四、市场课的职能

　　市场推广的含义是针对特定的目标客户，通过特定的渠道和方式，在特定时间，传递特定的信息。其工作的目标涉及：提高知名度、改变态度、介绍新产品、促进销售、对抗竞争对手的产品等等。针对目前我们多×的现状，对于市场课的工作重点，市场课应该分为三大职能：终端建设（硬终端）、终端培训（软终端）、市场监督辅助功能。终端建设与终端培训就不多说了，在这里要提到的是市场监督的职能。

　　（1）目前监督机制的分析，目前我们只有在促销活动的时间段上进行销售效果的监督，平时对分公司的销售情况很少进行监督。这对我们把握我们的培训效果、市场分析等都不利。我们应该建立一种全天候的市场跟踪机制，并能利用这种机制激励我们的终端人员更加积极的投入到终端销售过程中来。

　　（2）关于建立新的监督机制“百团大战”方案。将采用“单兵做战、个体监督、系统分析、整体把控”的思路，以我们的单个专卖店、单个外围为监督单位，最后进行整体的统计分析。

　　（3）以专卖店等个体为监督机制的好处：

　　1、 符合总部提出的精细化管理思想；

　　2、 便于检查培训效果；

　　3、 克服了目前监督机制的只打面不打点的缺点；

　　4、 引入公平竞争机制，合理选拔人才、提高终端的竞争意识；

　　5、 加强终端人员的危机感；

　　6、 总部对终端的可控性加强，便于总部及时发现终端存在的问题，并及时的解决问题；

　　7、 便于终端信息的反馈；

　　8、 全天候进行监督。

　　（4）“百团大战”方案的可行性分析

　　1、 家电行业对终端的控制方法：家电行业可以说是终端竞争最激烈的行业，自己出了什么新品，有什么功能，两三天内对手已经想好针对这种功能的打击方法。如果市场反馈不及时有可能会被击退出市场。以上海市为例说明家电的操作模式：上海的家电连锁商店和商业超市全部加起来有近200家，而一个大型家电企业通常会在上海设置3-4位城市推广经理，一个城市推广经理负责50-70家终端门店的销售工作。而这些推广经理的工作内容包括：促销员的招聘与培训、促销活动的策划与执行、市场信息的反馈、商场关系的维护与回款、进销存的统计分析与管理。对于整个上海市，总部都可以随时了解到每一个门店的进、销、存情况与销售达成情况。这相对于我们多×一个人负责两三家分公司，20个左右的门店与外围单位来说，相对复杂的多，家电企业能做到这样精细化，我们同样也可以做到精细化。

　　2、 以专卖店等单位为监督单位，引入竞争机制，将引导终端以销售量为中心，忽略利润的问题。因此各分公司要设定一个最底的销售价格，保证一定利润的情形下展开销售。

　　3、 必须与制度形式传达给终端。

　　（5）“百团大战” 方案的初步制定

　　1、 以分公司市场专员（经理）进行本月销售准备工作，并确定本月的销售任务，分解到各个专卖店，外围单位。由总部负责系统的监督；

　　2、 每个月1号把任务分解传回总部、每周一把销售情况统计好传回总部；

　　3、 以各个专卖店为监督单位，结合全国专卖店进行评比；

　　4、 月底将以本月的销售记录与上个月的销售记录进行对比，得出增长率，对全国所有专卖店进行销售排名，并把排名结果传到各个分公司；

　　5、 对于全国排名后五位的专卖店店长进行通报批评。

　　6、 对于排名后10位的专卖店店长要求写一篇本月市场工作分析报告交给总部；

　　7、 对于外围单位要求要统计好进、销、存工作，以防止渠道成员串货，从而影响到渠道的价格体系。

　　（6）市场课的大区推广专员每个星期用一个上午的时间集中讨论：目前自己区域的跟踪情况、出现的问题、解决的对策、自己对行业与销售的看法、对市场信息了解程度的交流等等。便于市场课更加团结，思想更加活跃，有利于更好的展开工作。

