一、回款难的几种烦人战法

　　1、回款风险战。药业产品进入连锁药店后，由于市场竞争激烈，行业洗牌风险加大，一些连锁药店或单体药店经营不善，造成一些款项再也收不回来，这样就产生了呆账、坏账或死账。

　　2、 回款疲劳战。货款虽说有希望结回来，但由于药业自身的因素，比如物流、广告、促销等方面不及时，服务欠周到，一些零售终端或临床渠道故意找借口，进行刁难，有钱不给，让你疲于奔命，但又无可奈何。

　　3、回款持久战。由于企业药品缺乏鲜明特性，没有独到的卖点，精准的诉求，品牌影响力较弱，相应的在终端推广中产品销量小，使用周期长，造成药品在回款过程中，回款时间相对较长，动辄需要3个月、半年，甚至更长时间，让药企坐卧不安。

　　4、回款消耗战。现在终端为王很有市场，一些客户抓住药企的不足或短板进行要挟。比如，要求开具增值税发票、要求给予一定折扣、要求更多的返利等，否则就提前清退产品，不予结款，对药企或经销商进行威胁或恐吓。

　　二、回款难的有效破局方法：

　　分析了回款难的诸多原因后，药企就需要“对症下药”，而寻求破解回款难的策略了，在现实的市场操作中，以下策略有助于解决回款难题。　

　　1、渠道良性化。要让产品实现最大化销售，从而形成一个供应、销售、回款的良性循环，就必须提升市场的营销力。具体体现在：第一，寻找一个适销对路的产品，产品能够满足当地消费需求，有一个合理的性价比，在销售和消费终端有独特的产品利益诉求点和“卖相”。第二，价格要与渠道相配套，并不发生冲突。第三，促销要有系统性、长远性，以持续拉动销售与消费终端。广告是让消费者认识产品，公关是让消费者喜欢产品，而促销则是让消费者“热爱”产品，通过促销，可以实现产品的推拉两种力量的结合，更好地实现产品“从商品到货币这惊险地一跳”，为更顺畅地结账打下基础。　

　　2、销售人情化。客户的需求就是药企的追求，有时候，一些药企为何出现结帐难？很多时候是因为能够给终端客户提供的附加值或“好处”太少，在这种情况下，客户为什么要把帐款结给你？因此，对终端客户，药企要讲究销售人情化。其操作要点是：第一，设身处地为客户选择好的产品销售，而不是仅仅一厢情愿地为了自己的盈利。第二，为客户出谋划策，告诉或教给客户及其人员如何销售，对他们给予相关内容的培训或沟通，而不是产品进店后就不管不问，而是要提供全程跟踪式指导。第三，甘当客户的经济参谋和顾问，要能为客户的未来发展提供好的建议，并能够提供力所能及的帮助，从而让客户从内心里认同你、佩服你，感激你，从而更好地配合销售，顺利结帐当然不在话下。　

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