3、服务个性化。药企要想更好地回款，一定要能够为销售终端客户提供个性化服务或量身定做式的指导，从而获得客户的满意与好评，比如，能够便捷而及时地实施配送职能而不延误客户销售；推行“专人、专管”“一票否决制”等，对下属人员进行日工作流程、拜访步骤、巡访标准、洽谈内容等的定性、定位、定标准等，通过强化服务观念与意识，让客户对于拖欠回款找不出“理由”，进而规避回款难题。　

　　4、客情生动化。好的客情关系，是货款能够顺利结算的有力保障。当前，是一个注重沟通的时代，通过药企及其人员与渠道终端的良好沟通，可以互通有无，消除误会，改善服务，从而建立战略伙伴关系，而不仅仅是一场交易关系。比如，药企及其人员要想方设法与客户老板、财务、采购等相关部门人员要搞好关系，可以通过发放小礼品、促销品等“小恩小惠”的方式来笼络他们；也可以通过为客户及其人员提供培训的方式，提供增值服务；也可以通过逢年过节，举行联谊会、座谈会、组织旅游等方式，来加深与客户的情感交流，从而消除隔阂，让回款不再难。　

　　5、激励经常化。能够促使客户较好回款的最为有效的一招就是采取“物质利诱”的方式来实现回款。比如，凡是按约定时间回款的，可以给予一定点数的奖励；或凡在规定的时间内主动回款的，可以给予奖励实物如家电等较有吸引力的奖品，从而不断地吊起客户的“胃口”，促使他们更积极地回款。　

　　6、回款流程化。很多药企之所以出现回款难的现状，有时也跟他们的回款流程不健全有关，比如，有时为了图省事，往往连协议也不签，仅仅是打了一纸白条，造成后期结帐没有时间、地点、形式等具体执行标准或凭据，为下一步回款带来难度或障碍。鉴于此，药企必须完善回款的具体标准流程，在什么时间结算，在哪里结算，是在客户财务部门，还是直接转帐，结算时是现金还是支票等等？都要用协议的形式予以界定，为未来回款提供书面或法律凭证。　

　　当然，在具体的操作中，还会出现一些“赖账”现象，对这种情况，不能抱怨和退缩，而应该积极面对，大胆地去想一些解决的办法和策略，只要对此用心了，破解回款难题也并不是一件太难的事情，毕竟，药企是权益人，是主权方。　　

　　于斐先生，著名品牌营销From EMKT.com.cn专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO兼首席顾问，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，《销售与市场》培训联盟专家讲师，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国国际健康科学研究院副理事长，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，中国医促会医疗美容整形专业委员会副秘书长，中国医药保健营销专家委员会副主任委员。十多年的营销生涯，成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在行业中享有盛誉。

　　于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。其营销案例入选美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》，并著有专业论著《决胜在终端》（浙江大学出版社）一书。联系电话：013906186252，网址：http://www.lgzhiyan.com/，Email：zheng_yufei@sin.com，lgzhiyang@16.com　

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