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营销随笔：PPG VS VANCL－－绝招同途异路 营销贵在创新 PPG主打平面媒体电视广告和DM派发，基本不投网络广告，两年来闪电发展，引人注目；VANCL异军突起，主打网络广告，基本不投平面媒体电视，近一年发展神速，扩张很快。为什么方法不同，却都有成功？核心在那里？这里笔者与读者共讨论之。 一 PPG和VANCL的执行细节比较 PPG和VANCL在许多方面都有非常不同的地方。我们进行逐个细节分析比较之： 第一， 产品线和产品目录分析 PPG的产品品种有衬衣50余款、裤子44款、POLO衫20余种、领带，衬衣、裤子是其主打产品，衬衣价格有99、129、169、189、229元五个档次，裤子分169、199元，产品设计上中庸，衬衣的款式较老式；POLO衫的设计较普通。 VANCL开张不到一年。衬衣24款，分为牛津（168元）、高支棉（188、199元）；裤子仅8款，199元；领带16种，单价168元，特色产品棉织背心4款，188元；衬衣的款式设计基本同PPG。 第二， 产品设计细节比较 坦白说，这两家都是外找加工，谈不上设计多高，一般。倒是BONO拥有自己的设计师，设计水平要高点。包括领内有没有包襟，裤子内有没有包边等等。 第三， 产品线规划思路比较 VANCL走的基本是精品化路线。无论款式数量还是产品种类，Vancl基本都不以多取胜。但在衬衫边料、辅料以及做工上，Vancl却精益求精。PPG在这方面没有这么细。 第四， 营销策略分析 一句话，PPG营销是烧钱策略，VANCL不是。PPG创造一些概念，比如说YES PPG，比如说各个广告主题等，都基本是平面媒体为主，众所周知，在EDM，DM，网络推广，报纸，杂志和电视媒体中，电视媒体，户外广告和杂志是比较贵的。网络推广和EDM及DM及报纸是相对便宜的。举例说明，你找航美传媒做一周的15秒的广告，没有二三十万是下不来的，这钱够在相对便宜的媒体上花半年（参考：张京宏、沈宗南《五行唯心主义营销广告学》，上海世新，2007）。 结果是，烧钱的取得了一定成功。不烧钱的也取得了一定成功。从逻辑思维的角度说，烧不烧钱都能成功，可以这么下个结论。PPG每月烧一千万是一种方式，VANCL精打细算也是一种模式。都能取得成功。 第五， 渠道扩张分析 PPG始终坚持线上零售，呼叫中心三四百人，要接每天近80%的单。VANCL不是，在线上取得了一定成绩后，立即开始扩张线下渠道，进行传统的分区管理。这在二OO八年五月中旬已经开始招兵买马，分华北地区大区、华东地区大区等进行线下渠道扩张。 PPG没有扩张渠道，VANCL选择了扩张渠道。做法是不同的。 第六， 网站风格分析 PPG网站首页清晰简单，就个产品搜索，邮件订购，产品目录索取和常规的因素，然后就没了；从专业广告设计角度是可以接受的，还有视频流广告，时尚；VANCL网站首页信息相当丰富，好象是在这页要表达所有的信息。两者内页和功能的作用其实差不多的。 两者网站风格截然不同，但都能产生好的销售。 关于作者：
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