附：招商管理部管理制度

　　一、 组织构架：部门职责：（略） 人员职责：（略）

　　二、 客户管理：1、经销商分级标准：T、S、A、B、C、U等（略）

　　2、经销商反馈方式及频率：（略）

　　3、服务流程：第一、“一、二、三原则”（略）；第二、服务方式（略）

　　4、管理原则：第一、总原则（略）；第二、管理细节（略）；第三、工作管理（略）；第四、评估管理（略）；第五、报表管理（略）；第六、档案管理（略）；

　　第七、系统管理（略）；

　　三、 工作管理：1、制度流程（略），2、制度管理（略）

　　附：省区经理日常管理七件事—柴、米、油、盐、酱、醋、茶

　　柴：

　　商业的渠道工作和商业业务员积极性的调动。

　　商业对我们的作用主要通过商业公司经理和业务员来体现。因为多年的业务关系，使他们和医院、药店的联系及了解比我们更加密切。通过商业公司关系可以实现：医院进药与回款、药店铺货、限制竞争对手等等。

　　米：

　　OTC网络的建设、标准社区服务营销服务站的建立。

　　在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅、安全外联。

　　油：

　　积极响应公司的主题活动。

　　善用公司的政策，有效利用资源；了解公司工作的重点和思路。

　　盐：

　　医药代表与健康代表的日常管理和培训

　　杰出的销售人才是培训出来的，省区经理要为我们的代表设计职业生涯规划。优秀的人才团队和良好的发展空间是办事处的战斗力。

　　酱：

　　医院工作

　　目标医师网络和专业推广网络的建设。

　　目标医师网络的建设主要依靠学术活动、学术推广活动。

　　专业学术网络的建设主要依靠专家顾问和各种学术会议，这是省区经理工作的重心。

　　服务数据库营销社区工作

　　目标社区宣传网络和专业推广社区医院网络的建设。

　　目标社区宣传网络的建设主要依靠科普宣传活动、社区联谊活动。

　　醋：

　　销售资料的建立和管理；

　　医院档案，医师档案，药店档案，社区服务站档案、竞争对手资料，销售基本数据等都是办事处的重点资源。“知己知彼，百战百殆”，不进行销售资料的管理，谈不上机会和对策。

　　茶：

　　树立营销观念；

　　医药市场竞争日益白热化，树立正确的营销观念是关键，这也就是我们经常强调的所谓理念。

　　建立学习型组织，不断完善自己，努力进取，充满热情与自信，实现自我，迈向成功！　　

　　陈志怀，中国食品药品监督管理局培训中心客座专家教授，中国国际品牌协会推广委员会品牌专家兼顾问委员。曾任百灵制药集团全国销售总监，西安交大药业集团营销中心总经理。多家公司管理与培训顾问。《销售与市场杂志网》《中国营销传播网》《职业经理人联盟》《中国品牌网》等多家网站专栏专家。出版营销著作《医药保健品营销管理与创新》,《中国医药保健品实战前线方略》。欢迎交流，邮箱： dongchuansir@soh.com

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