第五步：主管布达今日工作重点；

　　情景模拟：

　　“下面我跟大家讲一下今天的工作重点，今天出去大家主推XX品种，销售政策是……，明白了没有？！”

　　注释&分析：

　　讲完销售政策之后一定要问业代懂了没有。并且要让他们之中的一个站起来复述你刚才说的销售政策，如果复述不出来，要警告他们，然后自己再重述一遍。

　　慢慢会形成一种良好的早会氛围，告诉员工：开早会思想不能开小差。

　　第六步：技巧总结&异议回答；

　　情景模拟：

　　主管：好了现在进入学习时间，按惯例今天轮到李四业代分享业务技巧了。

　　业代李四：我好象没有什么新技巧。

　　主管：别害羞，每个人每天工作不可能没有技巧。

　　李四：我只有个小技巧，就是在农村市场铺货的时候，我发现这些客户一个学一个，一条街第一家店要货后面家家都要货，第一家不要货后面家家不要货，所以第一家店一定要“搞定”。而且要“唱买唱卖”，喊得一条街都知道“老王要了20箱货”。

　　……　

　　主管：好！这个技巧不错！内勤，把这条技巧记在我们公司的培训手册上，写上李四的名字，这是他分享的智慧，这个月李四的奖金增加20元！

　　李四：咧着嘴笑。

　　主管：好了，早会下一个内容，大家工作中有什么困难需要我协助吗？抓紧时间，请大家讲出来。

　　……

　　注释&分析：

　　技巧分享逼业务员动脑，总结经验。其实每个业代工作中都有业务技巧，只不过不善于总结和表达而已。通过有奖征集业务技巧，发言人“名利双收”，其他业代受到鼓舞“明天我也分享个绝招露一手”，整个团队就形成了所谓的学习型组织（其实这个时髦的词并没有什么神秘的）。

　　在员工讲困难的环节要提防发牢骚的歪风。要告诉员工：“要多提建议少提意见”。

　　比如：

　　意见：老大，这个新产品太贵了，根本没法卖。

　　建议：经理，这个新产品价格高，零店不愿接货。我建议咱们买一箱老产品送3包新产品，把新品当赠品用。也可以间接把货铺起来。

　　意见：老大，这活儿没法干了，经销商老是不送货，我拿订单全白瞎了。

　　建议：经理，本周又有六个订单送不到，我建议周会把经销商叫过来，当面对峙看看是我拿的订单地址写不清送不到还是他自己不愿送货，整他两次我不信他还不送。

　　第七步：驱散；

　　情景模拟：

　　早会重点内容基本结束，主管一看时间：“现在9点15分，早会到此结束。5分钟之内所有人必须离开办公室上市场，最后一个走的扫地”，然后刷的一声办公室没人了，大家全部消失！

　　注释&分析：

　　为什么要这样做？

　　外面天寒地冻，而办公室里面有暖气；外面骄阳似火，而办公室里面有空调。开完早会后，业务代表就在办公室里开始磨蹭，整书包的，整计算机的，整报表的，不磨到中午10点半不出去。

　　所以一定要驱散，让他们上市场。

　　第八步：抽查业务技能；

　　情景模拟：

　　主管让员工消失，员工刚走到门口猛听背后一声“断喝”！

　　“李四，回来，把你的抹布给我看看”（食品饮料行业的零店业代出门一定要带抹布擦零店货架，把自己的产品擦干净。）假如李四没带抹布，说明他根本不打算去擦货。按制度处罚。　

　　“赵六，回来，你给我把我们产品的每一个品种的包装、克重、口味、价格、经销价、调拔价背一遍”——背出来便罢，背不出来……

　　“赵六，你作为我们公司的业务代表，产品的价格都不知道，你怎么卖货！你怎么当业代！好，现在给你时间，给你机会，坐在办公室里背！你不要以为，我让你在办公室里乘凉，你在办公室里背两个小时，然后向我汇报，我考核你合格你再上岗，你这两个小时，你晚上给我加班补回来，我在办公室等你，我陪你加班”。

　　注释&分析：

　　公司规定业务拜访标准让零店业代执行，而标准得以执行的前提，是每个人牢记标准。主管每天驱散员工出去前，最好叫回一个人来抽查业务技能，即可以营造学习气氛，又能推进工作标准的执行。

　　第九步：进一步驱散；

　　情景模拟：

　　做到以上八步就OK了吗？没有，还要“进一步驱散”你得跟下去看：

　　如果办公室在三楼，一楼存自行车的地方。你会发现业务代表正在那里抽烟闲聊呢。

　　如果办事处旁边有个吃早点的地方，那个是个大“窝点”你过去一看，他们正在那边边吃早餐边聊天呢。主管要跟过去，大喝一声：“还在这玩呢，赶紧上线路工作”。（注意让他们买了单再走，否则你就苦了）

　　注释&分析：

　　只有跟进才有前进，做一线主管就要有步步紧跟的耐心和责任心，开完早会主管不跟进，员工在楼下闲聊在早餐店磨洋工，就不是可能，而是一定！

　　回顾一下：

　　早会九步骤起到了什么作用？

　　1、推例行的早会步骤使早会条理清晰，节奏明快，效率高。

　　2、主管述职，让员工每天感受到公司的检核、奖罚、管理力度。营造身在千里之外，法眼无处不在的“氛围”。

　　3、员工述职和主管点评让业代始终在竞争环境之下工作。

　　4、抽查业务技能，逼员工熟练掌握应知应会。

　　5、技巧总结，让大家养成学习习惯，天天有新知，日日有心得，即提高技能又增加凝聚力。

　　6、驱散和进一步驱散是冲锋号角的吹响。

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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