日春，铁观音行业发展标杆 _ 文库

　　茶业界一直很诧异，为何日春屡屡能够在发展决策中做到深谋远虑？在谈到日春企业经营的独到之处时，王启联带给我们一个真实的、负责任的日春。正是在兼顾企业、消费者利益的同时，日春得到了最大的市场回报！

　　“普洱茶的兴衰起伏需要所有铁观音同行引以为鉴。”在谈到普洱茶的发展走势时，王启联显示了高人一等的眼光和谋略。

　　当普洱茶从几元、十几元飙升到几千元、几万元的时候，利用遍布全国的门店，王启联静悄悄的做了一个实验。王启联把普洱茶、绿茶、花茶和铁观音放在一起浸泡，请客户品尝赏鉴。在几乎所有的试验中普洱茶都排到了最后，与当时市场上如火如荼的普洱大势相比，这一点显得尤为矛盾。随后，王启联终于猛然发现，普洱茶势之所以愈走愈高，原根本原因在于普洱茶已经从一种消费品转变为一种投资品，普洱茶的购买行为中投资的概率远远大于消费，也就是说普洱茶是被“藏”起来了，而不是被“喝”掉了。这是一个极度危险的信号。一方面，投资行为是为了追逐投资收益，也就是说普洱茶需要被再度卖出后才能获得收益，这也意味着有朝一日如果市场逆转，很有可能投资藏家会抛售普洱茶，届时市场价格必定跳水；另一方面，投资消费只是短暂性的行为，不会长久，也没有可持续性，只能维持一段时间，当投资饱和后这种需求就会消失。因此，王启联判断普洱茶市必将大起大落，风险太大，不宜冒然跟进。果不其然，2005年底开始普洱茶全国降温，投资者损失不计其数。

　　在铁观音的经营上，王启联一直恪守“微利多销”的原则。为了最大化的满足消费需求，提供最好的产品和服务，王启联花费了大量“隐藏的成本”（譬如产品收购与拼配的额外损失、提高经营管理成本等等），实际上日春的毛利润率一直控制在5%-8%，因为日春一直避免铁观音经营成为暴利经营，在经历昙花一现的辉煌之后便归于寂静。要知道，创建伊始，日春便确立了塑造百年茶企的发展战略。　　

　　连锁加盟是个好的商业模式，用好了可以起到“如虎添翼”的作用，用不好就是一个莫大的“陷阱”，问题的关键不在于连锁加盟这种商业模式好不好，而在于企业自身的建设能不能支持连锁加盟模式的正常运转……！

　　谈到铁观音行业近年最为流行的连锁加盟，王启联再一次展现了与众不同的思维方式和评判角度。或许日春是铁观音主流品牌中唯一一个没有导入连锁加盟模式的品牌，面对连锁加盟这种最快、最省的发展模式，王启联有着异常清晰的认识。王启联认为连锁加盟是个好的商业模式，用好了可以起到“如虎添翼”的作用，用不好就是一个莫大的“陷阱”，问题的关键不在于连锁加盟这种商业模式好不好，而在于企业自身的建设能不能支持连锁加盟模式的正常动转……！。

　　其实，2003年以来一直有很多老客户、老朋友强烈要求日春早日推行连锁加盟模式，以便实现自己经营茶叶事业的夙愿，有些客户连续几年坚持不懈，等待着日春政策的松动，希望成为日春第一批连锁加盟商。然而，王启联面对这种巨大的市场诱惑表现得异常的清醒，根本不为所动。王启联坦言，如果日春推行连锁加盟模式的话，今时今日日春的门店数量恐怕已经超过天福而成为中国第一了，但这个第一能保持多久，王启联一直没有找到保险而肯定的答案。

　　连锁加盟是一种对于资源整合要求极高的模式，企业推行连锁加盟之前必须苦练内功，确保在产品研发、产能控制、团队建设和管理、品牌维护、市场管理等各个方面经受得起任何考验，否则，连锁加盟带给茶企的不是辉煌而是灾难。以最简单的生产能力为例，在新的惠南工业园没有投入使用之前，日春原有的产能只能保证100家门店的市场供应量，这也正是日春门店截止到目前为止仍然控制在100家左右的一个核心因素。如果放开连锁加盟，日春的门店一两年之内发展到1000家，日春最高产能之外的900家门店的产品势必无法得到保证，一旦产品出现问题，1000家门店、数十年心血完全有可能毁于一旦！　　

　　与大多数铁观音企业推行连锁加盟所不同的是，日春坚定不移的坚持“直营”这个经营模式。在其它品牌依靠连锁加盟业绩突飞猛进的时候，日春则是不急不缓，一步一个脚印，一家一家的扩充自己的网络。对直营的坚持，日春有着自己的考虑……！

　　选择直营，放弃加盟，意味着要直面“直营”与“加盟”这两种商业模式的“得”与“失”。“得”多还是“失”多，前“得”还是后“失”，需要日春作出精准的判断。时至今日，或许对于日春坚持直营模式业界同行还会褒贬各半，但放在三年前，连锁加盟刚刚引进铁观音行业时的市场环境，选择直营无疑令人费解。三年前如果日春导入连锁加盟模式，想必现在已经拥有1000家以上门店了，其规模想必也已经超过或达到天福的水准。这是一个巨大的诱惑，但王启联谨慎分析直营的“得”、“失”之后，果断的拒绝了这个诱惑，选择了现在这条更为稳健的直营之路。

　　选择直营，有“得”有“失”。“得”什么，“失”什么，数年之后的今天王启联更加信心满满。毫无疑问，历经连锁加盟的风潮之后，铁观音的经营已经旗帜鲜明的形成了两条道路、两种模式。直营的模式占用资金比较大，企业发展的速度会受到较大的限制，可以说直营最大的损失就是成长速度的损失。但直营也有自己独特的优势——在赢得客户的信赖，企业的团队分设和完善，企业的内部管理制度化、标准化，企业未来稳健可持续发展等方面，直营都具备连锁加盟不可比拟的先天优势。

　　在面临速度与客户满意度的抉择时，日春往往选择后者，因为王启联深知，拥有客户才会拥有未来。正如王启联所说，日春从创建伊始就确立了百年品牌的战略目标，在这个基调之下，让日春用放弃质量、放弃客户的代价去赢得所谓的短暂成功，是绝不可能的！　　

　　走进日春，我们惊奇的发现，虽然这是一家刚刚进入发展通道的企业，但举手投足之间无不显现出茶行业少有的大家风范，处处充满经营的哲学。无论是战略的选择，还是策略的推进，日春总是能站在时代的最前沿，把握潮流的脉搏……！

张发松：麦迪逊（北京）国际广告有限公司高级合伙人，“品牌根据地”理论与“5A创意法”理论创建人，中国广告协会学术委员会委员，中国最具影响力广告策划25强，中国年度100位优秀品牌专家、北京大学、福建师范大学等高等院校特聘讲师，《销售与市场》等权威媒体专家顾问，服务各领域主流客户60多家，开设专栏20余个，发表论文及专著数十万字。Msn：marketing006@hotmail.com，Email:newmail@vip.sina.com

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