提请各位营销From EMKT.com.cn干部思考并落实的问题:

　　一、 有效性和规范性问题。

　　有效性是规范性的目的，规范性是有效性的保障。08年下半年公司进行大幅度、大力度的系统化营销体系变革，目的是通过建立规范性，提高有效性。我这里要提请大家思考和落实的有：

　　关于有效性问题

　　1、 如果解决不了问题，如果出不了销售业绩，规范性毫无用处！就如同没有销售的财务管理一样，所以我们从事营销工作的第一就是要追求有效性。时刻要追问自己“我们今天解决了问题吗？”“我今天的工作有效吗？”“我今天增加的是成本还是收益？”。

　　2、 有效性追求落地，也就是追求“方案化、执行化”，我们很多时候都流行开会，流行培训，虽然这些常规工作是必要的，但是效果如何大家要评估，比较武断地讲：开会和培训可以统一思想，宣贯精神、交流经验，但是无法解决问题。所以要出效果，必须“一个一个问题的拿方案，一个问题一个地去解决，一个问题一个问题地去跟踪督促，一个结果一个结果地去评估”，这是个细致活，不需要很强的专业能力，需要的是“认真”的态度。公司市场部出台的“出差计划总结管理规定”就是为了促进有效性的落地。

　　3、 有效性强调的是要“深入一线”。没有调查就没有发言权，我要强调的是“我们千万不要以专业自居！我们的销售系统的专业水平都差不多的！”如果凭借过去的一点所谓经历和经验就认为自己是专业的，就认为自己的判断是对的，就可以凭着感觉做决策，那是十分危险的！所以对于所有的省区和片区到底有多长时间是在一线市场就决定着他有多大的权力，也决定着省区和片区的判断是否有效！这里的“一线”不是客户的“店面或办公室”，而是在实施销售的“现场”。安徽李胜07年加盟的前三个月时间内全力“深入市场一线”，有时甚至过家门而不入，对自己的市场、客户、团队、网络情况做到了十分熟悉的程度，而且一到市场就深入一线，所以他今年有翻身的基础！湖北老陈几乎天天在市场一线！每个客户都挣着抢着要他去！湖北今年取得了长足的发展！他们的工作是有效的！他们也是最专业的！是值得大家学习和借鉴的！在市场一线找感觉是营销人的生命精华。

　　4、 有效性还体现在工作的“模式化和简单化”上。其实销售工作也没有太多的专业可言，有一颗不服输的坚毅之心，没有任何销售知识的农民也能做好销售的！因为“把客户服务好、把问题解决掉，把产品卖出去、为客户赚到钱”就完了。我这里要强调的是我们省区和片区的工作要“模式化和简单化”就是：一、不能“跑市场”，必须“深潜市场”！二、无论省区、片区到一个客户那里，必须要做的是“先下市场一线（片区至少3天，省区至少2天），再看仓库，再与客户、业务人员沟通，最后提出书面的改进提高方案！”；三、不能把事情搞得很复杂，营销问题首先要解决一个一个具体问题，不能搞得人家云里雾里象听天书一样，你觉得自己很专业，人家尊重一点“这个耳朵进那个耳朵出”，不尊重话，就会发出“切”的唏嘘声或者不屑一顾，但是面对具体的问题，拿出有效的解决方案是最容易征服人心的！这就需要“深潜市场”。

　　关于规范性问题

　　1、 规范性是解决制度化的问题，是为了减少控制成本，加强控制力的问题，是基础的问题，也是随着企业的发展逐渐提高和完善的问题，我们不能做出超出企业发展阶段的规范，也不能让规范滞后企业的发展阶段，两者都会影响企业的生存和发展。

　　2、 规范性其实还是个素养问题，因为它是用制度固化界定“合理与不合理”的问题，简单说几乎所有的规范都是符合逻辑和常理的，如果你做的事情是违背逻辑或者常理的话，那你一定违背了公司的规范，即使公司文件中制度里没有这样的规范。所以规范性不完全是制度建设问题，是人员素质的问题。如果大家都“以司为家”，有没有规范都是不怎么重要的。

　　3、 规范需要遵循“流程”，需要必要的“纸上作业”。做一天好人容易，一直做好人很难！所以完全寄希望于人的职业素养肯定是不行的！我们必须“用人要疑，疑人也要用”！因此，加强督察和工作报表的管理是十分关键的一件事情。

　　4、 不能为了规范而规范，也就是从“纸上作业”看是规范的，但实际上是“挂羊头卖狗肉”，或者就是简单为了应付规范，为了索取公司资源而糊弄公司。这样是最可怕也是最可恶的！既增加了成本，也解决不了问题，而且还造成极坏的影响！

　　5、 规范必须要建立定期的评估与分析的，没有了定期的评估与分析，所谓的规范都不是规范，所以销售部和市场部该做哪些评估与分析必须要清楚明白，而且要定期将评估分析报告公布出来，这个方面我们还很欠缺。

　　二、 长期性和近期性问题。

　　1、 长期性和短期性问题很多时候是个矛盾问题，但对于我们这个好比较弱小的企业而言，我就这样界定“长期性是解决基础问题，解决发展平台问题；短期性是解决有效性问题，解决生存危机问题。”我们既不能用“为了长远利益”搪塞“短期目标达不成”来找借口；也不能“为了短期利益”而毫无前提地糊搞瞎闹。

　　2、 长期性是战略问题，是基础问题，是工作目标问题，比如价格体系的维护、比如网络平台的打造、比如经销商公司化管理的建立与完善等等，这些是需要长期贯彻的，每天的工作都要体现这些内容和精神的；短期性是战术问题，是生存问题，是销售目标问题，比如销量的实现、活动方案成功的实施、具体网点开发成功突破等等，这些都是很有针对性的问题，是总部无法解决，也解决不了的，必须是现场解决的问题！没有短期的维持和突破肯定不会有长期发展的未来；

　　3、 长期性和短期性问题，也反应一个灵活和坚持的问题，对于长期性问题是没有什么可以讨价还价的！谁都要坚持坚守的！但是短期性问题就是要更多地从有效性出发，要保持必要的灵活度，在解决问题时，我们必须要时间成本的概念！！时间过去了就等我们的销售没有了！瞄准了，我们在战术上要着重强调“快”、“狠”、“准”！为了达到目的，在预算范围内，在公司战略要求下，销售部要授权，执行人要快速反应！我们企业小就是要发挥反应快的特点！请市场部研究一下我们的决策程序、效率和竞品的决策程序、效率。从我们的规模来看，如果我们不比他们快一倍的话，我们肯定要被他们吃定！从现在格局和形势来看，我们必须推进我们的“速度”意识！快速发展，快速变化既是当前的战略也是当前的战术！因为“快”，产生一些小的局部的问题也是正常的！慢了我们就来不及了！

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