“墙眼（Wall of Eyes）” 两位数的销售增长

　　早在三月份，我写道，沃尔玛这种巧妙的产品介绍方式已经促成在关系到平板电视销售方面取得了重大的飞跃。当时我介绍了沃尔玛商店一个从“22”寸到“55”寸完整的电视墙。不过那时我所抢拍的一些关于电视墙的照片，如今在沃尔玛的卖场已经发生了几乎是改头换面式的变化。沃尔玛采取了更为创新的方式展示着平板电视，以提高Wall of Eyes对消费者的影响力，从而达到刺激消费者欲望促成冲动购物的目标。　　　

　　以下显然是展现整个电视产品线的正确做法：

　　•充足的观瞻空间，方便消费者通行及走动观看体验电视的音效及显像效果

　　•电视墙前观瞻区域地面铺设高档木地板，映衬出平板电视的档次和质感，从而营造一种家居的体验和消费联想

　　•所有电线和其他有碍观瞻物品采取隐蔽施工的方式，加以隐藏　

　　•墙上悬挂着巨大的品牌名称标语牌，以加强产品质量的说服力，使这堵墙演变成品牌竞赛的战场

　　•每一款电视机的左前方均摆设了一个小型功能定价卡，方便消费者比较选购　

　　尽管Best Buy采取这一方式展示销售平板电视已经有一段时间，但是沃尔玛终于摒弃简易“Depot”（仓储）方式选择这种充满质感“Shop”式陈列方式，则足以显示沃尔玛对于平板电视市场的重视程度和志在必得的决心。即使是BestBuy同行业（消费类电子产品连锁零售）的竞争对手，如Circuit City Store公司（ NYSE ：CC）以及目前已停业的CompUSA公司均没有采取如此优雅的方式展示销售电视机产品。最起码就我所观察的情况来看，Circuit City公司至今并未改变其简易的平板电视陈列方式，而是固守其“传统”的简易陈列套路。因此，相关报告指出，沃尔玛平板电视的销售额近4个月以来保持着两位数以上的持续增长，则不足为奇了。　

　　在平板电视销售方面当然不排除那些采取松散组合的陈列方式也可以戏剧性的提高销售的情况，但是陈列组合的富有变化以及与产品特性相匹配的陈列方式，则将机会型成功转化为必然性成功。其实对于零售业而言，其他所有事情的道理都是一样的。但是由于不同的应对策略和市场选择，不同业态的零售商们在天然气价格，房产次级贷 ，消费者按揭断供、生活必需商品价格上涨，耐用消费品原材料成本上涨但是却必须依赖降价提高销售等诸多市场机会和不利因素面前并不平等。还有，沃尔玛之所以在消费类电子产品能够保持成长性，你敢打赌他所有的成功都是得益于新的陈列方式吗？显然，不是。因为，沃尔玛的成功得益于其长期以来形成的标准化运营体制经验、雄厚的资金实力和强大的品牌影响力，更重要的是该公司在零售服务领域不断强化的竞争优势。　

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	端木清言：　　中国家用电器商业协会分会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，麦肯趋势（南京）营销策划有限公司顾问并兼多家企业战略决策、经营顾问，家电产业及流通业观察者，《店长》等杂志专栏作者，其编译撰写的财经评论、海外资讯、行业评论及产业观察类文章超过2000余篇，300余万字，有近百篇作品被日本、欧美等海外媒体转载。垂询邮箱：CCCA01@126.com；maiken001@sina.com
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