实际上啤酒生产过程的某些环节业界都是有过不同程度炒作，使用层级较高的可以拿来做企业产品发展战略，比如珠啤追求“新鲜”即纯生啤酒，金威追求环保/安全即甲醛风波等，这些都成为了企业层面的产品卖点诉求了。实际上，有些啤酒企业已经搞起了“啤酒企业工业旅游”项目，如青岛啤酒、燕京啤酒、金星啤酒等，更是努力的、有意识的要把啤酒企业生产过程展示给别人看！

　　那么，生产过程中什么样的内容可以提炼成我们的卖点呢？当然是那些“好”的一面，比如能体现我们产品高品质的，能体现企业良好形象的，或者是一些独特的、对消费者有益的一些“事实”。这些也许本来就存在，只是我们没有整合和利用，如果我们可以提炼、包装一下这些“事实”成为“卖点”，向消费者宣传可以提升企业形象或产品品质感，向客户宣传可以提升对厂家的信心，向员工宣传可以提升其自豪感，而营销人员若掌握了，便可以更好的促进销售！

　　本人在啤酒企业服务过多年，融合生产、技术和营销三个板块，在此愿抛砖引玉，先谈一谈啤酒生产过程中可提炼卖点的一些环节。

　　一、原料

　　啤酒酿造的主要原料有大麦芽、酒花、水，现在为了节约成本和酿造更淡爽的啤酒多还会用些辅料如大米，另外酵母也是必需的。

　　1、水：啤酒以“水”命名的太多了，水确实占了啤酒90%多的成份，在酿造过程中确实非常重要，中国乃至著名啤酒往往都与名水有关，如中国有青岛啤酒与崂山泉水有关，德国慕尼黑啤酒也与当地水很“硬”有关，君不见，中国的啤酒叫什么“泉”、“湖”、“水”、“江”的太多了。所以，以酿造水源好来炒作是惯用手法，如浙江千岛湖啤酒，以“千岛湖是酿造世界上等啤酒的地方”在炒作水源，这也借了农夫山泉用的也是千岛湖的水的无形资源，比较成功。

　　2、酵母：是啤酒酿造的“种”，可以从酵母的品系优良来炒作，比如出身什么名门，比如与百威或嘉士伯是同宗等。那些与外资已经合作了的企业，是可以考虑的。

　　3、酒花：是啤酒酵造的“魂”，中国是啤酒花生产大国，但质量都不高，目前酿造用于增香的酒花（或酒花制品）一般都是进口的，优雅的酒花香气也是上等啤酒的代表，这两点都是可以炒作的；

　　4、大麦芽：是啤酒酿造的主要原料，好的大麦也是进口的多，我在做工艺的时候就觉得澳大利亚的比较好用，而法麦就不行，主要原料大麦是进口的本身就可以炒作；大麦在制麦前要存储，在制麦后也要存储，存储也是可以炒作的，你不觉得存储后更有“内涵”吗？大麦在粉碎时要求破而不碎，你不觉得这是“恰到好处”或是“张驰有度”吗？……

　　5、辅料：现在的啤酒酿造多半是要用铺料的，用量少可以说酒更“地道”，用量多可以说酒更“清爽”，呵呵；而且现在多半用的是大米，如果你用的是玉米或其它的品种，也是差异性哟，可以提卖点。

　　二、设备

　　精良的酿造设备，也是企业可以说道说道的资本，因为这潜台词就是：好的设备会有好的产品，这是顺理成章的事。

　　1、水处理设备：酿造水一般都是要处理的，在酸度、硬度等方面要调整这是正常的工艺措施，如果在酿造水处理设备上再提炼个什么“27层过滤”，说不定也是卖点。

　　2、糖化设备：啤酒企业展示生产车间时，糖化的设备一般都是要露脸的。全不锈钢的大锅可以让人直接感受了设备的“先进”，锅大家都见过，见过这么大的锅的可不容易，呵呵。

　　3、发酵设备：现代大型的发酵罐群可以成为啤酒生产厂的标志性建筑，一个发酵罐装了500吨啤酒！是让一般消费者很兴奋的事哟。而现在若还有一些传统的发酵池，那才是秉承传统，酿造高档酒的地方哟。

　　4、灌装设备：这对啤酒的品质确实是影响比较大的一个关键设备，你可以说它是二次抽真空、氮气或CO2备压防氧化，以保证啤酒的新鲜。雪花就用过灌装设备的“快速”炒作过，如果是54000瓶/小时的灌装能力，换算之后就成了“0.6秒锁住新鲜”！乖乖，这可就不一般了哟！

　　5、包装方面：包装（package）是营销策略中关键的一个“P”，在非“B”瓶、捆扎酒还存在时，有的企业就炒作我们早就不用这个了以示自己的领先，而现在一次性用瓶、高档拷花瓶等也仍有人在传说。包装上的新技术也是卖点，百威啤酒使用过温度感应锡箔标签，当啤酒冰镇到最佳饮用温度时，白色的瓶贴锡纸便显示红色的百威标志，这个时候的百威啤酒是最清醇、清澈和口感最清爽的。

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	王同：王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；上交大、浙大等高校特约讲师。中国人民大学02届MBA。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。已服务过蒙牛、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
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