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汽车4S店营销突围 这些年，国内汽车行业发展很快，人们生活越来越离不开汽车了。汽车业蒸蒸日上，呈现出支柱行业的应有气魄，为中国的经济增长做出了巨大的贡献。汽车行业飞速发展，鳞次栉比的汽车销售点、维修厂、美容店等像雨后春笋般蓬勃而出。但是这两年随着汽车的销量加速增长，行业内并不都是叫好的声音，作为汽车主要销售终端的汽车4S店的日子反而越来越难过。几年前，汽车4S店基本上是建一个店，赚一个店，手头只要一定资金积累的老板都会关注这个生意，不乏有精明的台湾人来大陆开店卖车。但是时过境迁，到今天汽车4S店亏损并不鲜见。4S店动辄上千万的投资，经营起来却步履维艰，4S店老板们的投资像是股票一样被套牢了！那么如何看待现在4S店的困境？又如何突破呢？ 一、汽车4S店是一群特色经销商 要找到汽车4S店今天困境的原因，首先要从汽车4S店的定位入手。汽车4S店是根据厂家要求，经销商投资人建立的“前店后厂”的经销商模式，涵盖了汽车销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，几乎包罗了渠道终端的所有功能，这种复杂的商业模式决定了4S店必须依赖于厂家的支持。汽车4S店依附于厂家生存，缺乏独立自主能力，也就在渠道的谈判中丧失了很多话语权。正是由于这种依附的关系存在，很多4S店也经常把自己的供应厂家称为“总部”，他们没有意识到，自己和汽车厂家只是合作的关系，自己只是厂家的一个渠道组成部分之一，厂家并不需要对汽车4S店的投资负责。 汽车销售的微利时代已经来临，首先受到冲击的就是4S店，过去汽车4S店开一个赚一个，于是吸引了各路人马投入到这行业中，汽车生意又体面又能赚到钱，人们何乐而不为呢？但是后进入者很快发现，汽车4S店五星级的装修，缺乏五星级的“软件”和服务，更没有5星级的利润；哪些在这一领域打拼多年的经销商也感叹生意越来越难做。从业者越来越迷茫：汽车4S上千万的投资，何时能收回本钱？ 二、汽车4S店营销From EMKT.com.cn困境因何而来？ 对于渠道终端，汽车厂商的营销重点是不同的。汽车厂家需要的汽车销量，他们的营销围绕汽车的销售展开的：广告、展示、新车发布等等，吸引客户到他们的4S店来购车，这是4S店非常欢迎的。但是汽车交易一旦完成，这个客户就成为该品牌的用户，至于这些用户找那家4S店维护完全就是4S店的事情了。一个汽车厂家往往会在一个城市设立多家经销商，也就是说有几家4S店同时卖一种品牌的汽车，产品完全是一样的，竞争就非常激烈；汽车4S店为完成厂家的任务，往往会相互压价，卖车利润越降越低，甚至“赔本赚吆喝”。汽车4S店如此卖力地卖车图的就是客户的后续服务，汽车经销商的利润向服务倾斜。 在厂家的要求下，4S店制定了严格的维修流程；4S店经常被要求做客户满意度调查，还要把自己的数据“上报”汽车厂家。厂家对4S店售后服务也有着非常严格的要求，不断提高客户的满意度。但是“客户的满意与客户的忠诚并不是一回事”，满意的客户并不一定都会回头，竞争对手的降价或者其他的好处吸引走了。另外，满意的客户，是本次的维护的满意，但是下次维修时可能又过了很久，人们对这种满意的记忆很容易淡忘，到下次需要维修时，他可能会找别人去了。因此，4S 店的客户流失非常严重，客户年流失率高达30%以上。 汽车4S店营销是被厂家拖着走，难以形成自己的核心竞争力。产品是厂家的，客户也是厂家的，汽车4S店实际上对上游和下游都没有控制权，只能在夹缝中求生存。产品是厂家的好理解；客户也是厂家的从人们买车的方式就能看出，人们通常选定品牌和型号后，采取4S店看车、试驾，确定买车。买车后只能记得什么汽车品牌的4S店，至于经销商的公司的名字就没有印象了。汽车4S店商业模式既没有自己品牌，又无法控制自己上游产品和下游客户，现在这个阶段出现经营困境就不难理解了。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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