三、市场课目标：到2008年底把多×的终端建设成——多×超级终端

　　根据公司的营销战略：树品牌、做形象、建终端、拉销量，市场课应该把这些宏观战略实施的更加具体化，应该有个目标。针对建终端来说，我们应该设置一个目标与远景：到2008年底把多×的终端建设成——多×超级终端。配合今年专卖店建设来说，其中终端建设应包括：硬终端、软终端。

　　硬终端建设包括：终端的硬件设施，如专卖店、展柜、展架、绿色家园、VI表现、售卖形式（专卖店、代理商、经销商、装机商）、陈列位置与陈列方式、宣传品、促销物、整洁度、与其他品牌的同类商品的显著区别等等。

　　软终端建设包括：人员的市场理论与实践知识、销售技巧、人员素养与交谈方式、待客态度，对企业情况及产品知识的了解、对行业及竞争品牌的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞争品牌导购人员的区别等等。

　　针对目前电脑外设产品同质化严重的市场行情下，我们要想生存下去，要做的更好，必须寻找产品以外的差异化——终端的差异化！强调硬终端、软终端要比任何竞争品牌有优势。因此，市场课的工作重点将包括硬终端与软终端的建设，目标是用一年的时间把多×终端建设成为一个超级终端，多×超级终端的定义是：赢利型终端（终端产出大于开发与维护的投入）、广告型终端（展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助）、促销型终端（适合于开展各类促销活动）、竞争型终端（对竞争品牌具有拦截作用）。把超级终端优势作为我们的核心竞争力！

　　要实现多×超级终端的目标，目前需要准备做的工作：一、健全各种市场监督机制；二、大力加强终端网点建设；三、加强市场知识的培训力度。

　　对于建立赢利型终端：必须要对我们投放的每一个展柜、展架进行投入产出比分析，并对后期的销售效果进行跟踪。要保证我们投放的每一个展柜、展架都能给我们带来赢利。宁缺勿烂，如果光追求数量而不顾质量的话，可以说只要花两个月的时间就可以完成公司规定的全年终端建设任务。

　　对于建立广告型终端：（1）要严格把控每个专卖店、展柜、展架的设计必须符合多×VI建设的标准；（2）保证我们的展柜、展架的陈列在消费者最容易看到的地方，展柜、展架上的主推位置必须要陈列上多×的产品；（3）保证我们的宣传资料、促销物料等放在消费者最容易看到的地方；（4）对我们的展柜、展架进行维护，保持清洁卫生与预防损坏（5）强调终端销售人员在销售的过程中要把我们多ד为顾客创造价值”的企业理念传播出去。

　　对于建立促销型终端、竞争型终端是属于软终端建设的范畴，可以通过加强终端人员的培训机制，使终端人员的销售技能、职业素养超越对手，达到促销与竞争的目的。针对终端培训，不能简单的把终端人员看成销售机器来培训，应该提出“培养销售经理”式的培训，让培训的终端人员能够对市场独立思考，贯彻参加公司的培训，能学习到很多销售技能，而且通过一系列的培训学习后，能达到销售经理具备的素质和能力，以此来调动大家参加培训的积极性。培训的内容将涉及：产品FABE解说方法、终端销售技巧、渠道销售技巧、产品知识、市场分析、促销活动设计与执行、市场推广理论等市场知识；同时辅助培训多×企业文化、销售人员素质、职业经理人素养等知识对我们的终端人员进行洗脑，抛弃其不良的工作作风；可以通过素质拓展游戏加强终端人员的团结意识、竞争意识。培训的目标是：通过半年的一系列培训培养出一批终端销售精英。作好培训工作的前期条件是先制定一系列的培训制度，改善分公司的培训环境。目前我去过的分公司中，只有广州有很好的培训环境，上海连最基本的培训设施都没有，可想而知上海一两年来是没有正规的培训过一次。

　　市场课的终端建设目标应该是在2008年底把多×终端建设成为一个超级终端，无论是在硬终端建设上，还是在软终端建设上都有效的超越对手，从而我们的超级终端将成为我们多×科技的核心竞争力！　　

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