厂商博弈，也许我们看到更多的是传统协销、代销、经营产品的思路，导致厂商始终同床异梦，随着时间的推移，利益的不平衡，彼此的承诺受到置疑，进而无法兑现，折戟沉沙。尽管原因各异，但结果殊途同归——一个特定区域内厂商皆“寂寞”。但厂商博弈的精彩之处，更多是给我们白酒业内带来新思路、新变革、新格局，意义不可谓不深远。商源、吉马、天驹、桥西……新一代酒商的迅速崛起，其主导理念是厂商双赢，这种新契约精神，一定层度上在改变着中国酒类的版图。分析这些厂商合作的成功典范，至少应该让我们理解新形势下，厂商博弈要转变契约观念、要推陈出新。

　　契约即法，更大范围的让我们厂商之间互信合作

　　这是西方商业文明中的一个核心价值观。换种说法，契约胜于法律。商业合作中，对于法律规定的禁止性条款，大家都很明确，务必履行。但更多不涉及法律的商业行为如何定义责任呢？如口头承诺、约定、言论、观点、意见等，这些不属于法律范围的个体和企业间的“内部范畴”的事物，就是契约责任。对契约的尊重，以及以诚实守信的方式维系契约的履行。这是西方商业体文明的基石。

　　上述新酒商和厂家成功合作的一个典型现象：厂商之间人脉关系稳固互信。譬如，田凤英至于朱跃明、严升杰至于林建国、徐进至于杨强……抛开法律层面的责任和义务不说，因为这些厂商掌门人之间彼此互信、并拥有共同的价值愿景。致使很多法律不能规定的东西，以契约的形式得到确定，契约即法，从而造就了我们所能看到的上述厂商合作的典范。或许是他们不经意间做到契约即法的有效履行，而我们酒行业其实正需要这种抛开法律层面的契约精神。非书面性的承诺、支持、条件、表态……这些契约将更长时间存在于我们酒行业厂商之间的合作中，难道非要正式的合同、备忘录、附属协议才能有效执行吗？其实，厂商之间各种合作中的关键环节，想面面俱到的通过法律来规范是很难在短时间能企及的。

　　契约即法，也许能为我们厂商合作提供一种更为有效的保障——诚实守信，并坚决承担因违约而产生的契约责任，并抛弃只要不违背法律规定的投机思想。这样一个更大范围的诚实互信，将对我们酒行业产生积极而深远影响。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共2篇)

白酒厂商该如何协调运作新产品 （2012-10-10, 中国营销传播网，作者：胡景松、郭佑辰） 白酒厂商关系：向左走，向右走？ （2005-11-02, 中国营销传播网，作者：马俊生）