4．卖场内部环境的冲击

　　为了创造购买的气氛，吸引消费者，从而达到销售的目的，走进卖场每次都可以看到不同大大小小的新品宣传，试尝，买或赠送等活动。一般来说，让卖场宣传方式主要包括店招、POP、吊旗、小报、DM、横幅、海报、不干叫胶贴、墙贴、灯箱、易拉宝、展板、特殊悬挂物、礼品、气球等。从而吸引消费者的注意，设计各种生动化的方法和手段，采取不同的方式来营造、布置环境。

　　a.让顾客不由的手取黄金区间位置

　　在平日去卖场选东西时也许你没发现到这点。一般顾客进入卖场后，眼睛会不由自主地首先射向左侧，然后转向右侧。这是因为人们看东西是从左侧向右侧的，即印象性地看左边的东西。据说处于上段和中段之间段位，这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，从可以清楚看到产品的视野为例，距离地面60～75里面的位置到180～210厘米的位置最佳。此外，如果你站着不动在挑选产品时，可以拿到标准货架上的宽度为一般为90～120厘米的，超过这个宽度必须要移动脚步。对于横向位置左右方向而言，顾客移动通常更倾向于右侧的商品。这个考证也是因为中国人的这个特点在其他方面表现也比较突出，如走路朝右边走，有一种安定感；吃饭用右手，形成固定姿势…在人们的心目中，右方是安全的、稳定的。所以，商场的经营者可充分利用这一特征，借商品摆放的不同位置，给顾客以不同效应，最大限度地吸引顾客的注意力。

　　b.纵向陈列比横向陈列法更有效果

　　实践证明，人的视线上下移动夹角25％，左右移动夹角50％，消费者站在离货架30至50厘米距离挑选商品时能清楚看到1至5层货架上陈列的商品，却只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。消费者在纵向陈列的商品面前一次性通过时，就可看清楚整个系列商品，从而起到很好的销售效果。

　　纵向陈列法可将更多的商品同时展现于顾客面前。比如一些超市原来许多奶制品都是横向陈列，即一个品牌占一层货架，这样突出的只能是1—2种品牌，销售成绩不理想。在卖场里把商品陈列为纵向陈列法为主，不等于横向陈列法没有用场，通常在超市为了突出某一主力商品时候采用该方法比较有效。　　

　　c.生动化陈列，充分吸引消费者眼球

　　大卖场内同类竞争品牌产品众多，而货架资源有限，因此，如何抓住顾客的眼球，吸引其购买，做好产品的卖场生动化就显得异常重要。据了解，生动化的卖场陈列可以提高产品20%以上的销量。欧莱雅营彩染发系列主要是陈列在各大卖场、超市的热点区，并且紧紧贴近宝洁、联合利华等国际大品牌。其次你还可以在货架上取产品同时看到柜贴、跳跳卡等其产品宣传物料对货架进行生动化包装。除了正常的货架陈列外，欧莱雅营彩染发系列还在全国各大卖场开展了活动，利用贴有欧莱雅营彩染发系列广告形象画面的地堆进行陈列。 将活动所用的ＰＯＰ贴于或悬挂于醒目的位置，营造良好的促销气氛；促销礼品、宣传品摆放整齐、美观，便于顾客拿取；促销商品的价签摆放醒目。

　　d.精选主推产品，开展促销活动

　　随着人们对生活品质的不断提高，我们对奶制品的需求也在不断提升。蒙牛顺其自然的冠上“只为优质生活”的定位扩大了蒙牛产品线的延伸和开发，拉近了消费者的情感距离。开发高端的特仑苏、现代牧场产品但一开始没有像一般的品牌推广一样从高端的广告做起，他们选择了地面战，从卖场做起。跳出了光明设下的高端轰炸的游戏陷阱，不在广告、DM派发方面比拼，直接让利给零售商，还在各大卖场，蒙牛总是想方设法、不惜成本去抢占最耀眼的堆头。经常都会发现，在某某卖场的饮料专区，半个场地都是绿色的世界，绿色的地贴、绿色的产品以及身穿绿色衣服的蒙牛小姐。先让蒙牛的拥有很大的机会与消费者接触，然后通过良好的品质，造成良好的口碑，让消费者产生对产品的需求。

　　从外到内卖场良好环境可以产生氛围推销作用，向消费者传递商品信息，使消费者对产品及企业产生信任感、安全感，从而争取到大量目标和非目标购买者。卖场外的广告环境是一项加大宣传力度的表现手法，快速消费品在卖场内的表现形式必须与市场的发展相适应，与其广告相呼应，结合产品特点，创造性地开展营销工作，争取更广阔的市场空间。按照一定的顺序性合理地陈列商品,满足消费者的内在需求,真真切切地从消费者的角度来考虑问题。 更为合理地统一卖场从外到内的广告内容，把简便、经济、实用的产品介绍给消费者,使消费者产生良好的印象,进而产生购买欲望,并最终促成消费者的消费行为。我想这才真正活化了卖场内外的环境。

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