时间：2007年5月28日晚上7：00

　　地点：北京**咖啡馆

　　情节：深度分销在**酒业已经实施了两年，很有成效。但是，王剑却越来越感觉到，这种模式的效应在递减，并且中高端餐饮市场的阵地成为了不能突破的坚冰。这次来北京，一是见见老朋友，二是请教。

　　“怎么了？老革命遇到了新问题？”老刘知道王剑忙得够呛，不会就是来北京找自己休闲的，于是主动打开了话题。

　　“深度分销的正面效应都是显而易见的，数据在说话。可是两年来的运作，也开始面临新的问题，主要表现在：

　　1、从产品看，随着总量的增长，中高档酒的结构比例是下降的，也就是增长更多的来自于中低档大众产品，这也是造成利润不能与销售收入同步增长的关键原因；而这恰恰是杨董最关心的，方董最近找我谈过多次；

　　2、无论是老市场，还是新市场，餐饮，特别是中高档餐饮我们的产品都不占有优势；

　　3、在新市场的普遍现象，我们的深度分销执行的也很好，但是市场份额达到20%就突破不了了；

　　4、具体操作中也有些问题不好选择：

　　（1）、由于终端差别很大，对所有终端都坚持五日拜访是否合理；

　　（2）、对于终端的抱怨，业代系统、分销系统经常互相指责，但是业务系统和分销系统是分离的，落实、解决的速度往往太慢，招致终端更大的抱怨；

　　（3）、一些有发展欲望的经销商说我们划分区域，又要求专营，本区内本品的销量又不能增长，这就限制他们的发展，甚至我们市最大的昌隆商贸正在试图脱离我们的分析系统。

　　老刘，怎么办？确实又到了需要你捞小弟一把的时刻了。否则，再有一年，敬爱的伟大的方董肯定会让我下课了！”王剑开始使用“哀兵必胜”策略。

　　芭蕉叶咖啡馆最大的特点，就是浓郁的马拉西亚风情。看着大厨敲着炒锅的载歌载舞，盛智小镜片后面的小眼睛开始闪光，

　　“你所说的是后深度分销时代的问题，我们公司也正在做这方面的研究，也找到了一些解决的方向。”王剑暗暗寻思，“不愧是项目总监，真是时刻不忘销售，看样子要花钱了。”

　　“概括地讲，以上问题可以从三个角度来解决：

　　一是深度分销技术完善，比如：

　　1、 系统稳定后，终端要进行ABC分类，根据阶段工作目标和终端类型进行拜访；分类不能采用销量单一指标，而是要采用复合指标；

　　2、 销售组织也要进行必要调整，以提高对终端的响应速度为目标，对业代系统和分销系统进行整合；

　　3、 要建立对分销商的定期检视评估机制，甚至可以逐步渐少分销商；

　　二是深度分销技术升级：

　　1、 要从深度分销出发，围绕深度分销去建立产品策略、价格策略、促销策略、传播策略；只有这样，战术才能升华为战略，战略才是真正支持战术；只有这样，深度分销才能称之为营销模式，否则就是渠道模式；

　　2、 三个营销技术性手段是：

　　（1），从目标营销（STP）出发明确企业的品牌战略，提高产品力；

　　（2），从“以推为主，以拉为辅”过渡到“推拉结合”，增加传播力；

　　（3），将核心终端不但是作为销售的阵地，而且要作为传播的阵地；

　　三是深度分销技术革新：

　　1、 战略营销时代，利润问题，更多的是取决于企业的经营战略、营销策略的科学性；一个区域市场也更多的事取决于区域市场竞争策略；象深度分销这样的战术操作手段，有影响，但不是想象的那么大；比如，限制分销商发展的问题，能否通过**酒业代理其他品牌的产品从而增加经销商的经营品种来解决，这就意味着企业经营战略的调整；

　　2、 还应该看到，深度分销只是营销模式的一种，不是全部。象新市场启动问题，象中高档餐饮终端的开发、维护、管理问题，象优化产品结构的问题，都是深度分销的软肋，确实是深度分销与生俱来的弊端，不能靠完善、升级深度分销来解决，而必须进行革新，去创造、学习、实施新的营销模式。

　　咖啡馆的客人越来越少，王剑听得云里来、雾里去，但是还是听出了黎明的曙光。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京伯乐营销策划机构经理，QQ:371430706，联系电话：13142089515/13855195141，电子邮件： tanghaiyang888@16.com

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