第二把刀——陈列

　　杀伤力指数：★★★★★

　　美国宝洁公司曾作过调研，结果表明，好的陈列可以影响到30-50%的销售。当然，这个调查是在卖场不设导购员的前提下进行的。这足以说明产品的陈列的重要性。大家可以看到，宝洁公司旗下的产品在KA（Key Account）卖场的陈列可说是气势磅礴，气吞山河，消费者置身其中，不产生冲动购物的感觉才怪。

　　要做好陈列，作为终端人员，无论是业代，市场督导，都应当对货架、超市的布局有所认识。比如货架的满仓承载量某产品为多少支？能排几个排面？几个单层？通过这些，则可以计算出各个单品的数量占比及总金额，从而为产品周转率进货做好基础。在超市布局方面，一定要准确了解超市主通道、日化区主通道方位及顾客购物习惯，这样就能准确占位，占领好的排面和陈列位。

　　要想得到好的陈列，往往通过三个方法获得，一是开业之际的客情公关和公司硬投入；二是销售当中的调整抢位与公关；三是拼实力凭销量靠“硬功夫”获得卖场支持。

　　以三线品牌而言，大多数的卖场为B类卖场（2000平米以上，5000平米以下）和C类卖场（2000平米以下），此类的卖场特点，在产品陈列上，基本上只有品类分区的划分，而对品牌陈列的位置都没有作强性指定。在开业之际或是产品陈列调整理货之时，大多根据与卖场的客情而定，客情好则位置好。故此，这给厂家提供了空间和机会。我认为，只要关系好，想做个好陈列，是个很轻松的事情。

　　那么，如何才能做好陈列？这里给大家介绍一下“陈列1253法则”

　　1——先进先出法则，要求理货时要从后面补起，把后面的产品移到最前面，新补产品放在后面，确保按生产日期先后销售。

　　2——二种基本陈列法则：货架标准陈列，纵向直陈列，按规格轻重自上而下排列。如出200，400，750。横向则以排面一致，不能断位，错位，被其它品牌插位。异型陈列，则以堆头、包柱、专柜式为主要的陈列。此类陈列，一般来说冲击力强，易于“吸” 住顾客目光。

　　5——即陈列五原则：　

　　生动化原则：要求陈列生动新鲜，富有美感和造型，能快速吸引顾客的目光，并且让顾客得到艺术的享受。

　　丰富化原则：要求产品丰富多样，满足多种需求。

　　统一化原则：要求色系统一，具有冲击力。

　　标准化原则：要求所有陈列，必须按要求规范执行，不可以随意承列搭配。

　　关联化原则：相关联的产品摆放在一起，方便顾客购买选择。

　　3——夺位三式：

　　当前的卖场管理并不是很规范，故完全可以采用“客情开路，先下手为强”的策略。我们的导购人员在日常工作中，要敢于抢，占、挤，直至我们有足够的排面，我们企业的业代和督导人员，也要敢于与客户谈判，争取更多的陈列位和排面。

　　抢位：一般用于新店开张。由于厂家多，理货时间有限，人手也有限，开张前全天都处于高度紧张状态，所有条码产品均要摆放货架，最后的结果往往是，先到先上，后到后上，上到最后没有排位了就只好找商场主管商量，商量的结果是拿出一点点来急匆匆应付了事。大家可想而知，新店开张，是产品与顾客的第一次“见面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

　　占位：这招主要用于其它产撤场时或进行调整时空出的排面，我们厂家的导购完全可以乘机占位，扩大自己的排面。关于这点，大家完全可以放心，就是有新品牌进来，要调整排面的也不是“抢过来”排面，而主要对象是销售不佳，将要清场的排面产品。

　　挤位：此招主要用于在日常销售中，对于没有上促销的、销量不佳（低于我们的品牌），卖场并不看好但尚未撤场的品牌采用的策略，步步蚕食，挤占排面，直至将对方挤出为止。（在与强大对手过招时，不可直面硬敌。第一步把物色好身边的小鱼然后吃掉，那么，我们也就成了大鱼了。）

　　排面与销量往往成正比。排面大则销量大。终端卖场排面，说得白一点，就像是我们厂商的“国土面积”，我们要想获得好的排面，必须得不断扩大疆土。这叫“开位”，开位后，我们得必须守住，不让它流失，这叫“守位”，开位和守位工作，应是促销员和业代包括督导在内的日常重头工作之一。

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