在中国的历史上，魏人范雎面对六国合纵局面，在外交战略上帮助秦王制定远交近攻策略：与距离较远楚、齐、燕三国用“交”的策略，怀柔政策，而对距秦较近的韩、魏、赵三国则是用拳头武力征服。通过历史上这一著名的“远交近攻”，秦王成就霸业，实现了对国家的统一。

　　对于酒类营销From EMKT.com.cn企业而言，同样需要远交近攻策略。这是由企业的实力、行业的特性与酒类营销的竞争环境决定的。

　　在酒类营销中，企业习惯上把自己所能辐射的区域分为外埠市场和样板市场两类，成立不同的营销组织。但是，面对外埠市场销量诱惑与高额费用的天平，酒类企业往往在“鱼与熊掌”之间摇摆不定。因此，远交近攻，是目前酒类企业一种新的思路。

　　第一部分：远交营销

　　所的“远交”营销，是指酒类企业对于外埠市场，面对强势竞争品牌而采取的一种避强营销战略。那么，酒类企业为什么要用远交策略，企业营销又将如何摆脱惯性思维，运用这一策略呢？　

　　一、实施远交营销的原因：

　　做外埠市场，营销的思维不在于市场份额的大小，而在于实现企业的真正盈利与品牌的双向提升。如果在外埠让市场份额大幅度提升，企业往往会得不偿失，这是因为：

　　1、外埠市场，由于对整体市场示范作用较弱，企业对其市场投入不大，样板市场的影响力与广告效应到了外埠则成为“强弩之末”。即使外埠有样板市场，也很难成功复制。

　　2、对于外部市场，企业营销成本会大幅度的增加，让企业不堪重负。无论是（酒、回瓶）运费成本、人员管理成本等都居高不下。

　　3、外埠市场市场份额一旦稍有起色，必将引起当地同类竞争品牌的高度警觉，在远离样板市场与投入较小的情况下，竞争企业必将以数倍于我们的营销资源杀该产品于摇篮之中。

　　二、“远交”营销三字诀：

　　鉴于以上分析，笔者认为，对于外部市场企业应调整战略，转变营销思路来寻求突破：

　　1、砍：砍掉所有的低档产品。因为砍掉低档产品后，企业既可以韬光养晦，避开与当地的强势品牌展开直面竞争，做中高档产品的隐性冠军；又可以节省很多的运费和市场开发费用。很多的酒类企业在操作低档酒时时赔钱的，虽然有一定的市场，但多是低档产品，对品牌的美誉度的传播几乎没有起到任何的作用。

　　2、借：“君子性非异也，善假于物也”。企业要实现外埠市场的利润与品牌的双丰收，必须要借助经销商的资源作市场。 具体措施：

　　首先，企业在经销商的选择上，需要尽可能的选择强势经销商。远距离市场企业无论是品牌影响力、社会关系，还是网络资源，企业与当地品牌竞争都缺乏优势，加上竞争企业把市场作为自己的核心市场，竞争会更加残酷。因此，选择强势经销商，可以减少营销工作开展的难度。　

　　其次、借助经销商来做市场。外埠市场中高档的开发有别于样板市场，需要重点做到以下几点：

　　包装营销资源。远距离市场的操作思路就是高开高促。企业不可能对外部市场又太大的

　　市场支持，企业得宗旨就是可以没有市场，但一定要有利润。因此，只有在高价位上切入餐饮终端。这是，很多的促销政策就要结合经销商来设计。

　　引导经销商对市场加大精力和投入。对市场的投入企业缺乏管控，自然投入的力度往

　　往体现在价格上，而终端的投入一般是前期投入较大，一般经销商由于惧怕风险而拒绝实施，这样则不利于市场的开发，因此业务人员在政策的设计上一定要慎重，从各方面来引导经销商加大对中高档酒市场的投入。3、赢　：对于远距离市场不在于量，而在于品牌与利润的厂商共赢。因此在新产品的上市时，首先考虑的就是赢利，如果不能盈利，建议该产品从远距离市场撤回，因为这样做没有任何的意义。

　　三、操作中高档酒市场的思路：

　　1、新产品铺市：新产品铺市既是陈列， 又是占仓，同时又是一次绝好的于消费者见面的

　　机会，因此，在铺市时就要考虑到渠道挤压，将竞争品牌比向一侧，同时又要考虑到消费者刺激、品牌的传播等要素。

　　营销聚焦：对于远距离市场，在资源、人力、思维上都要聚焦，也要培养重点市场。在

　　外埠市场要塑造出几个样板市场来。

　　中高档酒操作实施高开高促。让经销商根据市场包装促销政策，高开低走只能是死路一条。

　　设置合理的价值链。对于中小啤酒企业外埠市场一般不多于三个产品，价格多在3元刀

　　元之间既可，这样既可以盈利，又可以参与市场竞争。

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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