三、 建立广泛人脉

　　硬球谈判作为一种谈判的风格，对人脉的依赖会更强。如果初次拜访一位客户，强硬的谈判风格常常会把对方吓倒，让人觉得你这个人非常霸道很难相处。相反，老客户反而会比较喜欢硬球风格的业务人员，因为跟你合作的时间长了，他发现你在这个领域比他更专业更有发言权，他愿意相信你。这个时候，如果有老客户愿意向他的朋友推荐你，那新客户成功签约的几率会很大。

　　硬球谈判人员的人脉关系建立在良好的客户口碑之上，需要硬球销售人员长期一如既往地为客户提供专业化的服务，而不是为了一时小利经常地耍一些小伎俩欺骗客户。“君子之交淡如水”，真正敢打硬球能打硬球的业务人员从来不搞兄弟感情，他们依靠着自己的专业帮客户持续赚钱，最终赢得了客户的尊重。

　　年销售额只有几十万的零售店老板，思路上很难跟得上公司的发展，特别是在终端店面管理上，我们的客户常常会把一些非公司的产品摆到专卖店里面来。我认识一位业务人员，他是这样来管理这些客户的，每次到店里的时候，只要是上面的情况出现了，不管客户是否同意，他都会亲自动手把竞品清除出公司的专卖店，然后跟客户约法三章，再有违反直接进行现金罚款，直到取缔经营资格。当然，他说到做到。起初，他的区域很多客户颇有怨言，半年以后，他的区域一跃成为办事处最好的业务区域，他也赢得了客户的尊重。这就是硬球的魅力。　　

　　四、练就专业打法

　　硬球谈判最大的难点就在于火候的把握，火候不够难以取得预期的效果，火候过猛可能导致谈判破裂两败俱伤。如何才能保证高尔夫球准确入洞呢，那就要练就专业打法，成为专业的高尔夫球手。硬球谈判业务人员首先要树立硬球谈判能赢的信心，然后在跟客户谈判的过程中始终坚持硬球风格，挥动硬球谈判的球杆，日积月累必能取得长足的进步。　　

　　硬球谈判代表着一类销售人员的谈判风格，表面上看硬球谈判的打法过于简单，属于硬碰硬的死拼，如果实力不够极有可能被对手打死。所以，硬球打法属于那些肯下苦功，具有专业水准的销售人员。

　　李治江，大学期间主修市场营销From EMKT.com.cn，毕业已近６年时间，在家电、照明行业辗转，经历了促销专员，销售主管，市场经理等职务，熟悉渠道管理，终端管理和导购人员、业务人员管理。培训导购人次在千人以上，愿意与在路上的营销上共同分享成长的快乐。电子邮件:　zhijianglee@16.com

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走向成功的硬球谈判 （2007-01-29, 中国营销传播网，作者：李治江）