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宋河与宝丰：是竞争也是合作 在中国酒版图上，河南市场不得不是战略要地，在酒业发展史上，豫酒不得不重笔记载。 近几年豫酒是在发展，但比起其它省份，是那么的缓慢，与这个酒消费大省很不协调。 豫酒近年的发展在酒界是有特殊意义的，特别是对豫酒本身更是意义深远。随着品牌竞争的不断加剧，在竞争的同时加强合作成为豫酒探索发展的主要方向，宋河和宝丰就是明显的例证。 由辅仁药业接手后的宋河粮液一枝独秀，独霸河南市场，2004年一跃成为豫酒的领跑者，连续4年其领跑地位无人撼动。而在2006年，在一种秘而不宣的状态下，宝丰也已易主，当地民企洁石集团从健力宝手中接过宝丰帅印，并进行了一系列的企业再造和修补。 这两个曾有多种相似际遇的豫酒企业，正试图通过不同的路径，探索出一条真正适合酒业发展的道路。 也许现阶段，宝丰并没有把宋河作为自己的抗衡目标，宋河也并未把宝丰作为最直接的竞争对手，但通过对这两家豫酒企业的对比分析，我们或许能看到豫酒复兴的艰难求索路径和来之不易的宝贵经验。 二次革命 在1989年中国名酒的最后一次评比中，宋河和宝丰被评为“中国名酒”，而中原地带的中国名酒也只有这两家。正是在市场经济来临前夜的这一历史性机遇，为它们之后制定名酒战略提供了不可再造的品牌资源。 而更为巧合的相似经历是，二者都遭遇过两次业外资本重组的曲折命运。 1997年，中国白酒市场开始进入新阶段——完全竞争阶段。各种强势广告酒席卷中国，当时，宋河如果抓住机遇，及时改制，制订新的适合市场的名牌战略，今天的宋河也许会更加强势。然而，当时的宋河只是在做无耐地挣扎。 1998年，周口鞋城皮革集团成为宋河的新主人。业内人士认为，1998年到2001年，是中国白酒市场终端制胜和买断模式制胜的四年，也是传统名优酒寻找战略突围的四年，而宋河在这关键的四年中，却无耐地进行了“债转股”的换汤不换药的主人更替。由于市场机制的老化，市场状况不仅没有好转，反而到了要饿死的地步：1999年和2000年，宋河粮液的销售额从1994年的近6亿元锐减至不足2亿元。2001年，濒临倒闭的宋河站在生死的十字路口。 但对于宋河品牌来说，幸运来得还算及时。2002年9月，辅仁药业介入宋河，并最终以85%的股权掌控了宋河，这无论在药界还是酒界，都引起了不小的轰动。一个如此巨大的国有白酒企业，竟被1995年才刚刚组建的辅仁药业“喝”掉。 事实证明，辅仁是宋河的伯乐兼救星，通过资源整合、理念再造、品牌重塑，宋河此后的四年得到了快速发展。 与宋河相比，宝丰的遭遇慢了一拍。在宋河已经二次重组的时候，宝丰迎来了它的第一个新主人——健力宝。 2002年，白酒行业萧条的大环境加上历史上留下的沉重债务负担，使宝丰发展举步维艰。正是在这种状况下，当时的国内饮料生产业巨头健力宝集团向宝丰抛来了橄榄枝。经过几轮磋商，宝丰欣然接纳了健力宝。 一贯以饮料为主业的健力宝，进入并不熟悉的白酒业，看中的是白酒业的市场空间和宝丰酒的市场潜力，希望通过资本、营销网络优势重塑宝丰酒业的品牌形象，在短期内主攻广东的中高档白酒市场，产生投资效益。 但实际运营中存在很多问题。首先，饮料本身的市场定位与白酒消费群体不同，这使健力宝销售网络无法支持宝丰酒的销售；其次，宝丰酒是清香型白酒的代表，而当时市场受欢迎的却是浓香型白酒。 由于健力宝对宝丰酒市场定位的失误、并不清晰的市场战略和频繁的内部人事变动，强大的资本形象并没有改变宝丰酒市场下滑的命运。据了解，宝丰酒2003年的销售额还不足1亿元，其中70％的销售仍在河南。 2004年底，健力宝由于自身原因无暇顾及宝丰，将宝丰酒的省外推广全部交给宝丰酒厂的原班人马。2005年7月，因健力宝集团无法归还郑州市某银行2000万元的贷款，该银行决定将健力宝质押的宝丰酒业85%的股权向第三方出售。 在一种悄然不宣的状态中，当地一家大型民营企业洁石建材集团收购了健力宝集团手中的股份，而这一选择的决策者正是其董事长王杰士。2006年4月，王杰士正式成了宝丰酒业新的当家人。 王杰士上任后，立马进行了一系列改革和修正，两年来已经在河南市场站稳脚跟，在局部市场已经取得霸主地位。 不同的发展足迹 产品：坚持浓香VS一度迷茫的清香 和宋河一直坚持浓香路线不同，宝丰的产品路线经历了一些波折。 上世纪90年代初，受川酒快速发展的冲击和消费者口味需求的变化，当时包括河南在内的华北、东北、西北等清香型白酒消费区域市场渐渐被以川酒为代表的浓香型白酒所代替，以清香型酒为主导的宝丰酒市场也受到严重影响。1992年的一次全国定货会上，清香型的宝丰酒只收到不足10万元的货款。 “宝丰酒最大的缺陷，即香型单一，度数过高”成为当时宝丰酒厂内的一种主流论调，而宝丰的经营者面临着一个艰难的选择：是坚持清香型白酒生产，还是跟随潮流扩大浓香型白酒生产？最终，宝丰选择了跟风浓香，其产品线在上个世纪90年代中期也进而扩大丰富到了3个系列：清香型宝丰酒系列、浓香型宝丰老窖系列和营养保健型宝丰神力酒系列。 跟风浓香，的确使宝丰的表面产值表现得非常辉煌。如河南白酒行业一样，宝丰酒在1998年销售额达到了一个顶峰。但今天再次回忆宝丰酒曾经的辉煌，宝丰人却不再自豪。 宝丰酒的一些老职工非常痛心地说，其实，宝丰的优势就在于清香型。上世纪90年代初的清香型宝丰酒甚至可以与汾老大相媲美。但由于经营者决策上的失误，大规模扩大浓香酒生产，从1993年以后的十多年间，宝丰的清香型白酒酿造生产只保留了四、五个班的生产能力。“1993年至2002年，清香型宝丰酒基本上是在吃老本，跟风浓香是宝丰落伍的致命伤，香型发展误区让宝丰走了十年的弯路。” 不过这种情形在洁石集团接手后得到了改变，王杰士经过深入的市场调研后，决定今后的宝丰酒业不再恢复、扩大浓香型白酒的生产，并立即着手扩大清香型酿酒生产。宝丰，正在逐渐恢复“清香国酒”的本色。 关于作者：
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