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营销人员成长系列之一：业务新手如何上路？ 7 上页：第 1 页 四、知己知彼找差异 有经验的业务人员和新业务人员相比，除沟通技巧不同外，最明显的差异就在于掌握的信息量不同。新业务人员在随老业务人员一同拜访客户或开发市场过程中，会发现老业务人员同客户沟通起来，头头是道，口若悬河，最终在寒暄中找到对方的致命弱点或需求，促成业务成交。从这方面来看，掌握信息量的多少，直接影响着一个新业务人员的成长快慢。 一个新业务人员，倘若已经选定一个行业，则要在尽短的时间内，学习、了解和熟知你所在的行业现状、动态与趋势、竞品表现以及自身的相关推广诉求等，更要时刻关注行业动态的变化，并从你所掌握的大量信息中，找到利于你开展业务的有效信息，同你所在企业的产品卖点进行相互嫁接和支撑，并将你的观点想法告知你的客户。否则，当客户面对一个连自身所处行业都知之甚少的营销人员，是很难给你谈话机会的，更别说促成合作了。或许，一开始客户觉得你所了解的信息量有限，知识面有限，但随着不断积累和提升，当客户有一天意识到你所掌握的信息量超越了他本人并对你刮目相看的时候，也即是你们之间的合作局面打开了。 五、勤学善问多总结 新业务人员在具体工作中会经常遇到这样或那样的问题，但这些问题对一些老业务人员来说，或许并不陌生，你所经历的，也是他所曾经历的。对于这些问题，不能听之任之，或置之不理，或出于怕被别人耻笑的心理而不愿面对。这就要求，一方面多向你所在小组的老业务人员多请教和询问，并做好问题的记录；另一方面碰到老业务人员所无法解决或超越权限的问题，则要及时向直接管辖你的上级领导汇报和请示，以将问题大的化小，小的化了。当然提前规避一些问题更好。另外，还要处处留心，尤其是在刚开展业务工作时，一般公司都会让一个老业务人员带一段时间，对于这段时间，则要充分珍惜这样的机会，多留意和倾听老业务人员同客户的沟通话题、技巧、处世风格以及客户的特点等，并及时做好归纳和总结，形成自己的知识进行消化和提高。 对于一些营销学专业科班出身的新业务人员，不要自负和自满，平时多读些关于业内人士发表的实战性的业务培训性观点文章，并将自身所学的专业知识进行融合，保持一种旺盛的学习力和理论与现实相结合的互动性，只有这样不至于裹足不前。 六、德才兼备同为重 无论在任何行业任何单位，在选拔人才中都注重对方的情商和智商，也即：情商和智商。现在很多用人行业企业往往都遵循这样一条用人法则：有德有才的优先用；有德无才的培养用；无德无才坚决不用；有才无德的考虑使用。 在营销这个行业中，德展示的是你的为人处世是否积极向上；对公司是否忠诚，对客户是否深受认同和欢迎；对团队是否合群，是否齐心协力；对同事是否友好、协作；对上级是否尊重等；倘若在德字上你做的非常到位，即使你能力还达不到公司要求，公司也许会破格使用或继续花费精力培养你，而且在工作中也易受他人的帮助和指点；倘若你有足够的才气但在职业道德和做人准则有所欠缺，那么，很难赢得他人或客户认可的。毕竟现在的很多工作环境注重的是团队的协作精神，一个自负、孤傲的人是很难找到自我位置的。 在某种程度上，很多客户之所以愿意同你合作，除看重你所在的公司的实力和信誉外，更重要的还看重你这个人。倘若客户对你这个人都不认同，他完全可以放弃与你的合作机会，转而同你所在公司的其他人合作。有很多时候，我们发现：一个服务客户多年的营销人员在被调离到其它区域岗位后，其原来做在的岗位新调去一个新的业务人员进行客户维护工作，但磨合一段时间后仍然不能协力合作，像这种问题的解决办法笔者觉得则首先要从这名新调去的业务人员自身上找原因。 七、三能苦练日升高 一般情况下，新业务人员往往将当初自身最先选择的行业企业，作为新一阶段发展的跳板。 一个优秀的业务人员，首先要具备的能跑、能说、能写的能力。相信大多数新业务人员通过一两年的锻炼，足以锻炼出了一种吃苦耐劳、踏实敬业的工作作风；在说的方面，也即是沟通表达能力，相信较之学校相比，经过市场千锤百炼的业务人员足以练就了一副口若悬河、滔滔不绝的好口才；倒是在写的方面，很多新业务人员存在一些不足。但是，写是一个熟能生巧的活，谈不上先天之势，关键在于后天的锻炼和用心，哪个人一生下来也不一定就具备了写作的基础。只要肯善于思考和总结，总有一些新奇的观点和想法促动你有种想写的冲动。当一些新业务人员通过沉下心来最终使自己在这三种能力上得到飞跃的同步提升，并逐渐成为一名优秀业务人员的时，这表明迎接新的机遇和挑战的时候到了。 作者，崔巍，欢迎探讨思想交流心得。联系电话: 0371－61624008，电子邮件: cuiwei008@12.com； 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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