现在这几年，特别是李亮这个年轻人从美国回来把PPG在服装行业打响革命第一枪之后，全国人民都沸腾。先是企业界分析研究，然后是中欧和长江商学院MBA课堂分析，然后形成一个浪潮，大家都学。后起之秀中，除了VANCL的陈年在模仿中进行了适合于自己的创新活了外，许多想模仿的，死的死，伤的伤，半死不活的一大帮，鲜有成功者。

　　这个过程中，许多咨询公司也发财了，报纸上弄一弄抄一抄，网络上复制复制，招聘几个年轻的大学生，组团去忽悠那些想学PPG模式的企业家，果然许多人上套。他们弄了咨询费，这些人死伤无数，大呼天下咨询皆骗子，迟了。老陈能找到我和沈院长询问，是他的命好，毕竟无论是世新大学的传统也好，学者的良知也好，决定了我们做许多事情的时候，首先考虑的是质量标准，而不是经济利益。

　　因此，我们也愿意把我们一些电子商务网站方面的见解分享出来，希望对老陈和读者都有一些参考和帮助。要声明的是，无论是沈宗南先生还是张京宏先生，都是勇敢地走出书斋，常年奋斗在市场一线的人，所有企业应当体验的，两个人都体验了。所以，或许我们的见解有一点份量，故分享如下。

　　一、 电子商务网站的模式问题

　　教科书中把电子商务网站分成B2C，B2B，C2C，C2B等类型，并从应用方面分为门户型，咨询型，销售型等，还说靠广告费收入的就是门户型，我看陈天桥就未必能认同这种说法。学术的划分是有道理的，但在市场实践中，思考问题和战略部署的时候，千万不能思想上被上述条条框框约束，如果被约束，你很难走出来（参考：张京宏、沈宗南《五行唯心主义营销广告学》，上海世新进修学院，2006版）。

　　按笔者的理解，电子商务网站无论是什么类型，只要你想成为一种高度重复、高效运行的商业模式，必须有四个关键点：网站内容呈现、网站推广、客服受理、现金流回收管理。简单地说，就是你要告诉客户，你的网站能为客户提供什么价值，然后你如何通过宣传让客户知道你能提供这种价值，然后就是客户的沟通咨询包括接受你的服务，你需要受理流程，然后就是你的现金流回收，实现良性运行。

　　我们对四个关键点进行一个分析。

　　首先是内容呈现。我们以潮人在线为例，虽然没看老陈的这个网站，但我想，内容呈现的四个要素是一定要有的。第一个要素，网站的定位，应当能用一句话说出来，那怕用老陈电话里给我说的“为4500万潮人和潮人企业服务”也好，或全国全球地加上区域性也好，总之一定要有，一定要用一句话知道你的定位，越简单越好。第二个要素是，为了实现定位中说的服务或价值，你的产品线或服务线是什么，套用在电子商务网站上，就是你的频道组成和内容组成，一定要围绕你的定位展开。别你的定位告诉人家，我是卖黄瓜的，结果你的内容呈现是来，卖的全是花生，这是人家笑话的，人家一看你就不是认真关注细节的。第三个要素，你的产品或服务的差异性和性价比，如果你提供的服务，具有多种渠道和途径的可替代性，同质化严重，并且你还不便宜，客户为什么要用你的服务？阿里巴巴为什么能成功，因为完成了一个差异化，就是电子商务网站的信用问题和交易支付问题，小马弄了个支付宝，全中国就他一家有，其他人没有，所以他就呼啦呼啦上市了。这是思考的一个重点。第四个要素是线下传媒的配合。一般要实现老陈说的目标，至少需要同时创办一份专业杂志和一份报纸。其中杂志和报纸的收入主要是广告收入。广告主主要是想和4500万潮人进行商业贸易的供应商或客户或OEM合作者等。换句话说，如果杂志和报纸的广告收入不能养活自己的话，说明内容和服务质量是有问题的。

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	张京宏：早年毕业于杨虎城将军创办的尧山中学.后读于中国矿业大学，获法学学士学位。毕业后在人民法院刑事审判庭、民事审判庭、执行局等工作多年，下海从商后历任中外合资企业部门主管、项目经理、副总经理、总经理、董事长等职。现担任上海威贞实业有限公司首席PMI项目策划师，并兼任多家公司的高级资深顾问。
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