第二部分、近攻营销　　

　　对于企业的近攻营销，各个财经媒体报道内容甚嚣尘上，具体做法不再赘述，这里笔者只谈三点供企业决策时参考：

　　一、建立样板市场要有成本意识：很多营销人认为，样板市场的建设对市场的投入企业可以不计成本。这是营销思维的错误，毕竟企业的样板市场不是国家的特区，对样板市场的投入同样要有成本意识。

　　1、要加大对终端市场的寻访次数与效率，对于销量不是很高的终端店，要把好质量关，尽量减少不必要的投入。要好钢用在刀刃上。

　　2、既要销量又要质量。对于企业的样板市场，关注销量提升的同时，更应该提升产品的利润和层次。

　　二、样板店和样板市场的建设。

　　对于样板店的建设，企业一定要有策略，在样板市场同样要鼓励经销商来投入，企业不能只做雪中送炭的事情，更应该做锦上添花的工作。具体方法：

　　对于特别大的形象店、旗舰店，虽然店很大，但是销酒量并不多。由于费用可能涉及到

　　上万元甚至几万元，这样的费用，经销商一般不愿投入，这时，可由企业全部投入，展示企业的形象与实力。

　　对于B类酒店，企业可承担绝大部分费用，让经销商象征性的除一部分费用，这样做的

　　直接效果就是：虽然公司投入了绝大部分费用，但是经销商也投入了一部分费用，他同样会用心对终端的管理、维护与服务工作，这样，对终端的控制力就会大大加强。

　　对于投入较小的酒店，原则上企业不予承担费用，由经销商自己解决。

　　在对市场的投入与终端的开发上，同样遵循“盘中盘”理论，企业在控制小盘时，教会经销商如何操作大盘的技能和手段。

　　三、树立大营销意识。

　　远距离市场的营销操作，要高屋建瓴树立大营销观念，要有全局意识主要表现在：

　　1、对待市场的态度：市场要良性发展，必须要培育，市场的开发有个过程，不可能投入后马上有产出，要敢于花明天的钱办今天的事。其实培育渠道如同把孩子培养成大学毕业一样，需要一个过程。

　　中档产品赔钱意识：营销工作销量，但需要市场，意识上需要转变。营销人的惯性思维

　　就是中高档产品就一定要赢利，而且要赚大钱，这种思维在营销思维中是错误的。产品只是营销的一种手段和工具，只要能够把市场做起来，中高档产品同样可以有竞争性、打击性品牌，企业通过牺牲一个或两个中档产品，通过对这一两款啤酒的高开高促，来撕开中高档市场的口子，进而抢占属于自己的一块份额。

　　“不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”，营销就是这样，要树立大营销意识：市场和利润的关系就如同鸡和蛋的关系，只要把鸡养好了、养大了、养多了，蛋一定会源源不断而来：坚信没有今天有明天、没有现在又将来。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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