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做深度分销要练的内功 7 上页：第 1 页 第二内功：渠道力！ 1、经销商（或代理商）。 社会高速度发展的今天，产品同质化越来越严重，有了良好的产品，没有渠道，无法实现价值交换的体现，所以渠道的重要程度不言而喻。 因为渠道，联想走上了“大联想”道路。 10几年以来，联想一刻也没有停止渠道建设和改良渠道，几乎每年都会有一些小的改进，每3－5年就会有大的改进，我们来看看他的渠道改革吧。 在1994年以前，联想渠道处于第一层次，渠道能力只是简单的铺货和回款；对于产品的最终流向几乎没有了解，对消费者的需求特点缺乏把握，渠道处于粗放型、低功能的初级状态。 1994年－1998年，联想渠道达到第二层次。在这个阶段，联想放弃直销，专注于分销。不断优化渠道结构，致力于渠道扁平化，密切联想与经销商之间的业务纽带和互利关系，形成“利益共同体”，避免恶性渠道冲突。在这个时期，由于PC市场容量以平均每年40－50％的速度增长，外部形势非常好，“大联想”获得了突飞猛进的发展。 1998年－2001年，联想渠道达到第三层次。在这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。 2002年以来，伴随联想的技术转型，联想的渠道发展进入了第四层次。渠道一体化的内涵更加丰富，联想与经销商的合作继续深化。为了挖掘更大的客户价值，联想努力提高渠道的技术含量，使渠道由“硬”变“软”，为客户提供更多的系统集成和增值业务方面的服务。联想努力走出销售渠道中产品同质竞争的怪圈，踏上增值协同之路。这个阶段，联想已经开始把戴尔当作最具颠覆能力的竞争对手，所以联想的渠道改进措施都有相当大的针对性。 我们可以看到，联想依靠其庞大的渠道创造了多少的价值；在今天的市场，越来越多的企业越来越重视渠道的建设和发展； 可口可乐，在中国的渠道——随处可见！ 娃哈哈的宗庆后表明：他将通过与同行业销售渠道的整合，渠道资源成为娃哈哈的“杀手锏”！全国的经销商发表《公开声明》，对他大力支持与声援！ 作为经销商（或代理商）是渠道中重要的一组成部分，它作为产品流向市场的蓄水池，或中转仓库，起到的作用无可替代！ 2、终端销售点。 终端销售点就是我们常比喻的把产品卖给消费者的接触点。 终端销售点可以是商超，可以是零售店，小卖部，甚至是路边小摊；它起到宣传企业形象，直接与消费者沟通的重要环节。 可口可乐，在中国的终端销售点高达万计，让顾客能够及时购买、方便购买，所以它——随处可见！这才是深度分销的最高境界。 总结： 我们不要盲目去做什么深度分销，我建议企业家们，先练好自己最基本的产品力，渠道力。 你的产品连质量都过不了关，你首要的工作是把你的饭碗保住——抓质量，那是你企业的生命！ 你的产品在某个区域连经销商都没有，你还谈什么深度分销，你首要的工作就是——建立经销商网络，让产品有中转站，有地方“休息”； 如果你经销商建设好了，健全了，你再可以考虑深度分销了，就是延伸你的产品与消费者接触的触点——把产品分流到终端销售点。 我想，这才是企业正确的思维逻辑。 学人不是不可以，但是我们要知道其因，了解其果，不要做个无头脑的跟随者，模仿者。 作者为营销总经理,知名讲师,咨询师,多家企业营销顾问,“中国国际品牌战略发展联合会”专家团专家，6年市场销售实战，14年营销经历,历经从业务员到大区经理再到营销总经理职务全过程,课程《企业盈利模式》《企业赚钱的宝刀》深受中小企业家推崇！被企业称为赢利教练！并经多家企业成功证明！联系电话：15815716871，电子邮件： yu.jianzhong@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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