实际上，说到目标客户，设计院算不算是我们的目标客户呢？这是一个非常现实的问题，可能认识不同，看法也不一致。在我看来他们不属于是我们的目标客户，而是战略合作伙伴，包括建委等职能部门都不应该放在客户的行列，因为运作客户与运作合作伙伴的方式是不同的。　　

　　所以，在区域市场运作过程中，要找准关键人进行。在沈阳市场的运作，我认为今年的线条还是有点粗，还能够在深入一步，精细化的运作。其实，市场运作与销售攻关的对象是紧密相连的，换句话说，市场运作的对象是从销售运作中来的，在销售攻关的九字诀中，第一个也是找对人，这个找对人主要思想是找到关键人，什么是关键人，项目攻关的过程中不同阶段的关键人是不一样的，在开始阶段，采购部门就是个关键部门，因为他们有三个权利，一是发布信息的权利，二是收集信息的权利，三是筛选信息的权利，虽然他们没有最终的决策权，如果在这个阶段忽略了他们的关键人，或者留下的印象不好，在第一轮就被淘汰出局，根本就没有在往上找关键人的机会。　　

　　其实，在销售攻关的找对人中还涉及到找到人、找准人、找全人、找关键人的问题。今年春节过后，我和司总去沈阳，与沈阳办事处的销售人员沟通了销售攻关的具体策略，以及如何改变从公建项目攻关模式转变到商业项目模式的问题。所以，在找对人这个环节的市场运作还能够更深入的进行，比如通过不同的方式针对高层进行运作，针对水暖工程师传播、针对项目经理、针对采购部门的宣传等。当然，这些运作并不一定要用组织活动的方式，可以有针对性的DM单、赠送专业书籍、组织讲座、举办沙龙等方式进行。

　　2、说对话。　　

　　说对话主要是指，找到了关键人之后，说什么？如何有效、准确的传递圣春品牌信息，让客户了解圣春的品牌诉求，了解圣春的优势、实力、品质等方面信息。就这个问题，年前的时候，与常总（营销副总）、市场部门人员一起提炼了一个600字左右的宣传纲要，非常精炼的将公司的历史、实力、品质、技术、服务等信息表达出来，同时，在这个纲要的后边市场部门及其他部门还针对这个纲要编写了详细的说明，详细的阅读《营销宣传手册》全面了解公司各种优势及细节内容。当时设计的时候，专门提了一个纲要，目的就是如果销售人员记不全全部内容，只要记住纲要就可以在投标的现场或者客户要求介绍的时候，将公司的整体优势介绍给客户。　　

　　这个手册市场部印制出来后，人手一本。这也应该是办事处市场运作的一个重要内容，因为销售人员也是品牌的接触点之一，而且是一个重要接触点。　　

　　去年，博锐智达项目一进入公司就全面的规划了圣春品牌内涵，我再简要重复一些常用的一些要素：提炼了品牌核心价值“领航技术，持久品质”，品牌的身份定位是“中国散热器行业的领航者”，品牌口号为，持续35年引领中国散热器技术，持续35年推动中国散热器发展。随后确定第一阶段的品牌定位，将在三五年之内以“领航者”的概念推广圣春品牌，塑造圣春的领航者形象。之所以首先树立领航者的形象，是因为可以通过这种定位将圣春与竞争对手鲜明区分开，即圣春是领航者，其他都是跟随者；所以说，在这个世界上只有两种角色，一种是领航者，一种是跟随者。同时，打造领航者也是竞争的需要、客户的需要，因为客户接收的信息越来越多，他们需要用最短的时间来判断所有的供应商，因此当看到圣春——中国散热器行业的领航者时，首先就会联想到这个企业是有实力的、品质是有保障的、规模行业最大等，这样就有利用我们将原来零散的优势凸显出来，用一句话体现出来，与客户形成有效的对接。因为人们都能够清晰的记住第一，就像当我们提到第一上天的是谁？大家会异口同声的说是杨利伟，但是问第二个是谁，就会有至少一半的人说不出来了。这就是第一效应。　　

　　当然，这个可能也有不足的地方，但是通过在沈阳活动中所体现出的效果，用其他的定位是很难超越的，因此，我们一定要将这个定位坚持下去，不断的演绎，让他渗透到每一个圣春客户的心智中，圣春就是行业的领航者。当然这需要长期的坚持。有时候我们常讲，再好的定位如果不能长期的坚持，多角度的演绎，也无法实现应有的效果，即便是一个一般的定位，如果长期坚持，不断演绎，同样能够让品牌飞起来。　　