　　后续

　　创维集团销售团队与多×科技销售团队的差别

　　我在大学四年级第一学期刚开学不久，就签约了创维集团中国区域营销总部，从那时起开始接受创维的企业文化与营销推广思路，一直到我今年离开创维，在创维的时间大概有将近两年。对创维营销团队也有微薄的了解，在整个创维营销思路中，一直贯穿着“人”的重要性。创维之所以发展了18年，就建成了亚洲最大的平板电视生产基地，连续5年销售额排名第一，品牌价值居于国内彩电之首，这与创维长期以来企业的重心是重视营销，重视推广中“人”的要素有着必要的联系。

　　06年7月份，我就亲身经历了一次创维历史上的一件大事。当时创维集团的老板黄宏生先生因为一些小问题，被香港政府判了刑。黄老板的创业精神与敬业精神一直以来都是创维人的标杆，黄老板也深受所有创维人的爱戴。当时的媒体都说：黄宏生先生作为坐镇创维的灵魂人物，可能会因为这件事导致创维的竞争力下降，也许还会步入“爱多”的后尘，从市场上消失。记得当时我们全体营销人员都进行了宣誓：一定要让创维渡过难关！当时上到分公司经理，下到一线的推广员、促销员都毫无抱怨的超额工作，从早上8点赶到终端卖场，晚上11点才回到宿舍。几个月后，创维的业绩不但没有受到黄老板事件的影响，反而比原来取得了更大的飞跃！记得当时有一个媒体这样评价创维：创维营销团队的凝聚力与责任心发出的能量令所有竞争对手感到害怕！这就是创维长期以来在营销中重视“人”的因素的最好写照。而且很多最后选择离开创维的人都能写上“桃花潭水深千尺，不及创维赠我情”的诗句。

　　创维的企业文化的确受到创维人的高度认同，而创维这些都与培训的不断宣导，不断对员工进行职业素质的洗脑离不开关系。创维强调人员的培训，培训系统也十分的完善，创维有专门的培训机构“创维学院”，而且能够做到真正的精细化。哪个连锁店有个小堆头促销，都能够根据这个堆头做一次专门的培训与演练，所以创维的终端促销员的销售技能都比别的品牌高。创维的中层领导能够以身作则，创维的企业老总可以跟一线的销售人员一起在卖场做活动，一起举牌做拦截！这个在所有家电企业是很少见的。创维的分公司领导都是人力资源的管理高手，他们的工作50%用于研究市场，50%用于管理人员，分公司经理经常会找一些工作态度不积极的营销人员到办公室单独聊天，而从经理办公室出来的人，工作都能变的十分的有激情。同时，创维每年都举行全国性的校园招聘会，从全国各地的重点大学招聘一批大学毕业生，充实到营销团队中去，而且绝大多数是以工科为背景的学生，并能在短时间内把这批学生提拔到一定的高度，从而保证了整个团队的激情与活力。但创维也存在一些缺点，正如当今互联网上广泛流传的：“创维是培养人才的地方，但创维留不住人。”　

　　反观我们多×的终端销售团队来看：有消费者到了我们的专卖店，很少有人主动热情的上去介绍，经理发的《业务拜访表》我们的业务人员都可以在仓库里填完。我们多×的营销团队无论是在素质上、销售技能上、责任心上、工作激情上都与创维有一定的差距。因此，如何把多×的销售团队打造成像创维一样的一支高效能的营销团队，是我们市场课近一年需要研究的问题。

　　王应权，毕业于湖南大学。市场营销From EMKT.com.cn人员，曾服务于创维集团，多彩科技集团，擅长终端市场推广，促销策划，市场培训，欢迎与您共同交流。电子邮件：wangyingquan1020@yaho.com.cn，电话：15914014186

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