进入到目标小区后，往往会面临这样的困境，居民只是在一旁观看并不购买，有时候进入一、两天还打不开销售局面。

　　如何快速打开销售局面，请记好以下几点：

　　1、 单位小区找准单位关键领导一举突破

　　2、 商品小区找准关键人物组织团购以点带面

　　3、优惠前五台，提前装上楼顶做实物宣传

　　4、对小区物业、领导双重公关，让他们影响居民　　

　　实战案例一

　　找准小区关键人物 组织团购

　　山西小区促销队在刘经理的带领下，小区突破取得了阶段性的胜利，整体销量直线攀升，刘桂海被称为小区突破的“武林高手”。

　　刘经理在进入到太原选煤厂小区时，当时因是单位分房，厂领导初期百般刁难，不让进入。刘经理和经销商一起先公关门卫，获得到八位科长的住址，然后依次登门拜访，让他们先装机试用，试用后按非常优惠的价格再付款，以真诚和利益打动领袖用户。在他们的支持下，不仅获得进入的资格，而且第一周就实现装机40多台。

　　点评：俗话说擒贼先擒王，小区战役要讲攻关先攻领袖用户，因为领袖用户在群众中都很有影响力，一个人可以影响很多人。　　

　　实战案例二

　　寻找机会与业主互动　让XX进入消费者心中

　　植树节的前两天，山西榆次经销商马经理得知迎宾街道办事处急需一批树苗进行环境绿化。她立刻想到这是与小区建立合作关系的好机会。马上行动，找到街道办主任，表示XX愿意为小区捐赠树苗。街道办事处主任很赞赏马经理的提议，双方达成共识。在捐赠仪式上，马经理在现场给消费者上了生动的一课，讲解XXX知识和XXX的使用方法。并告诉消费者怎样选择好用的XXX。马经理的行动得到了消费者及社区领导的高度认可。当地媒体还对此事进行了相关报道，对XX倡导绿色环保的行动给予肯定，在当地引起了很大反响。XX太小区里的销售当然也是一日比一日火爆。

　　点评：找准机会与物业进行沟通的第一步，获取信任，用XX的优势和责任打动社区，快速建立社区服务中心。

　　实战案例三

　　高端产品优惠先上楼顶 打开销售场面

　　湖南永州经销商李经理紧盯新交工的翠园小区，同时在小区搞活动的还有其它两家XXX，他们的产品和实力无法与XX相比，就在价格上与XX展开了激烈竞争。李经理躲开价格战，令小区销队全员出击，以优惠的价格最先把一台18支的弗丽特装上楼顶。弗丽特以高雅的颜色、和谐优美的结构一下子聚集了众人的目光。两方产品一比，那两家竞争对手自然矮了三分。

　　后来，竞争对手又在小区内宣传大支数大容量。针对这种情况，李经理毅然把16支XX原配一体机作为特价机，大力传播冬天好用，并向用户重点推荐。宣传XX是拥有中国名牌、中国驰名商标和国家免检产品的三冠王，XXXX原配一体机冬天出热水。这样，一下子与那两家XXX拉开档次，既避免了恶性竞争，又使XX的优势得以发挥，被居民认可。

　　李经理在该小区持续活动二十多天，安装XXX30台，效果显著。

　　点评：要打开销售局面，小区销售的前几台可以采取特别优惠，就如李经理先把弗丽特先装上楼顶，即刻取得了很好的激发购买的效果。　　

　　实战案例四

　　单位小区公关找准关键领导

　　江西丰城人民医院职工小区05年10月交工，而经销商黄经理的公关工作早就开始了。因为以前做了人民医院大楼的联集管工程，与医院领导有了一定的关系基础。但面对着好几个竞争对手，黄经理一丝也不敢放松。他重点盯着医院的相关领导，向他们讲解XX强大的综合实力，领先行业的技术、品牌、品质以及放心的使用效果和方便快捷的服务等等，最终说服院方领导同意XX进驻小区，并签署了一份只准XX一家进入的协议。

