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列数本土日化五条出路 年初雪灾、四川地震、南方水患，2008年，中华大地灾害频发，8月的奥运盛会更会被全球所关注，这一切似乎在预示着这一年终究是要经受考验的一年，作为与民生息息相关的日化行业，尤其是本土日化企业却又在面临一场集体考验，由于国际原油价格的不断上涨，导致日化原料价格一路飚升，终端零售价持续挤压，运营费用却在不断上升，本土日化企业经历着前所未有的艰难，何去何从，摆在所有日化企业面前。 这两年的并购案，同样让人痛心，随着2007年本土日化界最大一宗并购案完成—— 德国拜尔斯道夫集团获得武汉丝宝集团丝宝日化85%的控股权，并享有另外15%股权的优先购买连续3年，丝宝集团在市场份额无法升到两位数之时，最终嫁入德国拜尔斯多夫的“豪门”。 本土品牌另一宝，主角是“大宝”。在经历了停滞不前的状态下，便无奈的投奔美国强生。 小护士、羽西也相继被收购。一系列的并购案，给我们提出一个有问题，难道本土品牌就只有被吞噬的命，民族日化前景何在？ 困难是现实的，竞争是残酷的，有些 本土企业却似乎对自己没有信心，在思索如何“出嫁”。或者转投它行，难道没有其它出路了吗？答案显然是否定的。 令人欣喜的是，我们依然看到一批有活力有进取的本土日化企业在拼搏，尽管他们还不够强大，但是活着就有希望，这里，列数几种模式，我把它们称之为路线，供大家参考 ，所谓敢问路在何方，路在脚下。 中草药路线：代表作 霸王、云南白药牙膏 这两年一直串红的霸王引起业界广泛关注，与此同时崛起的一批中草药日化品牌，澳雪、澳雪、奥奇丽、云南白药牙膏，都是打的中草药牌，已初步形成一支本土日化生力军。 霸王以中药养发为主要诉求，展现出明显的上升势头，有统计显示，“霸王”洗发水的市场份额实现了“三级跳”，从2005年几乎可以忽略不计的0.7％上升到3.1％，再到去年11月底的5.1％，07年总销售过10亿元。云南白药牙膏更是从日常消费最频繁的牙膏撕开一条缺口，仅用一年半的时间就销售过3亿元，也是打的中草药牌。 霸王、云南白药牙膏有几个共同的运作特点，其一，产品零售价高，留给渠道和终端的利润相对也高，经销商愿意去推广；其二，突出产品功能特点，霸王的洗发水定位中药养发，主打防脱、乌发固发、焗油养发等功能；而云南白药牙膏定位于一支“口腔全能保健牙膏” ，主打牙龈出血、口腔溃疡、牙龈肿痛。可谓诉求直接；其三，就是非常鲜明独特的品牌背景，霸王诉求为中药世家，而云南白药牙膏天生具有老字号的历史背景。所以信服力相对要高。 除了以上两个品牌，中草药路线成功的还有奥奇丽、澳雪、佰草集等品牌，可见这一块市场大有潜力可挖。 专营店路线：代表作：自然堂、柔婷、婷美 一场日化业的圈地运动正在悄然进行，日化专营店开始向便利店一般星罗棋布，速度发展惊人，这是跨国品牌目前无瑕顾及的领地。 专营店具备空间布局灵活，市场导向强，独立进行促销等特点。所谓船小好掉头，专营店的促销需要针对不同的区域、不同的阶段及季节特点，精心策划，周密部署，从产品、广告、终端、活动等各方面加以创新，形成强大的促销合力。同时还可以避免与竞争品牌在终端短兵相接，承受高额的卖场费用等风险。 娇兰佳人的婷美的主要销售渠道是日化专营店，实行严格的封闭管理，并对零售客户进行专业培训，据说单店年回款可以达到一百万以上。这都是通过深挖潜力，打穿做透已有渠道，在非主流的渠道上竟然实现每年数亿的销售额。 日化行业有一些“隐性冠军”，如柔婷、自然堂，几乎不为人所关注。柔婷通过自营连锁美容院销售产品，年销售额达到7亿元！自然堂及其美素分别从专营店、前店后院渠道崛起之后已开始在品牌战略运作层面影响同行。它们有一个共同的特点就是，一对一销售，深度沟通，消费者的忠诚度及消费力不可想象。 而另一类的日化专营店，并非日化企业所经营，影响力也不小，具有区域性特征，如杭州魅惑坊、深圳千色店、辽宁美诚、四川金甲虫、江苏百分女人等都已形成一定规模，这类专营店有店面形象好、针对女性人群，消费相对偏高等特点，日化企业只要集中精力主攻这些连锁专营店，同样可以取得不错的业绩。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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