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“不做霸王，不抓大事”－－K’S电机 加藤修一社长专访 7 上页：第 1 页 ——您是如何判断今后市场规模变化趋势的？ 市场规模不会有极端性的变化吧。制造厂商持续不断的进行着新商品开发。因此，考虑今后新商品市场开发的因素，市场规模应该不会突然缩小。 一般认为日本国内出生率低下，人口减少、老龄化问题日渐严重将会导致市场规模的萎缩，不过，我认为市场规模发生这样的变化将是今后20年左右的事情。而且，只要我们从现在开始像以前一样慢慢地对应。那么也没有必要过度悲观，丧失希望，不是吗？ ——对于公司今后的发展，您是怎么考虑的？ 现在K’S发行的传单，覆盖了日本家庭总数的三分之一。而我们的目标则是必须让日本全国的顾客成为K’S服务的对象，将公司目前的规模扩大到3倍以上。如果说不考虑商圈的特点而进行3000平方米以上和2000平方米以下店铺统一的布局，单纯店铺数量的增长不可能让我们的企业规模变成3倍吧。 目前家电连锁行业内也有在全日本47个都道府县，全部开设了分店的同行。可是我们至今虽然只覆盖了日本的3分之一，也做到了行业第4位，5677亿日元的销售额。因此，今后如果我们能够充分地守护现在的步调，淡泊地开店，那么本公司的销售额和规模必然能够有很大的扩展空间。 ——提高店铺的竞争力关键点是什么？ 从很早以前就一直存在与其他公司的竞争，家电连锁的行业竞赛从来就没有停止过。价格竞争也不是最近才开始起来的。但是我们认为价格、商品齐全、服务将带来店铺的差异化，从而形成店铺的竞争力。 ――做生意的目的不是为了赚钱吗？那么如何处理与「卖顾客期望的东西」的冲突呢？ 在我们定期性地举办店长学习会上,我经常说「请卖顾客期望的东西」。也就是我们平常所说的卖与顾客相合的商品，因此，纵使毛利低的商品，只要符合顾客的需要，我们也必须真诚的向顾客推荐。 「做生意的目的不是为了赚钱吗？」，这句话也可以表述为“在商言商”，似乎成为零售业公认的法则，但其实也是零售业对放弃自身使命的一种自我解嘲和托辞。在这样的观念下，不排除为了销售和赚钱而欺骗顾客的可能性。我们对公司职员的要求则不同，而那时希望他们能够帮助公司创造和积累更多的“回头顾客”，服务好今天的顾客，那么我们就有了拥有“明天的顾客”的机会，而这一机会的价值比我们成交的利润要重要的多。 ——目前日本家电连锁行业M&A(企业的收购•合并)异常的频繁。那么您是如何看待K’S和Yodobashi Camera之间的业务协作关系，你们双方的这种合作关系有没有向M&A发展的可能？ 我们和Yodobashi在认真考虑顾客服务方面确实有点像。不过，我们彼此擅长的领域不同，我们坚持郊外型发展的思路与Yodobashi城市型店铺发展思路差异很大，而且我们对自己的领域都有着专心致志的方针，因此，彼此之间既不会形成显著的利益冲突，也不会有相互融合的风险，这是我们双方开展业务协作的条件。 至于我们和Yodobashi共同开发销售Aisin精机「能够选色的缝纫机」。正是因为彼此的商圈不重叠。对Aisin精机来说， K’S和Yodobashi联合销售的方式则能够随着销量的扩大从而降低成本和售价，从而增强该公司的盈利能力和商品竞争力。所以我们双方认为对于其他领域的商品，也将有联合采购销售的可能，合作的范围将慢慢的扩大。但是。目前还不至于向资本协作的方向发展吧。 备注： K’S 电机日本第四大家电连锁企业，创业于日本北关东地区发展起来的YKK（Yamada：山田电机；Kojima：小岛电器；K’S）三架马车之一。2008财年销售收入达5677亿元，截至2008年3月31日旗下门店293家（其中自营门店76家，子公司门店186家，FC加盟店31家）。 编译后记： 他山之石，可以为珏。日本《钻石周刊》近期推出日本家电连锁掌舵人专访的专题，截至7月2日已经推出三期，此为第二期。笔者也将陆续将四期以后的章节编译出来与诸位分享，敬请关注中国家电网、中国营销From EMKT.com.cn传播网、价值中国网上有关本专题的编译连载。 （由于编译者水平有限，难免出现漏译、误译、错译的情况，谨向原作者及读者致歉！） 端木清言，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问，著名连锁零售观察家，资深商战策划人，中国连锁店培训三剑客之一，著名财经作家。其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。 联系电话：：025—85768108 网址： http://www.mcantr.com ，咨询邮箱： maiken001@sin.com 第 1 2 页 关于作者：
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