一、 了解历史背景

　　在超级终端进入某个市场时，我们要了解其历史背景，正象我们在招聘人才时必须要了解一个人的简历,如果连这个人做过什么品德怎么样你都不了解,你怎么用这个人.和超级终端打交道也是如此,我们必须要了解他的历史背景,比如财务状况,投资主体是谁,是自己建设的营业场所还是当地政府投资业主租赁或者是业主直接租赁其他单位场地等,这些是超级终端经营过程中的成本承受能力和资金结算能力的表现,了解历史背景的目的在规避货款结算风险.

　　二、 商业环境分析

　　商业环境是决定一个超级终端能存活多久的条件之一,要分析当地市场超级终端的现状比如沃尔玛家乐福易初莲花华润万家等、地方保护主义怎么样，要入住的超级终端的经营结构比如是以快消品为主呢还是以日用百货为主等，周边居民消费水平如何，交通是否便利等。通过了解这些基本情况，初步判断入住的超级终端的生意能否兴旺能兴旺多久，从而要求更短的结算帐期或者是现款，做到预见性规避货款风险。

　　三、 确定供货价格

　　对于进入超级终端的产品的供货价格，我们首先要确定好统一的零售价格，然后在有针对性的去与超级终端和便利店谈判供货价格。由于不同系统的超级终端和便利店对采购的产品进行加价后的毛利率是不一样的，有的超级终端达到8个点就出售，有的要达到15个点才出售，而一般便利店要达到20个点左右才出售。因此不同的超级终端的供货价格不应该统一，我们在报价时要尽量利益最大化，不要只看供货价有多高，要看最终搞定后各种费用的占比有多高，比如好多供货商给家乐福的供货价格，表面看起来很高，可是其中的各种费用占到将近15个点。我们不要怕麻烦和辛苦废口舌，要争取从一分一厘的去谈判，能多争取一厘是一厘。

　　四、 弄清反利条件

　　只要与超级终端打交道，就要牵涉到销售反利问题，如果不搞清楚里面的情况，你忙乎了半天却赔钱了还不知道赔在哪里，好多初入“门道”的供货商都遇到这个问题。假如你与其合作签定的协议里是年销售反利1个点，要保证你的利益不受损失，你必须知道：是按供货价反利呢还是按零售价反利，区间特价销售额是否参与反利，如果特价销售额也参与反利，那么你特价期间卖得越多你赔的越多。比如正常供货价是2元，现在搞活动特供价1.5元,产品本身就已经让利了0.5元,如果再参与反利,你肯定多赔钱。

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