　　黄经理充分利用小区物业资源，与他们搞好关系。他为保安赠送遮阳伞、情侣表等礼品，使保安成了XX的兼职“促销员”。促销队员在小区内大力宣传XXXX原配一体机冬天好用，XX在产品性能上的优势与杂牌拉开了距离和档次，来XX处订机的职工络绎不绝。

　　一段时间下来，小区促销队的大力传播，加上医院领导及保安的推荐，还有XX本身的性能优势，选择XX成了大势所趋。最终医院500户全部用上XX，黄经理大获全胜。

　　点评：在一个小区里发展业务，关键人物相当重要，尤其是单位宿舍，领导更是起着举足轻重的作用。抓住了关键领导，基本上就抓住了整个小区业主。　　

　　实战案例五

　　找准领袖消费者 达成30台XX团购

　　北京经销商张经理一听到塞那维拉别墅小区交工的消息，就紧紧盯住该小区。小区是6月1日交钥匙，其中住户大部分是机关部门的领导。张经理考虑到居民的特殊性，提前做了大量的公关工作。他与小区的保安、物业多次进行沟通，把免费购机的条幅挂到小区内，并通过朋友介绍与小区内的两位领导商谈了关于团购优惠的事情。6月4日，张经理在塞那维拉别墅小区开始举行免费购机活动，活动开展才多半天时间，就成功预订出30多台XXX，且大部分为24、28支的XX。张经理对组织团购的那两位领导各赠送了一台28支的XX，促进了居民的团购热情，大家都自动结合进行团购。在小区内每天的销量都在10台以上。

　　点评：重点攻克有影响力的业主，销售局面就能迅速打开，所在在进入小区的同事，一定要做好调研工作，打通几位有影响力的业主的关系，以点带面。　　

　　实战案例六

　　物业、单位领导双重公关　销售火爆

　　06年2月，太原经销商李经理把重点突击对象定位在迎春小区（铁路分局家属楼）。该小区共有270户，由于近期物业交工并统一供应水电，所以小区里面借力的点子很多。进驻之前，他就协同业务人员对小区物业开展了双重公关和关系维护，使物业详细了解了XX品牌及产品优势，并认同了XX产品。这不仅从侧面对XX产品进行了宣传，而且确保可在第一时间进驻小区，把握市场销售先机。

　　李经理认准市场，把握良机，为终端销售更添一把火。他全力邀请居住在该小区的铁道部领导莅临现场，进行工作指导。铁道部领导一行被现场的火热气氛所震撼，被XX人的真诚所折服，当场拍板“我们的小区就用XX产品了！”现在XX产品已经被指定为唯一购买产品，不再允许其他品牌进入。

　　点评：大胆创新，全方位借力，在创新中求发展，在借力中增销量。经销商李经理充分运用资源，发挥优势，对小区进行突击--围剿--垄断，效果不同凡响。　　

　　实战案例七

　　乡镇小区利用村委会发展团购

　　在浙江义乌，由旧村改造成的小区有很多。同样情况的同建新村小区，因为都是村民，大家相互认识，很有利于宣传。经销商吴经理抓住这一特点，在小区店门头上挂起“惊喜团购优惠　购买越多优惠越多”的条幅进行宣传。关键是打通村委会领导的关系，让他们引导村民使用XX，再加上XX本身较高的知名度，很快就促成了一个20户的团购订单。同时，吴经理还准备了实惠的促销礼品，购买者均可获赠苏泊尔油烟锅一套或精美餐具一套，大大提高了村民的购买热情。

　　点评：村委会同单位楼的领导一样是小区的领袖人物，抓住机会，找准关键人物，促成最终销售。

　　韩锋 营销From EMKT.com.cn智慧引擎 北大国际MBA（BIMBA）, 历任松下电器（中国）有限公司/沃尔玛中国总部/海尔集团海外本部/皇明太阳能集团高级营销管理职位。是中国营销界集外企、国企、民企、创业型企业经历和经验于一身的【营销活化石】。“锋言锋语“之个人营销博客/播客http://blog.sin.com.cn/coolwindhan联系方式：coolwindhan@yaho.cn, MSN:coolwindhf@hotmai.com QQ:200722871欢迎赐教。

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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