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家纺营销新思维 7 上页：第 1 页 二、家纺渠道要下沉 目前，国内的家纺企业越来越多，竞争程度也越来越激烈。但伴随着行业内众多的企业随着网点数量的增多，渠道的质量和效率却在下降，管理难度也越来越大，渠道控制力逐渐减弱，渠道忠诚度越来越低，网点的流失也越来越严重。 有一家品牌，三年前他们在北京市场就有40多个销售网点，随着竞争的加剧，每年都在减少，现在只有5个网点了，而且赢利能力都不强。甚至对于一些相对强势的品牌，这些问题也在时刻困扰着他们。 那如何才能解决以上问题呢？ 1.加强对经销商的服务 “天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”。厂家招商是为了赚取利润，而经销商代理产品，其最终目的也是为了赚钱。所以说经销商是我们企业最好的伙伴。可以说企业和经销商是一荣俱荣、一损俱损的关系。他们好了，那企业必然也好。所以加大对经销商的服务。摒弃以往粗放式的“跑马圈地”运作方式，与代理商一道做市场，使渠道下沉。与终端加盟商站在同一条战线上，才能切切实实的为代理商带来财富。才能为自己的产品打造出一条黄金销售渠道。 2.加强对消费者的服务 家纺销售做的就是服务，做的就是口碑，而现实中很多的企业却忽略了这一点，或者说做得根本不到位。这也是为什么半数以上新进入家纺领域的经销商最终铩羽而归的一个重要原因。 而要能够留住客户，并且还乐意介绍亲友购买，这不仅仅是产品和价位的问题，关键还要通过优质的服务，增进和深化与消费者的关系。把服务作为提升竞争力的必要手段。可以说家纺专卖店开设的同时，也是服务终端的建立与完善的过程。 完善的服务目的是需要赢得顾客，每一个顾客都代表着一个群体,赢得一个顾客是代表着一个几何级的销售递增，所以说赢得顾客就赢得了市场! 三、家纺推广要务实 目前家纺企业在品牌推广上，可以说不惜血本，争相聘请大牌明星作为形象代言人，这样做不可以说他不对，但是这绝不是企业品牌推广战的关键。 无庸质疑，明星代言，会给被代言品牌带来很多的附加值，诸如有利于招商、有利于扩大影响、有利于借助明星的光环传播品牌，等等，作用确实不小。 但是，难道要做品牌，就一定要请明星代言吗？难道家纺品牌，都应该进入明星时代吗？笔者以为，明星代言仅仅是一种战术手段，它自有其好处，但同时，明星代言又是一把双刃剑，如果用得好，确实能使品牌如虎添翼，但是，如果用得不好，却对品牌有害无益。 当今的家纺业，这些“比拼广告”、“请明星代言”等的招术在行业内都被使用过无数遍了，还想依靠这种战术性手段取得成功，那无异于痴人说梦。更何况，有的家纺企业一年的销售额都不够大，一年的利润都难以请到一个大牌明星，却还一味地陷入比拼明星代言，真的是请明星不要命了。 所以在目前国内的家纺企业在资金实力、技术实力、队伍建设等各方面都是相对薄弱的时候。如果在入市之初，便冒着风险大规模的聘请明星、大规模的投放广告，进行赌博式的推广战略，还不如稳扎稳打，采取务实的态度，先进行重点市场的培育。把自己有限的资源集中整合在一起进攻自己资源优势最明显之地！采取各种手段，以期在短时间内，拿下这个市场，树立在这一市场的领先地位！并利用在这一市场上获得的资金、经验、影响力等资源，去进攻下一个市场，采取逐步蚕食的方法，最终实现自己的战略目标。 综上所述，世界上没有万能药，同样，家纺要做营销不能再一味按照以往的老套路去做了。需要结合当前的形式，做当前形势下的新营销才有可能寻找到自己真正的出路！ 第 1 2 页 关于作者：
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