二、如何实施

　 “虚拟代理”讲求的是依据经销商关系的市场开发，可以从以下几个方面来实施：

　　1、 对要开发区域的代理商有效信息传达

　　可以选择在区域内，根据各个市场的实际情况，采取集中开会或者单个沟通的方式，将企业准备进行市场“虚拟代理”操作的相关情况予以详细说明。特别是关系到老客户为企业介绍新客户来的激励方面的问题，一定要传达清楚。此外，在日常工作当中，要相当注意客情关系的维护，从而通过良好的客情关系，得到市场开发需要掌握的各种有利信息。

　　2、 销售政策方面的激励

　　目前市场上面的这些个人代理商，其对产品的销售总是围绕着盈利的最大化来实现，在满足他们自由操作市场和产品销售的情况下，增加其相应的额外收入，从而可以起到扩大企业的产品销售的目的还是完全可行的。

　　对于这些企业已经合作的老客户，首先要加强客情关系的不断维护，增进彼此的认识。然后通过通过有效实施“虚拟代理”这么个措施来合理利用其身边的网络资源，扩大企业的产品销售。对于他们对利益的追求可以给予满足，可以设定一个阶梯式的奖励措施，根据他们新开发的客户每月的进货额度情况，给予这些老客户一定的奖励（奖励以货物形式兑现）来调动他们的积极性。

　　新开发客户月进货额度3000元以内(含3000元)，3%奖励；

　　新开发客户月进货额度3000-5000元（含5000元），5%奖励；

　　新开发客户月进货额度5000-10000元（含10000元），7%奖励；

　　新开发客户月进货额度10000元以上的，10%奖励。

　　（注：具体奖励标准，可根据实际情况予以制定。）

　　3、 市场管控的约束

　　在“虚拟代理”制度实行下，老客户和新客户不存在隶属关系，他们只是简单的与企业合作进行产品销售的先后顺序不一样，在企业客户管理体系中的地位是完全一样的。唯一不同的是，老客户可以从他本身通过关系介绍来的新客户每次进货过程中间得到一定的返利，而新客户只要在为企业从其认识的客户中间介绍了新客户从企业进货后才享受这样的返利。

　　4、 货款、市场开发等方面的有效划分

　 “虚拟代理”制度中所谓的“代理”（老客户），只赚取他介绍来企业进货的新客户的进货额度上得到一定的返利，相关的市场区域不得重叠，不得损害其它已有老客户的利益，进货款项、产品运输等均与老客户没有任何关系。产品区域的销售决定权、产品的运输、发货、打款等程序新客户都直接与企业完成，与老客户没有任何联系。

第 1 2 3 页　　　　下页：第 3 页 8

	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
	查看王亮详细介绍　　浏览王亮所有文章

相 关 文 章（共2篇)

巧用外力，高效招商 （2008-06-26, 中国营销传播网，作者：王亮） 直销立法，混沌的开局 （2005-09-20, 中国营销传播网，作者：韦绍锋）