什么是隐形冠军企业

　　四川有一种“毛竹”，被称为“会魔法的竹子”。其生长过程在自然界令人叹为观止。前五年的生长其外形看不出什么明显变化。而到了第六年的雨季，就会魔法般的一平均每天1.8米的速度疯长，15天即可长到27米高，飞快的成为竹林里的“身高冠军”。

　　挖开地面后专家解密，毛竹前五年并不是不生长，而是以一种常人看不见的方式生长——向地下长。毛竹利用五年的时间将自己的根牢牢的扎在地下，每1公顷的竹林，竹子根系总长度达2.7万千米。在时机到来时迅速创造了高速发展的神话。

　　那么什么样的企业才是隐形冠军企业呢，笔者认为，就是有较大的成长性空间和成功的可能性，在特定时期内通过资源整合、营销创新和组织变革，能够迅速脱颖而出的暂时处于弱势的区域性中小企业。和一般性的中小企业相比，有其自身新的特点：

　　具备成长性的潜质。行业发展的区域最好是朝阳产业，有较大的发展空间。行业处于非绝对垄断，有进入的可能性。

　　具备自身发展的优势和持续性动力。产品优势、渠道优势和良好的赢利模式等。

　　3，优秀的营销管理团队。不是所有的企业成为区域强势品牌，都能发展为领导品牌，为什么毛竹能够短时间内快速成长，因为他们能够坚守前五年默默无闻。这是有些欧团队所必备的潜质。

　　隐形冠军企业的营销法则

　　正所谓“驹有驹路，马有马道”，中国的企业要想成为冠军企业，需要的就是这种“潜滋暗长”的营销法则，向毛竹一样，关键时刻能够一破冲天。那么，隐形冠军的成长法则有哪些呢：

　　一、SWOT调研法则。　

　　对于成长性的区域性中小企业来说，向冠军品牌冲刺，最关键的就是摸清出自己，知道外界的变化。所谓的知彼知己，就是要求从兵家的角度做好SWOT分析性调研：

　　1、现有区域市场上的领导企业是什么，他是如何成为该区域领导品牌的？

　　2、自己企业的优势有哪些，对手对手有什么劣势。

　　3、企业超越领导品牌的最大机会点在哪里，在成功超越的过程中，会遇到来自外界哪些方面的威胁。

　　根据所作的SWOT调研，根据实际情况，制定合适的营销策略，做到有的放矢。没有调研的营销措施行动只能是盲人骑瞎马。　

　　二、机会法则。对于中国的企业来说，成功更多的是来自于对机会的把握。这是因为中国的市场不同于国外，有其自身的特点，中国的市场还处于初级营销阶段，最可爱之处就是到处存在着空白点：市场空白点、营销空白点、消费空白点 。只要善于把握空白点，中小企业就会很快寻找到自己快速成长的空间。非常可乐利用三四级市场的空白点，很快成长起来，成了抗击可口和百事可乐的民族大旗。机会原则需遵循：

　　寻找机会比创造机会更重要：

　　善于发现消费者的隐性需求机会。

　　隐藏法则。也就是避强法则。竞争的本质就是赢得竞争，而不是把对手消灭掉。 对于中小企业来说，成为冠军不是一定要攻城掠地，要想发展，首先要保存实力，靠拼实力只能是自取灭亡。中小企业到目前还不具备直接与大企业竞争的实力，直接的、正面的冲突则会很快的把企业长期积累的资源消耗殆尽。

　　另外，如果尽早的暴露自己的目标，非常容易引起大企业的注意，这样则不利于企业的成长，营销环境则会越来越遭。弄不好大企业还会赶尽杀绝。其实中小企业隐藏自己的方法有很多：

　　作局部市场。只要不是大面积的攻击强势品牌，一般不易引起大企业的高度重视，中小企业可以在自己的局部市场深耕自作。

　　作空白产品。开发竞争对手暂时没有开发的关联性产品，寻找市场的机会点，这样企业开快速的把市场做大。　　　

　　攻击软肋法则。攻击软肋法则可以说是屡试不爽。对于中下企业来说，大企业最大的软肋就是价格比较高，服务程序繁琐，渠道利润比较低等。在营销中，企业要学会利用对手的软肋成功营销：　

　　某白酒品牌2004年大举进军湖南市场时就抓住了五粮液的三个软肋：一是五粮液的打假成果在2004年的湖南大报小报被暴光，许多高层消费者都把五粮液看成假的代名词，不敢选用；二是湖南市场启动了高层公关策略，许多党政一把手都指名带头消费该产品；三是花大代价寻找有关系营销背景、有实力的经销商经销该产品并给出了比五粮液利差空间高得多的经销政策，有效调动了经销商的积极性。

　　五、聚焦原则。　

　　说得通俗点就是把我们的优势无限放大去对应对手的劣势。聚焦原则的使用在区域市场的广告投放中一样管用，区域市场本身就只有那么大，如果我们分散投放，广告的效果就检测不出来，而钱又浪费掉了。　

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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