在山田电机等郊外型家电连锁巨头日渐主流的时代中，“顽固”的坚守着城市型的经营模式，提高了业绩的是日本家电连锁第5位的Bic Camera。本刊对该公司宫岛宏幸社长进行了专访，让我倾听一下BIC Camera今后的发展战略吧。－(采访/『钻石周刊』编辑部：片田江康男)

　　——（日本）家电连锁行业业内最大的公司山田电机在作为Biccamera的根据地的池袋开设LABI城市型分店1年来，您认为贵公司的业绩有没有因此受到不利的影响？

　　正如人们所议论的那样竞争变得更激烈也更残酷,不过，顾客客人数也在伸长，销售额也增长着。我想这是一种相乘效果,或者是一种扎堆经营的聚焦效应，而不像外界所说的那样，对我们的销售带来很多不利的影响。从目前的经营结果和我们对未来的市场预期的判断来说，这种影响恰恰是积极的，正向的。

　　——一般认为郊外型家电量贩店和城市型家电量贩店之间存在较多的差异,不过，具体是什么呢？

　　首先是，顾客的购物行为存在很大地差异。这是与店面的设计布局风格和销售模式等店铺运营的差异密切相关的。

　　对于郊外型店铺而言，顾客的来店动机如果用一句话说，那么就是把购买郊外型店铺的主打特惠产品作为唯一的目标，而不太考虑对服务、环境的要求，也不会有其他购物之外的需求。总之，目的非常明确，是一种近乎纯粹的购物行为。而对于城市型家电连锁店而言，主要是城市居民在上下班途中、午休、周末、节假日期间，时间空闲了的时候常常出去闲逛，而商店则是他们经常光顾的地方，购物也则成为他们休闲放松的一种方式。因此城市型家电连锁店的销售模式就是要向顾客提供“逛街式”的服务，通过尽可能丰富的商品、明亮的购物环境、合适的温度和色彩、轻松愉悦的声音环境、亲切的微笑和周到的服务满足顾客购物休闲的多重需要，以打造专业性卖场提供专业化服务作为经营的目标。另外，购物即休闲的理念，也有让顾客不仅在购买过程中既便只是单纯的闲逛而不购买任何东西也能够享受娱乐休闲，身心放松的意思。

　　——具体呢？

　　譬如，对于顾客而言午饭时间只是数小时的放松，而我们则不厌其烦地改变店铺布置，用最佳陈列组合的POP一目了人的表明商品的价格、特征等，从而做到为顾客节省购物时间，以便腾出更多时间的放松休息。因此我们的目标是做令顾客期待的卖场，那么我们就要做到在他来店之后立即就能够清楚的知道「我还需要什么？」。

　　总的来说，如果用一个定义把本公司的门店与其他家电连锁店的区分开来,我想是「城市型家电专业连锁店」。换句话说我们更希望把我们的卖场打造成专业店的集合，每一个经营单位都是一个专业的卖场，提供的都是专家级的服务。对于顾客而言，来到我们的卖场就是逛街，如同行走在秋叶原电器街一般。

　　——象这样的专区区分，会不会影响店长的权限呢？

　　哦，让各专业区域的负责人承担主要责任，对于店长的权限来说是会产生一定的影响。不过，主要是店长权限的变化。例如以前店长要管理门店所有的事务，经常抱怨精力和时间不够，甚至体力上也吃不消。而现在店长则更注重统一的风格规划、市场调查了解、顾客接待服务等对于门店来说整体运营的事务。而对于专业区域的布置而言，基本上没有固定的图形和手册，公司的决策者和卖场的管理者经常对他们说「请自由地做」。专区的负责人则依据自己的判断制作POP，研究并实施各自专区的商品陈列和卖场布置。

　　最近开始出现刚进公司1～2年的青年职员销售额超过前辈同事的例子。于是，前辈们则出于决不能输给晚辈的想法，更加努力的改进工作方法，把卖场的布置、管理、服务作为友谊竞赛的目标。这样我们的卖场便不拘泥于常规，不断的推陈出新，随时给顾客一种全新的感受。

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	端木清言：　　中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com
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