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钱是唯一能激励销售人员的因素吗？ 7 上页：第 1 页 当自我膨胀过度时，销售人员可能会有一种“无敌于天下”的错误感觉。一些销售人员们活在过去的光环中，甚至目前的销售业绩已大大不如以前。DELL公司为了解决这点做了一些措施以确保他们的销售人员这种自我膨胀仅仅被指向在目前和将来。对于DELL的销售经理，过去的业绩不说明任何问题，而一个top sales只有始终在下一单中保持同样的水准。销售人员被这样激励来在每一天中保持他们的“成功”状态。 销售人员最终会得工作倦怠症。根据行业不同，销售人员通常在加入公司1～1.5年后达到他们的顶峰。怎样取得更好的成绩取决于你如何激励并培养他们。 除了使用一些曾经较好的鼓励方法外（通常跟钱相关），许多公司选择让他们的top sales晋升为销售经理。不幸的是这两种激励战略都不是很有效。当销售人员觉得对工作倦怠时，这不是用钱就能解决的（或大多数激励方法）。而且据统计仅有15％的top sales能成为合格的销售经理（详见另一篇“企业在招聘销售精英时会犯的错误”）。 当销售人员觉得对工作失去兴趣时，这通常是因为他们发现不能继续成长或再学到新的东西了。他们常发现自己已经到达了一个要取得更好销售业绩要跨越的“瓶颈”，而重复做同样的事情却也同样乏味。 这也是为什么好销售人员在你的竞争对手面前变得无比脆弱的原因。为了克服这些，我们要继续寻找其它被忽视的激励因素。 我能做到吗？ 如前面所说，激励的另一方面是关于销售人员是否觉得自己能把工作做好。 在一些行业中销售管理模式可以用“穴居人”来形容（给我发邮件来询问哪些是），它们对新雇用的销售人员有很强的吸引力。这些新销售人员会被赚更多钱所鼓励，就如同其它那些成功的销售人员一样。但是因为缺乏适当的训练，辅导和指导，有高达90％的新雇员在一个月之内离开了。如果他们看不到光明的未来，就只会离开。 当这些公司也提供某种程度的销售培训时，有87％的培训内容会在1个月之内蒸发（详见另一篇“将你在销售培训投入的每一块钱给你最大的回报”）。而这个数据是指那些当下有较好销售管理模式的。对于那些在销售管理方面较差的，大多数培训是过时的，也不能真正让销售人员准备好以面对现实世界中的客户。在一个缺少岗位培训的环境中，新员工会觉得压力太大和无助，所以只能一走了之。 当销售人员发觉自己不能取得更好的结果，更多的净业务量或提高利润时，他们需要得到管理层的帮助以学会如何取得突破。他们知道一旦做的更好，那些金钱方面的奖励就都在自己面前。他们在如何做方面确实需要正确的指导和支持。 除了提供一般培训外，还有其它一些方法让经理们帮助将手下销售人员的境界提升到另一层： • 将销售战略同市场实际向匹配。有时由于市场的快速变化，六个月前制定的销售战略可能已经过时了。这时就需要重新调整销售战略来帮助销售人员完成更多单子 • 对在销售过程中取得的进步给与认可。因为对销售人员的奖励或惩罚是基于结果的，实际上很少有销售经理会对销售人员在他们销售过程中所取得的进步给与认可。如果销售人员将销售过程成功推进的话，这很有可能会引向最终的成果。这些进步着实需要被认可，加强以及作为其它人学习的范例。 用金钱之外的东西来激励销售人员 简而言之，当销售人员加入销售团队时他们可能是为了赚更多的钱。但是如果你想带领他们提升至更好的表现，你需要改进他们的技能和能力以取得更好的结果。事实上管理大师Ram Charan提到说，是否用激励作为取得更好销售业绩的主要方法已经过时了，这种说法还有待争论。（详见另一篇“他们只是想要更便宜的价格吗”） 如果你发现销售人员中有个别表现不好的状况，那可能这少数人只是在为不努力工作找理由。但是如果你发现你的整个销售团队都绝对的表现欠佳，那作为经理你已经在为没有提供给销售人员必要的支持和指导找理由了。 方相管理咨询公司会为想要在中国From EMKT.com.cn取得成功的国际公司提供建议和支持。更多的信息，请发邮件至info@directions-consultin.com。 第 1 2 页 关于作者：
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