是省油，那么省油的意思就是意味着竞争对手的油耗大，他就利用SPIN的方法把油耗大这个问题进一步地开始扩大化，让你感觉这是一个问题。　

　　这样而言，让你感觉已经非常痛苦了，这个时候他再来开始告诉你，FAB我的车为什么省油，这就是他的卖点所在。假设你的公司相比你的竞争对手，相对你的服务好，这是你的优势。你的公司服务好，意味着竞争对手的服务不好，那我们要做的方法是就是把服务不好的问题进一步开始扩大化。当我开始扩大化的时候，对方就开始觉得服务这个问题是一个蛮重大的问题，然后你再给他提供相应的服务解决方案，对方就会对你的产品就会产生更多的认可，所以这用到的方法就是SPIN。

　　因此我们总结：用SPIN销售技巧引导核心优势；

　　丁兴良—国内大客户营销From EMKT.com.cn培训第一人，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；7年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”、“大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”、“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”。出版书籍：大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》；行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》；工业品营销系列丛书：《工业品营销宝典》《四度理论》。主讲课程：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》，联系电话：021-68885005，电子邮件：tinkding139@hotmai.com

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