新品上路

　　1、以往新品上市多是沿用以下老套路：生产新产品一通知经销商进货一依靠渠道的推力一在市场中流通。

　　这一次向家坝啤酒采用了新方式：在Y市大酒店举行新品“向家坝”啤酒品鉴会，来自各地的啤酒经销商参加了品鉴会，同时还有当地大小媒体、Y市政府各部门领导官员、向家坝电站的领导、当地经济文化名人等参会。这次品鉴会由于网聚了当地市场中的意见领袖，获得了主流消费群体的支持，活动大获成功。

　　2、4月初，A公司对目标终端展开铺货，并将铺货率和生动化标准作为业代硬性考核指标。

　　3、在城区的主要消费场地，开展大规模的免费赠饮品尝活动，让更多的消费者尝试消费。

　　选择100家有影响的消费餐饮店，开展有偿摆桌促销活动：约定在酒店每桌上摆放3瓶“向家坝”，月底每桌赠送3瓶；对消费者每桌免费赠送1瓶啤酒，最后由公司按1:1.5的比例餐饮店补偿。促销人员凭瓶盖和空瓶到主管处核销。

　　A公司的行动推进到这里时，B品牌再也坐不住了。首先跟风上促销人员，其次开展“开盖送惊喜，好礼送不停”的有奖瓶盖活动。但是B公司这次促销力度软弱无力，由于消费者喜欢尝试新奇东西，加之A公司促销MM的软磨硬泡，配合小礼品的诱惑，“向家坝”开始在各餐饮店动销，终端也在主动推广利润更高的“向家坝”。

　　由于双方看到，各自的专场对新品推广有着巨大作用，于是双方几乎不约而同地再次发动了一轮专场交叉争夺战。B公司胆大敢投、勇于开拓，而A有主场优势、不断暗中拆墙，几经折腾，B公司的多数专场店变成了混场店，有“清醇”的地方同样能看到“向家坝”。

　　4、在旺季来临之前，A公司重点对流通小店、卖场和超市等渠道进行地毯式铺货。

　　A公司追求销量和销售面，无暇顾及产品流向和价格维护，再加上部分二级商投机倒把窜货、对手经销商乘机倒货搅混，市场不断投诉，新品“向家坝”经受着稳定价格体系的考验。

　　A公司急令销售部门严查窜货来源，责成业务人员看紧“不老实的客户”，对偷吃禁果者绝对灭掉。市场终于趋于稳定。

　　虽然“2008”没能对抗“清醇”，但“向家坝”正逐步被市场接受。

　　5、7月，A品牌在Y市发起首届啤酒节（获得首届啤酒节冠名资格），得到了政府的支持，“A啤酒之夏”将“向家坝”的知名度和美誉度推向了高潮，消费热情空前提高。

　　这次商战的最终结局是：

　　在“清醇”纵力之下，B品牌在Y市的销量快速增长了30%，市场占有率也有明显提升；

　　在“2008”堵枪眼之下，“向家坝”的销量逐渐放大，利润比去年同期增长20%，成为A公司的主打产品，这预示着A公司不仅摆脱了B公司的价格战的纠缠，还取得了产品升级、形象升级、赢利能力升级的成功；

　　“清醇”和“向家坝”这两个新品在市场上均有斩获，超出了A、B两家企业的预料。

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