六、关注原则。　

　　营销环境变了，一切都得变。作为目前的中小企业，和大企业比企业是有很多劣势，但是只要时刻关注市场变化，照样可以把营销做的风生水起。遵循关注法则，就是要：

　　关注员工：

　　关注竞争对手：竞争对手不可怕，可怕是你不能知己知彼，做到兵来将挡，水来土掩。

　　关注消费费者。没有对消费者见微知着的深刻洞察，金六福公司则很难发现隐藏在消费者心智中的潜在需求，也就没有前几年对消费者持续的福文化灌输，2005年春节期间推出的“春节回家，金六福酒”就不可能有如此震撼的效果。　

　　目前，中国的消费环境、品牌意识、顾客心理都在发生剧烈的核变，关注消费者，构建顾客档案、顾客数据库是品牌应该遵循的基本准则。如果我们不更多的关注营销环境的变化，一味一厢情愿的闭门造车式的策划，那么企业能够走向成功就只能是痴人说梦了。

　　七、重点突破法则。　

　　路长全的骆驼与兔子的营销理论，精辟的概述了中国企业和跨国企业的特征，中国的企业像兔子，在新一轮的营销竞争中有很多的劣势;

　　例如：

　　产品研发上。目前的企业多是销售型的，产品的研发缺乏科学的调研与论证，开发的多死的也快。

　　品牌资源上。没有跨国企业百年的品牌积淀，中国的中小企业缺乏品牌的优势，靠得还是渠道推动。 资源的稀缺性与营销的现实性要求中国的企业最有效的法则就是遵循重点突破法则，如果全面发力，突破则会变成强弩之末，失去战略突破的意义。

　　..............................................

　　因此，重点突破是目前中国的中小企业遵循的黄金法则：　　

　　区域重点突破：选择适合自己发展的区域重点突破，不再赘述。

　　2、 产品重点突破。前期市场开发，产品一定要单品突破，把该产品做透彻，形成良好的品牌力与销售力。然后才能品丰富化。

　　3、渠道重点突破。渠道突破是一种非常有竞争力的营销模式，企业可以根据竞争的需要，在某一细分渠道上作出优势，然后突然发力，强势突破。

　　既然是重点突破，就要求用非常规的手段与气势一举成功，千万不能把市场、产品与渠道做成夹生饭，否则则会骑虎难下，失去其战略目的。当然，重点突破要符合公司即定的战略目标，更要符合公司现有的财力、人力支撑。

　　八、区域强势法则。大企业在全球、全国大市场强势，但不可能在所有市场都强势。“强龙不压地头蛇”说的就是区域强势的重要性，区域性企业的生存空间、营销资源、整体市场容量非常有限，如果被对手挖走金矿，就只有喝西北风了！因此，对于区域性企业来说，要想快速成长，首先就是要成为成为区域强势品牌。这是因为，

　　一个品牌在一个区域市场上的市场占有率达到71%以上时，这个品牌就可称为该区域市场上的垄断性第一品牌，其它品牌很难有颠覆机会；如果一个品牌的市场占有率在区域市场上达到30%以上时，这个品牌可称为相对第一品牌，因为第二品牌随时有可能追上来并超越第一品牌。

　　对于中小企业来说，局部区域强势是可以实现的，关键是企业应该如何运作。资源聚焦乃是取得成功的最好的措施，当然渠道价值链的构建，产品线的再造等都是关键。

　　 九、持恒法则。 “毛竹”为什么能够在15天即可长到27米高，靠的前五年地下的潜滋暗长，靠的是不懈地坚持。对于名不见经传的中国的中小企业来说，需要有冠军的傲骨，更需要韧性与坚持。脚踏实地才能走好每一步。三招两式就能成功的时代已经成为历史，成功不会一蹴而就，需要的时间的沉淀，需要的韧性与耐性。

　　隐形冠军终究要成为冠军，但成为真正的冠军企业，第一品牌，不能只凭运气成为黑马。更多的则是循其道，顺其势，身体力行为之。开水烧到99度的时候永远都不能叫开水！ 成功没有任何的捷径可以跨越。　　

　　个人博客：http://www.chinavalu.net/dyz/Home.aspx,qq:455088335　MSN:dyzyx2008@12.com

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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