针尖麦芒的人力投入

　　人多力量大，在市场竞争中，借助人数、人气从战术、心理上压制对手也是众多企业运用的一种手段。南京新街口苏宁店，黄金周之前苏泊尔有两名导购员，美的则是三名，为了争取更大的市场份额，黄金周期间苏泊尔迅速将促销员调整到三名，与之相对应美的则花重金聘请五名促销员。此外在欧尚、家乐福也是如此，针对苏泊尔将促销员由两名调整到三名的举动，美的都将终端促销员增加到五名，对苏泊尔形成紧紧的打压。美的思路非常明确，就是不要在任何终端，让苏泊尔的促销人员超过自己。　

　　棋逢对手的终端形象

　　要想消费者产生购买欲望、做出购买行为，首先必须让消费者来到产品销售现场，营造生动化的终端形象因此成为关键所在。　

　　对于小家电产品来说，榨汁机、豆浆机、电磁炉等众多产品的现场演示能产生事半功倍的销售促进作用。苏泊尔以前只有少数几个门店进行产品演示，利用黄金周它将常年演示的门店增加到十多家，一般都是一个演示台，演示2款产品。针对苏泊尔的这一新动向，美的采取了全线紧逼策略，只要苏泊尔有产品演示的地方，美的就一定要有。除此之外，凡是能做产品演示的终端，美的都力争能进行演示，形成全方位的演示风潮。　

　　为营造生动化的终端形象，双方除了在产品演示上发力之外，还在堆头展示上暗暗较劲。堆头通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成，一般在“促销区”使用，集中展示产品。苏泊尔通过调整在南京比较好的商超如沃尔玛、欧尚、金润发、紫金联华、家乐福等，每一月都有大大小小的堆头展示。面对苏泊尔如此强大的终端堆头攻势，美的迅疾采取了应对措施，在有苏泊尔堆头的商超，用高额费用打出两个堆头。短兵相接的结果是，终端堆头的位置越战越夸张，在沃尔玛里美的与苏泊尔的堆头，由三楼家电区一直打到了二楼牛肉食品区。　

　　走出恶性竞争的泥淖

　　通过黄金周的发力，苏泊尔与美的的销售额都有了明显的提升，但是投入更大、发力更猛的美的并未得到更理想的回报，相比苏泊尔市场份额增长了9%，美的反倒损失了6%的市场份额。　

　　由苏泊尔与美的这场市场交锋不难看出，小家电的市场竞争还没有跳出家电企业过去降价、打折、买赠等常规手段，甚至在竞争中也透露出一丝恶性竞争的非理性思维，这对于中国小家电市场的发展是不太有利的。再伟大再厉害的营销From EMKT.com.cn，其竞争原点一定是产品；没有差异化和竞争力的产品，再多的营销作为也将是无源之水无本之木。　

　　要走出恶性竞争的泥淖，小家电企业一方面要增加研发投入，注重产品的创新，积极进行技术开发，形成差异化优势；另一方面要注重品牌建设，注重售后服务体系的建立，使消费者认知企业的产品价值、服务价值等等蕴涵于品牌之内的价值。中国小家电企业，未来的路还很远！

　　原载：《经理人》

　　吕谏，职业经理人、统驭管理咨询机构顾问、经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。精于文书写作，在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对家电、餐饮、食品、服装、家纺、建材、工程建筑等行业的文案创意、品牌规划、品牌运作、公关传播、销售管理、策略营销、渠道管理、人员培训、活动策划、战略规划以及行业观察等方面有独特造诣。欢迎大家与他探讨交流! Email:cjtongyu@16.com，MSN：emktlj@hotmai.com 电话：13951954396

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	吕谏：吕谏，经济研究会研究员、市场渠道管理顾问，数十家经济、营销、管理类专业性网站和报刊杂志媒体的专栏作者和特约撰稿人。专注于产品推广、代理商体系构建、市场渠道管理。在销售与管理、品牌与战略、人力资源与企业文化等领域有着丰富的实战经验和理论总结。对成长性企业和组织的战略规划、文案创意传播、活动策划执行、品牌规划推广、公关危机应对、销售渠道管理等方面有独特造诣。Email:emktlj@163.com
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