保证金制度是厂商之间永远回避不了的问题。据记者了解，在目前的食品行业，大品牌企业都在收取保证金，多则二三十万乃至百万，少则五千或者一万。保证金是为了保证什么？起的作用又是什么？厂家没说明白，经销商更是一头雾水。在调查中，某企业负责人非常直接的对记者说，能收的钱为什么不收？至于为什么收，他没有说。而与此同时，另一位熟识的经销商也明白无误的告诉记者，凡是收保证金的品牌一概不做。这样看来，矛盾似乎是不可调和的，这样的厂商也似乎一辈子都不会有合作机会了。

　　我们坚信，所有矛盾都差一层窗户纸，包括这视同水火的保证金问题。今天，就让我们来捅一捅它，看看这个保证金到底该不该收。

　　收保证金是为了防止窜货，但是经销商认可这个说法吗？一边是想用适当的制约来解决随时出现的问题，一边又是不愿被约束的平等主义者，谁都不愿损失利益。在这一刻，收不收保证金就成了利大于弊还是弊大于利的辩论。

　　为什么收保证金？

　　广东嘉信商贸孙大海：我觉得企业收保证金就是仗势欺人，你看收保证金的大部分都是品牌企业，他们觉得自己品牌畅销，就应该对经销商有所要求。收保证金的目的是什么？就是首先创造一个不平等的对话地位，让经销商受控于厂家，仰着头跟厂家谈判，这种情况下你经销商还敢有什么非分的要求吗？不能了，你就乖乖的听话吧，人家说一年完成多少任务你就得完成，人家说你窜货，你就得被罚钱。另外，我觉得厂家收保证金也是留着自己用的，借保证金为名，抢占经销商的资源，对于中小规模经销商来说，甚至会影响他们的操作能力。我觉得，保证金给经销商带来了很大风险。

　　杭州西湖神谷酿造食品有限公司市场部张云峰：孙经理有点偏激啊，其实企业收保证金也是迫不得以，首先，厂商双方缺乏足够的信任，尤其是初次合作的厂商之间。很多时候厂家把产品和市场都压在了一个经销商身上，怕的就是经销商的突然变故，这时候有一个保证金可以让厂家心里踏实一点；其次，就是为了防止窜货，毕竟企业的经销商多了以后，难免会出现一些不规范的行为，有了保证金压着，经销商就会有所顾及，这也就间接规范了经销商的市场行为。当然，孙经理说的“留着自己用”，也是有的，很多厂家就是靠经销商的这些保证金来盘活自己的资金链，进而很好的安排生产以及宣传推广活动。其实说到底，这些费用都是利用起来用在经销商身上了。

　　窜货到底应该由谁来负责？从哪里下手？经销商一针见血道出了根本。但是厂家认为这与保证金并不冲突，相反，它们认为收取保证金恰恰是防止窜货链条上的重要一环。

　　不收行不行？

　　福建晋江阳光商贸刘春和：治理窜货是厂家的行为，根本不是收点保证金就能解决的。窜货的发生很大一部分原因是厂家管理不完善，要么是强制压任务的原因，要么是市场管控有问题，这些都需要厂家从自身出发，去市场上解决问题。你说你收我点保证金就能保证经销商不窜货了？这明显是头痛医头、脚痛医脚的庸医做法。

　　江苏味和汤业营销From EMKT.com.cn总监于长春：收保证金解决不了窜货的问题，但是至少，它可以有效牵制和约束某些经销商的行为。比如发生窜货行为以后，我们可以追查窜货的经销商，对他进行批评教育，乃至处罚，因为有保证金在我们这里，所以他会有所顾及，根据要求改正他的不良行为，但是如果没有保证金制度，即使我们查到了窜货的经销商也无法对他进行处罚和教育，这时，市场就更加不好管理了。当然，我们也知道窜货的根源在于企业的管理缺失，所以很多厂家也在尽力完善管理，但这不是一天两天就能解决的。治病，要治本也要治标，少哪个都会出问题。

　　在经销商看来，保证金原本就是一个多余的东西，就好像天平上一个外来的砝码。但是在厂家看来，收不收保证金已经不是利益层面的东西了，它更多是责任、信心，以及目标一致、前赴后继的决心。

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代理商谨防“保证金”陷阱 （2005-07-13, 《糖烟酒周刊》，作者：小唐）