清晰准确的市场定位　　

　　如今，即使在营销From EMKT.com.cn这个圈子以外，“定位”这个词儿也已经屡见不鲜，耳熟能详了。在药品电视广告当中，市场定位的意义在于，具有此类症状的人群还具备怎样的共同特征？年龄、收入水平、职业，都可以。这些特征的界定可以是单一的，也可以是综合的，比如曾火爆大江南北，风靡一时的木竭胶囊，它就针对特定的中老年群体，又比如山东中联药业的司邦得蒙脱石散，专门针对从0-12岁的儿童。市场定位体现在电视广告中的意义在于，容易使目标人群产生亲切感，认同感，并且在潜意识中将自己与电视中的人物进行角色互换，使电视广告尽量发挥互动效应。　　

　　市场定位在电视广告中的表现手法通常有以下两种：　　

　　一、角色扮演型　　

　　可参见脑白金电视广告跷跷板篇，一对精神矍铄的老夫妇在户外活动，对着镜头亲口说出脑白金给自己带来了怎样的好处。使老年人看过以后印象深刻，过目不忘。　　

　　二、他人转述型　　

　　这种表现方式不直接体现目标消费群体，而是由他人口中说出，如权威专家、患者的家人或公众人物等，以患者家人转述最为常见，通常用于产品同质化竞争时的情感竞争策略，以亲情、爱情等征服受众。　　

　　除此之外，还有一种明确症状淡化人群的操作手法不在此之列，多为蒙派医药人所惯用，限于篇幅不再详细分析。

　　生动明确的症状描述　　

　　药品是一种特殊的刚性消费的商品，它不像其他商品一样可以有各种各样的购买动机，药品的最主要购买动机只有一个，那就是症状！解决症状就是患者买药的目的所在。因此，如果在一则药品的电视广告中不能清晰明确的体现出主治症状来，这则广告基本上就失败了一大半了。只有症状才可以使患者在前期市场定位的基础上进一步对号入座，感同深受，并进一步对产品产生兴趣。　　

　　在这里需要强调的是，描述症状切忌泛泛而谈，隔靴搔痒。以慢严舒柠为例，“咳不出又咽不下，早晨刷牙还恶心干呕”就生动的描述出了大多数慢性咽炎患者的共同症状，很容易使患者对号入座。试想如果把它换成简单的一句“嗓子不舒服”，感染力无疑会大打折扣。　　

　　同样需要指出的是，药品广告不宜陷入另一个误区，那就是症状描述过于专业化，反而会使患者摸不清头脑。比如市面上很多补肾的产品，有的宣传补肾阳，有的宣传补肾阴，并罗列出一大堆相应症状，使患者如坠云雾，自己也弄不明白自己究竟使阳虚还是阴虚，索性去买了汇仁肾宝——阴阳并补。

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