企业要借力，要实现共赢，应该注重以下两个层次：一是选择正确的战略伙伴，选择合适的外脑资源，把握最佳的借力时间；二是让专业的人做专业的事，让资源最大限度地合理利用。这样，才能借助资本与市场两个轮子，实现品牌腾飞。

　　7月19日，桑迪营销咨询机构全程策划的首届医药产业融投资高端论坛（长三角峰会）在上海成功举行。论坛针对中国医药产业的融资投资问题进行了多角度、深层次的探讨，为医药企业和投资企业搭建了互动沟通的平台，为有投资、融资意向的企业提供了直接对话的机会。论坛上，笔者就如何整合资源，如何借力，资本与市场如何借力策划、实现共赢等问题发表了精彩报告，本文由演讲内容整理而成。　　

　　一、老总的困惑

　　在企业的发展过程中，总会有这样或那样的瓶颈：

　　单品如何过亿？

　　品牌过亿之后如何第二次腾飞？

　　如何打造第二个核心赢利品种？

　　如何从区域市场走向全国市场？

　　老品种如何创新？

　　如何借助外脑四两拨千斤？

　　如何赢得风险投资的青睐？

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　　这是摆在企业老总面前的现实问题！我们如何客观去评估？　　

　　二、企业需不需要借力——要有正确的借力心态

　　有的企业老总自豪地说：

　　我们从来不向银行贷款！

　　我们的产品从来不愁销路！

　　我们的队伍执行力非常强！

　　我们从来不找外脑做咨询策划！

　　1、正确认识自己，分析自身长处与不足

　　企业自身最擅长什么？我们的优势有哪些？我们的不足有哪些？比如，队伍很忠诚、执行力很强，但策划力与创新力不足；或者网络资源有限，总是裹步不前；或者自己资金很充足，但不知道如何去花。

　　2、客观评估他人，分析他人的长处与不足

　　我们要对自己的潜在战略伙伴进行了解，分析他们的强势在哪里，他们哪些方面比自己强，哪些方面值得借鉴，甚至为我所用；哪些方面不如自己，我们应该避免哪些资源的浪费，等等。

　　只有知己知彼，方能做出正确科学的评估，判断自己需不需要借力。　　

　　三、企业如何去借力——整合资源，创造价值

　　1、借助渠道网络的力量

　　联合商业公司，大力开发连锁药店。如古汉养生精与九州通的合作，迪诺制药与双鹤、老百姓联手等。他们借力“21世纪医药连锁高端论坛”，使产品低成本迅速进入新市场或者新的终端，得到连锁药店的青睐与推荐。古汉养生精在湖南市场已具有不可替代性，药店把其当成促销工具，作为吸引顾客上门的品牌。迪诺制药通过加大VIP终端的开发力度，希望在全国发展1000家具有战略合作性质的零售终端，以实现对市场的强力占有。

　　2、借助专家的力量

　　企业的营销团队需要经常性的培训，才能不断提升执行力；经销商队伍也需要经常性的客情维护和智力支持，才能进一步强化其对企业的忠诚度。而这些，如果仅靠企业自身的“说教”则难以服众。山东老来寿药业借助桑迪的专家团队设计新营销模式，并在招商大会上请桑迪专家进行解读，帮助经销商树立信心，就收到了很好的效果。广州潘高寿、广东德众药业的度营销会议，都曾请桑迪的专家去介绍品牌营销理念及成功策划经验，帮助每一位营销人员认识自身的不足，学习别人的长处，有效地提升了营销团队和经销商队伍的整体水平。

　　3、借助传媒的力量

　　媒体是进行品牌传播必不可少的信息载体。不管是处方药还是非处方药，都必须进行媒体宣传。虽然现在广告的效果大不如前，但广告在扩大品牌影响力与知名度方面的作用不可低估，做广告就意味着打品牌。但广告不是万能的，那么就很有必要根据市场形势经常调整产品的媒体策略。比如现在的药品高度同质化，又有太多的政策限制，我们可以借力媒体进行新闻造势。潘高寿的“野狼行动”、奇康维药的“七剑下天山”、蓝天玉叶的“宗正信阳毛尖”、南京同仁堂的乐家老铺重出江湖、东药集团的“珍珠行动”等，桑迪都为其策划过新闻造势传播，取得了意想不到的宣传效果。特别是2005年到2006年连续两次为潘高寿策划的新闻造势活动，在包括新华社、工人日报等全国性和省、市级媒体发稿近500篇，很好地推动了企业的渠道铺货和对终端网络的拓展。

　　4、借助数据的力量

　　现在的医药企业越来越重视数据分析，很多投资公司更需要数据说话。要推出新品，或者拓展新区域，企业都有必要借助数据。客观、真实的数据分析，可以使企业有效规避营销风险，发现市场契机。曾经有一家投资公司想收购某企业，都快尘埃落定了，后来投资公司研究数据后发现了融资企业很多与事实不符的信息，后来放弃了收购，为企业挽回了数千万元的资金风险。当前，对数据的认可也逐渐从大企业、外资企业向中型企业延伸。目前，国内能提供医药行业数据分析的权威机构有南方医药经济研究所。南方所主要依托全国重点药品零售系统、医院系统的网络资源提供的数据进行统计、研究和分析。

　　5、借助资本的力量

　　资本是一个奇怪的东西，当你在遭遇困境的时候能够助你一臂之力，帮助你快速走向市场，将技术转换成生产力，使企业再次腾飞。但资本对项目的要求是苛刻的：从被投资企业的行业地位来看，风投愿意进入的医药企业基本上都是位于细分领域的前五名；从被投资企业所掌握的技术来看，这些企业都已经具有相当成熟且具备一定市场前景的技术。四环生物产业集团的董事长陈军说过，他愿意在未来帮助很多企业上市，但所选项目必须是在该领域领先的。目前风投也在全线布局医药行业，除了研发和生产领域外，还将目光瞄准了流通与零售终端，海王星辰、开心人（集团）控股股份就被风投相中。风投一般看好生物医药、中成药、抗肿瘤药等在未来具有成长前景的医药生产企业；其次是选择在中国具有良好前景的医疗器械、医疗保健企业；具有IT概念的医疗电子商务也颇受风投的关注。

　　5、借助策划的力量

　　策划不是万能的，但没有策划是万万不能的。医药营销从一开始就注定离不开策划。医药营销脱胎于保健品营销，医药营销的很多模式及策略都在向保健品借鉴，国内很多医药企业的营销高管都来自三株、红桃K 、健特（脑白金）等知名保健品企业。在药品竞争激烈、终端力量强势、消费者日趋理性、政策日趋规范的时代，策划是提升销量、打造品牌的一条有效途径。古汉养生精从3000万到目前的2个亿、整肠生从多年徘徊在1个亿，到目前不断增长的2亿多，南京同仁堂的排石颗粒从8000万元到实现亿元的突破、潘高寿从岭南走向全国的“野狼行动”等，无不是策划在起到主要的推动作用。

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	张继明：著名实战派营销专家，品牌6力营销实战理论创始人。北京大学医学部EMBA特聘教授，上海交通大学中国营销总监班特约教授，SFDA南方所、中国保健协会特约营销专家。著有“医药、保健品、化妆品” 营销实战专著《谋定市场》、《智揽天下》、《透视》《营销无规则，执行有标准》，倡导“不做没有销售力的策划” 的行销理念。连续三年被业内评为最富有销售力的实战派营销专家！
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