要“赢”还得硬

　　豫酒是在发展，比起其它省份，是那么的缓慢。

　　宋河也在发展，但一支花开不是春，孤独的领跑者何尝不是一个危险的信号。因为在一个充分竞争的市场环境下，一个特定行业中总有两到三个领先品牌形成行业领域的第一集团，或两强争霸，或三足鼎立，其后才是大量的二线产品和满足区域市场消费需求的三线产品，这样才能构成行业市场竞争的金字塔格局。　

　　当然宋河更多的要从不同方面改进，自身要强大，学习江苏、安徽的领头羊，早日越过10亿大关，成为实际意义上的中国名酒。

　　首先在品牌上要下功夫：

　　1、品牌规划不明确

　　归根到底白酒的竞争就是品牌的竞争，企业最大的竞争优势就在于拥有强大的品牌竞争力和品牌的创新力。决胜市场的在于品牌，而品牌的成功在于规划和管理。

　　在某些方面，宋河只重视品牌知名度的提高和产品的销售，不是十分注重品牌的规划和管理。对品牌的概念比较模糊，认为商标就是品牌，认为持有了商标、弄个驰名商标就是在搞"品牌整合"。

　　2、缺乏核心诉求

　　宋河历史悠久，文化深厚，酒文化更是无人能比，可以说宋河品牌背后有着很深的历史典故和文化渊源，也许正是这深厚的文化和悠久的历史，才使宋河在品牌文化的挖掘上迷失了方向。可以看一下，宋河在品牌文化的传播方面张口是几千年的酒文化，闭口是几千年的酒文化，却找不到品牌的核心文化。宋河过于注重酒的历史文化的挖掘，而忽略品牌核心文化的挖掘。做酒不是玩古董，历史越悠久越值钱。有历史，有文化固然是好事，关键是如何把这种文化和历史转换为一种竞争力和生产力。怎么转换？

　　说白了就是品牌核心文化提炼，要与时俱进，不断创新，要找消费者的认同，你的品牌文化要让消费者感受到某种心理上的共鸣。品牌只有有了核心文化，品牌才有个性，才有特征，其实这就是品牌的差异化。

　　3、 品牌没有个性

　　宋河由于核心文化的挖掘不够，其个性和特征也没有彰显出来。其实品牌和人一样，如果一个人没有个性和特征是很难给人留下深刻的印象，做品牌也是如此。消费者为什么喝茅台、水井坊等，因为茅台是国酒能让消费者感受到身份不一般的感觉，喝水井坊是地位的象征。

　　宋河就是缺少自己的个性和特征，品牌的定位不准，形象不佳，价值不明显，因此，就很难在消费者心目中建立一种认知感、偏好以及品牌联想。宋河虽然打造的是"赢文化""平和理念"，但对于宋河品牌的个性和特征就体现得不明显，"赢文化"如果作为共赢天下酒核心文化让消费者很容易接受，如果把她作为宋河品牌的核心文化就显得过于牵强，也不能体现出宋河品牌的个性和特征。

　　4、品牌传播误区

　　品牌传播是品牌管理过程中的一个重要的环节，必须经过精心的科学的策划，使其规范化、系统化，使品牌以最优化的方式在目标受众传播。在传播方面表现比较粗放和盲目，不能很好展现和塑造品牌的个性、特征和品牌的价值主张，存在很多误区。很多消费者也没有理解宋河传播的赢文化的真正含义是什么?

　　要在营销上做足文章：

　　企业没有人才就难以发展，企业没有团队就难以成就大事业。纵观世界上任何一个成功的企业，无论是国外微软还是国内的海尔都有一个高效的稳定的团队，宋河在营销上也要不断改进。

　　1、营销团队不稳定

　　企业的营销团队无论是高层领导还是一线业务人员相对变动比较快，尤其是一线的人员，真是应了中国的那句老话"铁打的营盘，流水的兵"。一线的人员变动大是目前企业普遍存在的一种现象，对企业的影响不大，关键是企业的中、高层变动对企业影响深远。一个企业的中、高层领导一旦变动这直接影响企业发展和利益。在其它酒业招聘时，宋河一次离开近十多人，还包含销售经理这对宋河来说也是值得深思的。

　　2、要增强团队凝聚力

　　团队存在最突出的问题之一就是缺少团队凝聚力、向心力和团队精神。当然，这与根深蒂固企业的文化和企业领导的素质有着直接的关系。在河南酒业里存在着很多不和谐因素，无论是中、高层领导之间，还是基层工作人员之间相互扯皮、勾心斗角、明争暗斗经常发生，这些人不是把精力用在工作上，而是用在如何修理别人或不被人修理上。

　　3、营销无法落地

　　无论是企业还是个人做任何事，不管目标有多大，理想有多大，要想实现和取得成功，如果不付诸于行动，都是空想。事实告诉我们行动比理论、比目标、比理想更重要。只有踏踏实实地做，才能到达自己理想的彼岸。营销成败在于执行，也只有认真执行才有成功。团队在执行力方面比较粗造，不能做到有的放矢，营销工作做的不扎实，不到位，更不细致，这是发展缓慢的一个主要原因。

　　宋河要想强大在团队执行方面必须作到人人有标准，事事有标准，时时有标准，处处有标准，把营销各项工作纳入科学化、规范化的管理的轨道。

　　4、培训要不断细化

　　也许是急于发展，营销团队建设落后的一个重要原因就是企业只重视销售不注重员工的教育和培训。当然，这与企业领导经营心态有关，有些领导认为教育培训只是一种形式，起不到作用；有些领导认为自己招的都是有经验的人才，不需要培训；还有些领导认为员工流动性大，培训了说不定是给别人培养的。

　　当然，宋河酒业在员工的教育培训方面做的还是比较好的，是值得其他豫酒企业学习和借鉴的，同时也要更加细化和深入。

　　5、 过于依靠经销商

　　在渠道运做上比较传统，过于依赖经销商。很多豫酒企业不是自己沉下身去做市场，总想借助经销商的网络去打开市场，而企业为拉拢经销商往往作出很大的让步和牺牲，加上对经销商管控能力又比较弱，结果常常是经销商得寸进尺，胃口越来越大，最终市场没作好，经销商也没拉住，是"赔了夫人又折兵"。宋河在自建店的基础上应该强化对经销商的掌控。

　　6、 渠道掌控能力要强化

　　随着市场营销渠道越来越向扁平化发展，企业对渠道的掌控的长度越来越短，甚至直接掌控终端，因此，渠道的竞争也越来越激烈。在未来的市场竞争中谁掌控了渠道，谁就能掌握市场的主动权，谁将赢得市场。而豫酒在营销渠道上由于创新和管理能力差，不能有效地掌控渠道，所以经销商流失比较严重

　　 要低头走路，也要抬头看天。

　　还是那句老话：要想赢天下，先要赢自己！

　　马斐，中国酒业资深营销From EMKT.com.cn策划人，行业观察家、危机公关专家。 三年媒体工作经历、十一年食品、酒企营销经验。 擅长营销策划、媒介分析、危机公关。 《中国经营报》、《第一财经报》、《经济观察报》特约撰稿，《新食品》、《大食品》、《新营销》、《销售与市场》、《经理人》特约行业撰稿。　联系方式：13253683001、13838269001，QQ：37761529， jiudu9@16.com

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	马斐：资深营销策划专家，行业观察家、危机公关专家。九度（郑州、西安）营销策划机构总经理。三年财经媒体工作经历、十一年食品、酒企营销策划实战经验，专心、专注、专业服务食品、酒类行业。擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关。先后为29家食品、酒企业做长期跟踪深度服务。
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