答：大包发展的原因和背景有四个方面：一是社会分工使然，一些公司和个人拥有广泛的地政资源和人脉关系所致，具有比制药企业自己做更高的效率所致，这些人或者公司专门做渠道做营销From EMKT.com.cn的；二是我国市场经济社会发展水平不同导致各地医药流通和终端发展状况千差万别所致；三是医药流通严格准入机制和渠道专属性，慢慢形成了一些个人和公司具备下游客户网络资源，这就决定了一些产品只能大包；四是一些中小企业不了解全国医药流通和终端市场缺乏整体的营销能力所致。

　　大包商和自然人的存在，大大加速了我国新特药品普及和流通的速度，是我国药品流通链必不可少的一环。　　

　　2、目前业内对于大包商的评价可谓褒贬不一，一方面它加速了整个产业的市场细分，催生出一批专业性很强的商业公司；但另一个方面，这个群体始终是流通领域混乱的一大源头。对于这种观点您是否赞同？您如何看待大包商的生存现状？

　　答：大包商的作用确实无可置疑，它加速了我国医药产业的发展和壮大，而且很多打包商都成为后来的各种专业定位的医药公司，尤其是处方药的临床推广公司，更是离不开大包商，但是真是由于早起我国药品是供方市场，前期的大包商基本都赚钱，导致进入者剧增，鱼目混珠，全国各地比如太和、玉林、普宁、增城、通城、应城、咸阳、包头、呼和浩特市恩等地出现全民卖药现象，林子大了什么鸟都有，做药的人多了，讨巧的、违规的、作假的、造成流通环节过烂过多于复杂的现象，出现这些现象是不奇怪的，关键是加强监管。

　　整体的生存状况是三句话：越来越难、必须求变、逐步退市。　　

　　3、在中国医药流通日益集中的大背景下，众多大包商正在经历整个市场的洗礼。您认为大包模式今后的发展演变趋势是什么？大包商应如何“求变图存”？

　　答：大包商的演变趋势已经比较明显

　　对于普药、OTC品种以及其它流通性品种的大包商将越来越没有机会，越来越艰难，逐步将退出零食舞台，被九州通和各种各样层出不穷的采购联盟取而代之。而一些大包商转变经营定位，精耕细作一个小范围的市场后者一个小的品类优势，还有可能生村一段时间。

　　对于作处方药的大包商来说，由于亿元渠道的相对封闭以及医生对风险的防范意识，加上与卫生、招标、物价医改等各个部门错综复杂的各种关系网，使得具有亿院销售网络的经销商还是不会退出市场的，还有一些大包商，借助独特独家的品种资源，也能滋润的活着。

　　求变的思路是：

　　首选：明确自己的定位，明确发展战略，培育自己的核心竞争力。

　　其次：逐步培育自己的优势核心竞争力，采取集中化和差异化策略，有所不为有所为，积极发展自己的蓝海市场，只求每个品类后者区域突破。不和巨头争市场。

　　第三：形成自己的核心终端推广上量能力，必须有一个良好的下游终端和客户网络，而二是有一群专业的推广队伍，这是不可取代的。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

	李从选：李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、《中国药店》培训中心高级讲师、PTO高级顾问，上海流通研究所特约研究员。现任滇虹药业副总经理。联系电话:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871--８３５６４１０，电子邮件: licx6600@126.com
	查看李从选详细介绍　　浏览李从选所有文章

相 关 文 章（共3篇)

从合格到优秀 大包商要做“细”活 （2008-06-05, 中国营销传播网，作者：耿鸿武） 浅淡保健品产品策略的加减法－－有感于第三届全国医药大包会 （2006-11-21, 中国营销传播网，作者：卢德平） 北京大包会暨全国医药成果交流会参会总结 （2006-06-08, 中国营销传播网，作者：李学军）