　　为了保障沈阳专卖店能够更好的提升销售，我研究了单店营业能力提升这个课题，并收集资料编著了一本小册子，供他们参考。同时，为了能够提升导购人员的业务能力，我在全国市场利用培训、调研的间隙走访了几十家家具、建材、卫浴和整体橱柜的专卖店，了解他们的导购技巧，同时也访谈了许多我认为比较优秀的导购人员，前两天我特意数了数，是97家专卖店，访谈了43个优秀导购人员，现在已经制作成课件，去沈阳为导购员培训。　　

　　其实，我们一定要记住品牌营销一个原理：你的产品是什么不重要，消费者认为你是什么才更重要！　　

　　因此，我想就目前而言圣春品牌的概念是精准和实用的。当然，它也存在些不足，比如这个概念针对工程还是不错的，但是针对消费者当然也能够体现出消费者的需求，但还是略显得有些生硬。我觉得向我们这类产品，采购者和使用者分离，应该在“领航者”这个概念的基础上在增加一个演绎点，也可以说要做好两个卖点，一个是针对工程的，一个是针对消费者的，但是就目前圣春的品牌内涵而言，针对消费者的卖点要依附于工程的卖点。等到明年推广的时候，针对消费者的一个感性卖点各位肯定能够见得到了。

　　3、做对事。　　

　　做对事听起来比较容易，但是从理解层面的正确做事到操作层面的正确做事还有一定的距离，因此需要从思想意识上重视起来。能否正确的做事，还决定着我们的市场运作费用投入的成效问题。　

　　关于市场运作费用投入，通常情况下会出现三种结果，一种结果浪费一部分费用，因为没有达到了预期的效果，说明在运作过程中有些问题没有考虑清楚；另一种结果是持平，也就是说运作过程中效果不错，或者在市场运作过程中效果一般但是通过后期的一些弥补措施取得了一定成果；第三种结果是大于费用投入，主要是指过程取得了预期效果，加上后期运作也取得了一定的成果。　　

　　只要我们清楚花完钱之后该干什么，你的市场运作成果就不会错。4月份在沈阳的活动之后，收集了一百多个房地产公司的信息，包括参加活动签到时留下了的，也包括从地产协会得到的资料，在活动结束四五天时候，黄主任就按照这些资料逐家拜访，带上《2007年影响地产发展的10篇文章》和我们的宣传画册，了解工程信息送圣春的宣传资料。结果在这次走访过程中，发现了三个今年就要用的工程信息，其中有一个已经与我们签订了协议。　　

　　当然，工业品的项目攻关周期都比较长，但是我要提醒大家，不管项目运作到什么程度，只要我们想办法进入都有成功的希望，同时我们在攻关的项目，不管关系如何，都是有风险的，要时刻注意竞争对手的动态。　　

　　讲了这些，主要是想告诉大家我们的市场运作一定是为销售服务的，在花了这笔市场运作费用以后，尽量能够让它为销售起到一定的作用，让不知道圣春的对圣春有一个新的认识，让了解圣春的强化他们对圣春的信心。如果是以组织活动的方式来推广圣春，那么一定在在7天左右，最长不能超过两周的时间去拜访、送资料，因为人的遗忘周期是7天，两周的时候还会有印象，如果到了一个月以后，记住的可能性就比较小了。　　

　　做对事还有一个工作就是要传播中选择好媒体。媒体选择不正确就像不能找对人一样，浪费市场运作费用。因此，我们可以在做投放的时候，参照一些销售人员的意见，或者让他们有意识的了解一些客户经常关注什么媒体。　　

　　对于我们这个关注度比较低的行业直投还是一个比较有效的方式，在沈阳针对客户的《2007年影响地产的10篇文章》，包括马上要出来的《2008年上半年影响地产发展的10篇文章》，这些实际上都是采用直投的方式，能够精准的到达。针对消费者的设计制作了《领航未来——选房、验房、装修全攻略》的册子，这本册子在沈阳已经投了一部分，现在正在改版后在7月份再投，主要群体针对一些成熟社区，在一个群体就是针对开始装修的小区，让刚装修的人看这本册子，里边有敢于采暖的软文，有圣春的软文，有圣春的广告，可以在看册子的过程中就对圣春产生了印象。　　

　　当然，还可以选择一些其他媒体，比如一些针对楼盘的网站，搜房网在各个城市都有分站，计划每个楼盘都有一个论坛，这里也可以投放软文，在页面上投放广告等。　　

　　沈阳的专卖店，我几次在专卖店观察周围的环境，不断的在判断周围的广告环境，都觉得在专卖店周围包括滑翔水暖市场中的一些路灯杆都做上刀旗广告，形成一个指示的作用，对专卖店销售，以及工程信息收集和品牌内涵推广效果更好。但是，由于今年在专卖店上额投入比较大，销售的效果还没有完全形成，因此就将这个事情先暂时放一放，将工作的重点放在专卖店销量提升上，如果我们今年能够将单店营业力提升到一定程度，我想明年再做这个事情就比较成熟了。　　

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