窜货，堵中有疏

　　通过上文分析，窜货尽管有不少的消极作用，但是也有其积极作用的方面。一味的限制、通过各种手段禁止，是防不胜防的。那么，我们在对待“窜货”这个问题上，能否借鉴大禹治水的方法呢？

　　相传，远古时候，中国大地洪水泛滥，舜派鲧去治水，他采用“堵”的办法，结果处处决口，让他疲于奔命，没有成效。后来，禹受命继续治水，他总结鲧治水的经验和教训，在“堵”的基础上进行“疏”，根据地形走势，凿开龙门山，修河堤，开河道，历时九年，将洪水引进大海，于是，暴虐的洪水变得温顺了。

　　疏导与堵截的结合，不仅在治水方面有巨大的成效，而且对现今我们所面临的“窜货”现象也同样有指导意义。

　　同时，在市场中广泛存在着这样一个事实：B代理商一面在向厂家抱怨A代理商将货窜到自己的区域，影响自己的销售，而在转身之后，他又将自己的货窜到了C代理商的区域。厂家市场人员在清理这些既是受害者，又是施害者的窜货现象时，就会遇到究竟如何判定，应用何种措施杜绝，采用什么处罚措施等两难问题。是严格按照公司的窜货处罚措施，各打五十大板，还是睁一只眼闭一只眼，放任自流？可以想象，前者可能会对厂商的合作埋下不和的种子，后者则有可能使窜货的现象愈演愈烈，影响市场的稳定。

　　我们都知道，窜货是利的驱动。许多厂家只是硬性地划定代理商的销售区域，并用合同、编码、价格、产品品项等进行限制，同时还制定了严苛的处罚措施。那么实施下来的效果如何呢？只看见产品上面的编码从一个变成了三个（包装箱上一个、产品上一个、产品内部还有一个）；甲地的产品还是能在乙地、丙地销售；罚单开了无数张；但窜货现象还是屡禁不止。因为，代理商为了自己的利润还是会继续“窜货”这项“钱”途光明的行为。

　　所以，我说对窜货要疏堵结合，疏堵合一，最根本的一个方面就是对代理商的利润的把控。疏，意指对“窜货”的积极作用进行引导，如用适当的利益引导代理商开发空白市场等；堵，意指对“窜货”的消极作用进行限制和批判，让代理商看到和认识到恶意窜货所得到的利润，如对于成熟的市场，厂家就要不断丰富自身的产品线，提升代理商的信心，让他们不断为赚取新产品上面的利润而无暇进行窜货。

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