四、 消费者的引导。

　　对于目前的买方市场，对消费者的引导也是有效提升销售的一个重要手段。这里所说的消费者引导，主要是指公司从上而下的广告宣传，以及品牌和产品的传播。

　　提高品牌和产品知名度的主要手段就是广告和公关。“酒香不怕巷子深”的时代早已过去，如果不想默默无闻，必要的广告投入是必需的。进入2008年，龙×花大力气在中央电视台投入了巨额广告费用：中央二套黄金栏目“快乐主妇”（原超市大赢家）、“幸运52”，中央三套黄金栏目广告套播，中央七套主要栏目“沃野天机”、“农广天地”等，前后长达4个月的广告投放，极大地提升了龙×精品小家电的知名度。

　　仅有硬性广告是不够的。公关，作为传统广告的重要补充，能够实现广告所不能达到的目的：有效提升企业、品牌的美誉度，提高公司广告、公关诉求的准确率和达成率。营销传播学专家阿尔•里斯的一句关于“营销已经进入公共关系时代”的论断，应该引起众多营销人的注意。

　　龙×十分重视公关的传播，不仅时刻保持在传统的新闻性、事件性公关传播上的投入，“龙×新款电水壶成功上市”以及“龙×第二届水文化节”等事件和新闻作了全方位公关传播。另外，龙×还创造性地进行了“博客传播”以及“威客传播”，大胆地对网络传播进行了突破。

　　五、 促销手段创新。

　　促销可以促成销售，所以众多商家、厂家都十分地重视促销活动。而促销在经过十数年的发展之后，似乎进入了一个瓶颈：我们在市场上所看到的促销手段很多，但归纳起来无外乎就是这几个方面：降价、打折、买赠、返券……，相伴着的还有路演、舞台、模特等等。无形之中增加了大量的促销成本。

　　而且，在各终端卖场，如果你不做促销活动，你的产品和品牌基本上可以肯定是会被淹没在众多的竞争品牌中了；同时，促销方式并没有专利的保护，模仿性很强，也许今天一个好的创意，明天就很多人都在以你为学习榜样了。

　　所以，在各终端流传着这样一句俗语，“不做促销活动是等死，做了促销活动就可能是找死”。如何在终端名目、种类繁多的促销活动中脱颖而出？

　　笔者认为，促销手段的创新，首先需要紧跟促销产品的特点，以及当地的消费水平和消费习惯，来设计促销内容和手段。比如说2007年7月，龙×江浙营销中心杭州办事处，就抓住当地气候炎热，空调销售火爆的时机，以加湿器在空调房间保护人体健康为切入点，与某知名空调品牌联合进行销售，月销售龙×加湿器超过5000台，有效提升了销量。

　　其次，促销及推广的主题要根据品牌特征进行设计，而且最好要有延续性，使促销活动带上品牌的烙印，让消费者在看到这个促销活动的名称，就能和我们的品牌联系起来，提升消费者的忠诚度。如，龙×精品小家电的产品，有相当部分与水有联系，如电水壶、果汁机、加湿器等，以“龙×水文化”命名的系列促销推广活动，能与这些“水”产品相得益彰，而且，在一些连续举办过两届“水文化”活动的地方，龙×品牌和产品更加得到消费者的认可。

　　六、 营销队伍强化。

　　这里所说的营销队伍包括三个方面：企业营销人员、代理商业务人员、促销员。营销队伍的强化也就是对这三支队伍的强化，一支强华的、有组织、有知识、有战斗力的营销队伍，对销售的增长起着不可估量的作用。因为，所有的销售，都需要“人”的工作才能实现。

　　营销人员直接面对客户：企业营销人员直接面对代理商，代表的是公司的整体形象，是企业了解市场需要与用户建立良好关系的窗口纽带；代理商业务人员直接面对分销商及终端卖场，代表着该代理商的形象，以及所代理品牌的形象，是市场信息反馈的中转站；促销员直接面对顾客、消费者，是真正实现销售的关键，也是市场信息的收集点。

　　销售工作既是一门科学，也是一门艺术。因为，销售人员既要同物打交道，熟悉市场，熟悉产品；更要善于同人打交道，即能为客户排忧解难，还要为企业生财致富。他们不仅体力上要能吃苦耐劳，还要能在心态上承受各种压力。

　　首先，要一支学习型的营销队伍。彼得•圣吉在《第五项修炼》中说过一句名言：“企业唯一持久的竞争优势在于比自己的对手学得更快更好”。学习企业文化、学习产品知识、学习竞争对手、学习新的好的促销技巧和方法、学习团队合作精神。因为，只有不断的学习，才能不断地进步。培训，就是学习新知识的最佳捷径。

　　其次，要一支分析型的营销队伍。市场信息千变万化，真真假假，有用的和没有用的信息纠缠在一起。如何拨开迷雾，找到其中最有用的？这就要考验营销人员的分析能力，哪些是企业所需要的，哪些无关紧要，从而提供给企业策划部门和领导正确及时的信息，帮助他们作出最正确的市场应对方案。不断地积累经验，就能有效提升分析能力。

　　第三，要一支实干型的营销队伍。竞争日益激烈的市场环境，时机稍纵即逝，所以，对于营销人员而言，最有价值的东西莫过于时间。特别是在具体的终端活动中，你能对一件突发事件率先做出反应，那么，我们就已经抢到了先机。另外，实干还包括对策略、方案的具体落实，俗话说“十个好的想法，抵不上一个真正的实干”。公司总部的营销策略、推广方案要贯彻下去才能见到效果，也才能在实际操作中发现不足，并修正。否则，它就只是停留在书面范畴，不能为销售提供丝毫的帮助。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： li_zuoya@16.com

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