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汽车4S店营销突围 7 上页：第 1 页 三、汽车4S店需要掌握营销的主动权 汽车的营销是非常有特点，厂家投放广告、参加车展、开展各种公关活动等，4S店起到配合的作用。一个厂家在某个城市参加车展都是以汽车的品牌出现的，各个4S店会分配时间配合展出，从而获得客户信息。平时，4S店也会开展各种营销活动，如自驾游等，通常都是厂家出钱，以宣传汽车品牌为主，4S店的影响基本可以忽略不计。即使是4S组织的活动，往往也是打着厂家的牌子，这样一来也难以让客户记住4S店的公司名字。当下，汽车4S店如何提升自己的品牌形象，提升自己在客户中的地位就成为营销突破的关键。 现在的汽车4S店基本上都是“坐商”，缺乏主动营销的手段是汽车4S店的普遍的问题。4S店的销售是非常被动的，基本上是通过各种广告、试驾和公关活动等吸引客户上门。客户上门后，销售员跟上去，说服客户买自己店内的车。这种“坐商”模式，一旦客户离开后，除了打打电话，基本上就无能为力了。少有汽车经销商能够通过长期的客户交流，将客户锁定为自己的忠实客户。 树立4S店自己的品牌形象是营销突围的办法，只有通过各种手段，逐步让客户形成对4S店的认同和忠诚，4S店才能形成自己的品牌形象。树立自己的品牌形象，汽车4D店掌握营销的主动权。那么又如何树立4S店自身形象呢？ 四、培养客户的忠诚度，会员制营销是关键 在现有厂商合作模式下，汽车4S店要想形成自己的品牌形象，同时又避免与自己的上游厂家产生冲突，会员俱乐部是不错的选择，它是从培养客户忠诚度出发，形成自己的品牌形象。4S店可以借助第三方服务平台，开展自己的会员管理，像下里巴人的会员制营销平台就可以协助4S店，利用会员积分等优惠政策稳定客户，同时还可以赋予客户某些特权获得荣誉感，以及通过会员活动让客户产生对4S店的归宿情节。 营销是“人与人”做生意，将关注点从汽车转到人，从维修规范，到关注客户，这一点非常重要。过去，无论是汽车厂家要求，还是4S店自身的工作，所以客户服务的重点都是围绕这汽车展开的，好像车子修好了，客户就稳定了。会员制营销关注的是与客户的交流和互动，完全会突破汽车产品的限制，而不是让客户只面对冷冰冰的机器，让客户能够感受到4S店温暖，客户到4S店时能够有宾至如归的感觉。另外，客户仅仅回厂维修、保养时感受的4S店的存在是不够的，4S店还可以通过各种手段，在维修之外，在客户未回厂时与其沟通，如客户的生日问候一声，在关系客户汽车的同时也关心一下客户本人，让客户能够不断强化对4S店印象。短信、Email、电话等各种手段的运用也让4S店能延长自己的空间，延伸自己时间，改变自己“坐商”的形象。 关注客户，从售后服务向前延伸。组织自驾游这种活动已经突破了产品的外延，让成为公司会员的客户能有一个与车子关系不大的沟通平台，即可以提高会员的归宿感，增加其忠诚度；又可以弥补平时难以涉及的问题，一个平时工作中失误也能很好的补救了。 现在短时间换车的人通常缺乏忠诚度，换车往往是为了换品牌、换档次，汽车消费还处在一个不理智的阶段。但是，随着换车成为人们一种平常消费时，汽车就会回归其代步工具的作用，汽车消费就会趋于理性，人们就会形成对汽车产生一定的忠诚度。在这种前提下，会员制营销就会有更大舞台了，它通过对客户信息的分析掌握，以及长期地与客户建立起来的良好关系，就可以让汽车4S店为今后5-10年准备客户，只有“回头客”占据销售“大头”，汽车4S店才可以有真正稳定的利润来源。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ly@preferab.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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