给零店业代开早会目的是什么？听取业代建议？布置今日重点？这样的早会就会变成扯皮会、牢骚会、没有任何意义。

　　高效的早会，应该是冲锋号、加油站、让每一个业代感觉到公司的管理力度、营造积极向上的士气。

　　以下介绍一套较实用的早会标准流程给大家：

　　第一步：早会开始；

　　情景模拟：

　　领导在台上大喊一声：“早上好”！

　　注释&分析：

　　这一喊其实不是为了问好，而是相当于“叮铃铃铃铃铃”上课了。否则，员工在办公室里闲聊的，整计算器的，吃早点的，抽烟的，各自忙各自的事。这一喊让他们集中精力，开始早会。

　　第二步：主管述职；

　　情景模拟:

　　早会一开始主管先在台上给大家述职，向大家汇报昨天他自己的行程。

　　“好，各位现在早会开始了，身为办事处主任，昨天早上8：30我带领大家开始早会，9：15早会结束，9：15到9：30，我跟商超部的主管沟通商超部下一步工作安排问题，9：40我离开办公室，开始出去复查检核你们前天跑过的线路”话说到这里，主管停顿了一下，办公室里的静悄悄的，空气略显紧张，几个心中有鬼的业代嘴唇开始哆嗦。

　　主管接着说：“张三，站起来，你说昨天你到庆春路红星商店张老板那儿，卖了一箱饮料送了一个围裙，我去人家那说没有”！——当场按照制度处罚。

　　“李四，站起来，你说你负责的红光商店做得很好，昨天我在红光商店看到我们的产品陈列一塌糊涂” ——当场按照制度处罚。

　　“王五，我去看你的路线，看见我们的新产品铺货率不错”——当场按照制度奖励。

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　　注释&分析：　

　　早会主管述职一定要述两件事：

　　第一件事，告诉员工：“你们在辛苦工作，我这个做领导的也没闲着”。

　　第二件事，你们在前面干、我在后面看。作为主管，我每天的例行工作之一就是检核，而且，检核结果一定会在次日早会宣布并当场奖罚，决不含糊。

　　为什么早会一定要强调检核内容？

　　我有一个观点：管理的前提是检核，检核的前提是知道。没有检核和奖罚就无从管理。尤其是面对基层员工。

　　作为一个主管，你每天再忙都要抽出时间去检核员工的线路，实在没有时间，哪怕只查一个店，哪怕花一分钟打电话抽查。第二天的早会你就可以“骂”（“骂”是广义的，可以是表扬，也可以是惩罚），其实你这样做并不是为了惩罚或者奖励某一个人，而是要在你带领的销售团队重营造一种杀气——“你们在前面干，我在后面盯着看，你偷机捣把我就要你好看”！　

　　第三步：员工述职；

　　情景模拟：

　　“好，现在我给大家述职完了，现在请各位向我述职”。

　　零售店主管站起来了，念零售店业代昨天的业绩：“昨天张三拜访几点，成交几点　成交率多少，李四拜访几点，成交率多少， 成交金额多少……”逐一念一遍，谁的业绩好，当时数字就体现，让零售业代自己去比赛。

　　注释&分析：

　　对终端业代单纯考核销量会把他们逼到批发去——谁都知道批发销量快。终端业代的关键作用不是销量，而是提升铺货率和终端表现，所以终端人员述职和业绩考核即要有销量又要有成交率（用每天成交的商店数除以当天拜访的商店数）引导业务人员的注意多店成交而不是给一个商店存太多货。

　　第四步：主管点评员工昨天的业绩；

　　情景模拟：

　　主管点评零售业代昨天的业绩：

　　“好各位你们述职完了，我想跟大家谈一谈，这两天的业绩情况”，紧接着：

　　主管：“请张三站起来，你知不知道我为什么让你站起来”！

　　张三：“知道，因为我排名最后。”

　　主管：“你连续两礼拜销量排名、成交率排名都最后了，你说怎么办？”

　　张三：“我提前”？

　　主管：“提前几名”？

　　张三：“提前4名”。

　　主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名”？

　　主管：“张三，要是你提前不了怎么办”？

　　张三：“提前不了我再努力”。

　　主管：“再说一遍”！

　　张三：“提前不了我交200元罚款”。

　　主管：“内勤，记下来，张三保证他下一周的业绩排名提前四名，提前不了他交200元罚款”。

　　张三：“晕”“惨”。

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　　零店业代一天要跑50个店，假如他在这50个商店里都按照零店拜访八步骤，进去认真把陈列、库存、管理客户沟通做好，订单量和订单提升的效果跟他跑马观花差别非常大，认真拜访50个店，可能成交40家，随便跑50个店，可能只成交4家。

　　要不要像上面示范的那么残酷？大家可以在工作中因地别宜掌握好“度”，但是由其对零店业代压力一定要给，业绩排名很有必要，天天激励，让他们始终处于一级战备状态，业绩一定翻一番。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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