五、轻重难分，喧宾夺主。

　　整个订货会当中，核心问题的落脚点是促使客户打款发货，其它一切环节均配合这个问题。由此，轻重自然明了。促使客户订货是红花，其它诸如物流、人员、宣传、节目等都是是绿叶。红花自然需要绿叶配，但绿叶多了不见红花，自然也没有好的景色。综观一些企业在开展订货会时，恰正遇到了这种情形：节目好看，地点选择的也很高档，宴会标准也高，娱乐节目也出彩，但到了客户关心的话题的时候，企业往往数言蔽之，缺乏对政策、促销、推广方面的解读和宣导。或者是缩短政策解读或忽略会后沟通时间，以至于客户坚持到最后仍然心止如水。

　　六、会上心动，会后不动。

　　造成这种现象的原因有很多：或是公司制订的政策有纰漏，经不起推敲；或是跟踪不到位；或是销售指标不切实际使得客户渴求不可及；或是企业自身的信誉不好，客户担忧承诺兑现与否的问题；或是产品在市场上因产品质量、价位、品牌影响力等造成的不被认可或与市场不接轨；等等。这就需要企业厂家进行分析和探讨，从中个个排除原因，对症下药。

　　七、一招不慎，全盘皆输。

　　换句话说：细节谋划的不够周密，一般表现在：主持人素质能力有限，反应不够灵活，把控和调整不了会场局面和气氛；客户答疑环节缺乏事前分析而出现的难圆其说、欲盖弥彰局面；签约出现冷场；舞台设备出现故障引起的会议中断等。笔者结合一些企业订货会中所遇到的常见问题，列举如下细节防范措施：

　　1、选择与自身品牌和产品定位相吻合的酒店，凸显自身品牌实力或特色优势；水牌指引来宾入主会场，外场摆放宣传品及展示精美酒具、使来宾充分感受公司的产品品质，增加对订货推广的信心；

　　2、来宾签到，进入会场，主席台摆放主题背景喷绘，投影播放精美企业宣传片，同时礼仪小姐发放企业宣传资料；

　　3、邀请经验丰富并能调控会场技巧、反应灵活的主持人主持会议；

　　4、串词巧妙，使来宾在轻松的氛围中深刻了解公司企业理念、企业文化及产品特点；

　　5、选择适合自身公司品牌内涵的娱乐节目穿插宴会当中，潜移默化的展示品牌的形象和文化内涵；

　　6、邀请国家专业讲师，现场穿插讲演实战营销，解决客户市场运做中的疑难问题；

　　7、在活动开展前半个月通过高素质营销人员携带营销政策对省内所有客户进行重点排查，确定签约客户的名单、打款数额及潜在进货客户的名单，并做好现场签约的气氛烘托和带动工作；

　　8、活动开展前，品牌宣传先行，通过专业媒体、刊物和一对一的客情沟通，将活动的宗旨、意义、内容提前向客户进行传递，并做好说服其参加会议的工作；客户参加与否是销售人员的责任，而客户来了能否订货和订货的多少，是会议组织者的责任，应进行明确分工和责任划分；同时对邀请的参会客户严格把关，宁缺毋滥，以委婉的口吻劝告客户勿携子女参会；

　　9、会场中设立签约台和奖品展示台，公司营销总监做好活动期间和市场运做支持的政策解读工作；凡现场签约者享受一定的奖励，同时主持人现场宣布，提高渠道现场签约的热情，并烘托招商的热烈气氛；

　　10、会议中穿插抽奖环节，吸引渠道客户参与的兴趣，并提高积极性，奖品设置成公司新推广的产品或体现公司品牌文化内涵的礼品。

　　八、气氛平静，高潮难现。

　　实现多少的订货额，是衡量一场订货会的最直观也是企业追求的终级目标。如果说一场订货会自始至终是平静无奇，尤其是在订货签约期间没有高潮景象出现，只能说明开展的这次订货会大打折扣。笔者以为，事前的节目、内容、形式的创新谋划是一个次要的方面，更重要的是提前半月甚至一个月的时间对目标区域的客户进行摸底，探清客户的合作意向，进性分类和单独的针对性分析，做到签约时预计能达到多少订货额，有多少家意向明显可以通过会议引导和带动促成合作，有多少家意向一般通过会后跟踪能打款进货，等等，都要做到心中有数，并在订货会正式开始前安排各自区域的业务负责人专人全程跟踪和沟通，提高签约数额。

　　九、缺乏跟紧，订单缩水。

　　笔者常常听到一些企业的抱怨：订货会现场签约的客户很多，订货额也很乐观，但为什么订货会结束后，打款要货的客户屈指可数？笔者以为，除去上述的部分原因为，最主要的就是缺乏企业厂家的跟进。这种跟进表现在两个层面：一是缺乏对企业自身营销计划方案和订货会相配套的计划方案的跟进，使得客户观望了一阵后仍不见企业有所动作，不得已才退而求异；二是缺乏对客户的跟进。订货会结束后，作为公司管理人员，应该能更进一步的清楚参会客户的合作意向的大小。俗话说：趁热打铁。在客户无暇顾及其它企业厂家订货会或分析进货得失多少的时候，强势对重点客户进行第三次、第四次的拜访与洽谈，消除客户的疑虑。可以说，等客户真正将资金打到公司的帐户了，公司的订货会才算是圆满告一段落。

　　作者崔巍，欢迎与作者探讨思想交流心得。手机：15837450310 037161624008,邮箱：cuiwei008@12.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共5篇)

2010春夏品牌订货会总结分析报告 （2009-09-30, 中国营销传播网，作者：常冠军） 皮鞋订货会经销商如何科学订货 （2008-08-12, 中国营销传播网，作者：郑锦辉） 订货会－－方便面通路占仓的有效方法 （2007-06-26, 中国营销传播网，作者：许丹阳） 剖析一次失败的订货会 （2007-01-30, 中国营销传播网，作者：张鸿） 订货会，换个方法开 （2006-05-18, 中国营销传播网，作者：崔自三）